发布时间 : 星期二 文章《推销实务》更新完毕开始阅读90d9f4070166f5335a8102d276a20029bd646378
购买行动。
（ ）5、参与性原则是指推销人员在推销洽谈过程中讲真话、凭实据，切实对客户负责，不玩弄骗术。
（ ）6、推销计划开始实施，制定推销计划的工作就算完成了。
（ ）7、当面约见一旦遭到拒绝，推销员就处于被动局面使约见难以实现。
（ ）8、电话约见的目的是诱使顾客有兴趣与推销人员见面，给推销人员洽谈沟通的机会，因此，切勿在电话里详细介绍产品 （ ）9、利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（ ）10、在推销洽谈中，买卖双方可以采用不同的数量单位和计算方法。
（ ）11、答复就是回答客户的提问。
（ ）12、倾听时要面对客户，不时与客户的目光进行接触，并对客户做出积极的回应。
（ ）13、推销员在接近客户之前，既要做好充分的物质准备，更应该做好充分的心理准备。
（ ）14、约见的内容取决于面谈的需要与客户的具体情况，取决于访问活动的客观要求。
（ ）15、他人介绍法是最常用的方法，也是其他许多接近方法的基础。 （ ）16、信函约见法是现代推销活动中最常用的约见方法。 （ ）17、在推销活动中，使用最多的开场白方法是赞美接近法。 （ ）18、每次拜访客户前，推销人员都应对原来掌握的客户情况进行核对落实。如有变化及时更正。
（ ）19、推销访问计划可以指导推销人员更有效地访问客户，达到既定的推销目标。
（ ）20、在示范和演示时，应根据不同客户的心理特点，有针对性的演示，要注重无声语言和有声语言的交替使用。 三、名词解释：（每个2分，共16分） 1、约见——
2、利益接近法——
3、好奇接近法——
4、卖点——
5、推销洽谈——
6、间接提示法——
7、演示法——
8、限制型提问——
四、简答题：（8个小题，共32分） 1、提炼卖点的途径有哪些？（4分）
2、约见的内容有哪些？（4分）
3、使用聊天接近法时应注意什么事项？（4分）
4、使用赞美接近法时应注意什么事项？（4分）
5、推销洽谈的内容有哪些？（5分）
6、推销洽谈的方法？（3分）
7、报价的技巧有哪些？（5分）
8、叙述的技巧有哪些？（3分）
五．综合题（每个8分，共32分） 1、一位推销员对一家旅馆的经理说道：“我厂的地毯能使你店每年增加27560元的纯利润。”接着，他拿出纸和笔对客户说：“你店有50个房间，120张床位，每年365天按70%的住客率计算，每年总床位数是43800张，4年的总床位数是122640张，如果铺上我厂的地毯，每张床位每天至少可提高住宿费1元，4年就多收入住宿费122640元。50个房间需要500平米的地毯，我厂地毯价格是24.80元每平米，共需12400元，这样平均每年就可以多得27560元纯利润。”这家旅馆经理听了很感兴趣，后来这位推销人员成功了。
阅读上述材料回答：
（1）该推销员使用什么接近方法？（2分）
（2）使用这种方法时应注意什么？（6分）
2、亚伯特·安塞尔是暖气材料的推销员，多年来一直想给一位经销商做生意。这位业务大、信誉好的经销商对待安塞尔却极其刻薄无情，他坐在办公桌的后面，嘴里叼着香烟，每次安塞尔进门时，他就大声说：“今
天什么也不要！不要浪费你我的时间!赶快离开！”有一天，安塞尔准备试试另一种方式。安塞尔的公司正准备在新城区开一家新的公司，那位经销商对那个地方很熟悉，并正在那里做了好多生意。
这次，安塞尔拜访他，开场白是这样说的：“先生，我今天不是来推销什么东西的，我是来请您帮忙的，不知道您能不能抽出一点时间和我谈一谈？” “嗯??好吧。”经销商用嘴巴把香烟转了一个方向，“什么事？快点说。”
“我们公司想在新城区开一家新公司，”安塞尔说，“您对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此，我来请教您的看法！”
多年来，这位经销商一直向安塞尔吼叫，命令他走开。而今天，安塞尔，一家大公司的推销员不向他推销产品，居然跑来请教他。这是他得到了极大的满足。“请坐。”经销商用了一个多小时的时间详细解说新城区市场的特点和优点，而且还帮助安塞尔讨论了购买物业、储备材料和开展业务的全盘方案，最后，他还十分信任地把家务的困难和夫妇不和的情形向安塞尔诉说了一番。
那天晚上，安塞尔离开的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且建立了坚固的业务和友谊的基础。这位过去常吼骂安塞尔的经销商，现在却和安塞尔一块打保龄球。
阅读上述材料：
（1）推销员运用接近客户的方法是什么？（2分）
（2）简述推销员成功的理由。（6分）
3、以下四个案例中，推销人员各使用了什么演示方法？（每个2分，共8分）
（1）郑州柴油机厂为打开该厂“金牛”牌柴油机在内蒙古的市场，举行了一场别开生面的“拔河赛”。一台装有“金牛”牌柴油机的拖拉机，与十几台装有相同马力、不同牌号的柴油机的拖拉机轮番较量，无不取胜。
（2）推销人员：“王经理，您是相信新闻媒体的，尤其相信党报，