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（）。
消费者易于接受的价格 大众化商品，实用品 商品质或必要的品质 便于购买 C
按照企业确定的经营战略和服务对象，形成与以往一般经营结构不同，与其他企业不同的经营商品结构，形成自己独特的特色，是连锁店确定经营商品中的（）。 特殊化、个性化 单纯化、简单化 一体化 标准化 A
商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切繁杂无用的环节和手续是连锁店确定经营商品中的（）方针。 特殊化、个性化 单纯化、简单化 一体化 标准化 B
按照标准化过程的程序在商品经营各项操作和过程实行标准化运作，杜绝随意性，消灭无规格、无规范事项是连锁店确定经营商品中的（）方针。 特殊化、个性化 单纯化、简单化 一体化 标准化 D 依靠（），连锁体系才能真正做到丰富国民大众日常消费生活。 日常消费品 奢侈品 发展性产品 实用品 C
从许多组织向少数较大组织的变迁可以节约很多基本交易费用，如减少贪污和欺骗，控制失窃和产品质量等，因此提高了效率，这是一种（）理论。 一体化理论 内部化理论 交易费用理论 消费偏好递减理论 C （）是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现的一些跨国企业集团的规模夸张问题。
一体化理论 内部化理论 交易费用理论 消费偏好递减理论 B
（）实质是基于所有权之上的企业管理与控制权的扩张，是以企业的管理机制替代市场来协调企业各项经营活动和进行资源配置的。 一体化 内部化 交易费用 具体化 B
连锁经营最大的优势是由其拥有众多分店所带来的（）。 规模优势 整合优势 一体化优势 经济优势 A
由于其强大的购买力，可以以是去业务威胁制造商，迫使制造商提供低于市场价的折扣价格，这体现了连锁经营（）的规模优势。 具有很强讨价能力 可以节约广告费用 可以节约大量流通费用
享有研究、开发、培训、学习 A
由于连锁店分布的区域很广，因此总部可以利用全国性或地方性电台、电视台、报刊进行广告宣传，其广告费可由众多的分店分担，这体现了连锁经营（）的规模优势。 具有很强讨价能力 可以节约广告费用 可以节约大量流通费用
享有研究、开发、培训、学习 B
连锁经营的（）是指其各个环节根据不同的生产经营过程而分成各个业务部门，并使其固定下来，是通过内部组织分工而形成的。 专业化 集中化 标准化 信息化 A
连锁店的（）经营是连锁企业适应竞争的需要而采取的新形式。 专业化 集中化 标准化 信息化 C
销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业（）所制约的。 销售目标 营销总目标 价格目标 渠道目标 B
专卖店的精髓反映了分销渠道的（）趋势。 集成化 扁平化 品牌化 伙伴化 C
下列四种促销手段中，（）是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。 免费样品 优惠卷 现金折扣 竞赛 D
（）是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。 销售绩效分析
消费者固定样本数据分析 消费者调查 实验研究 A
（）方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。 销售绩效分析
消费者固定样本数据分析 消费者调查 实验研究 C
（）是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。 销售促进 广告宣传 人员推销 公共关系 B
直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社会各星来进行广告宣传，这是广告的（）。
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直接的方式 先入为主的方式 喧宾夺主的方式 间接的方式 A
借助名人的声望，来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的（）。 直接的方式 先入为主的方式 喧宾夺主的方式 间接的方式 D
（）是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。 以长托短 以短比短 以短揭长 以长托长 A
英国一家刀片公司的广告是：“我公司的刀片十分锋利，经久耐用。缺点是：易生锈，用后需擦干保存，才能久放。”这是一种逆反心理广告的（）方式。 以长托短 以短比短 以短揭长 以长托长 A
（）的诀窍在于：说明自己的产品的短处，同时说明自己产品的短处也是其他同类产品的短处。 以长托短 以短比短 以短揭长 以长托长 B
推销员贴出了这样一则广告：“该大衣唯一的缺点是：将使你不得不忍痛扔掉以前购买的内衣。”这是一种逆反心理广告的（）方式。
以长托短 以短比短 以短揭长 以长托长 C
（）是利用纪念活动、比赛活动，由公司出资捐助，从中取得刊登广告的权利。 公益广告
赋予产品一种吸引人的形象 以新奇特色取胜 利用人们的逆反心理 A
（）是资助的现代形式。 新闻发布会 赞助 特殊纪念
展览会或展销会 B
“健力宝”饮料公司大力支持和赞助中国运动员参加奥运会、亚运会，使“健力宝”饮料名扬天下，畅销世界，这是赞助活动中的（）方式。 赞助体育运动 赞助文化娱乐活动 赞助宣传用品的制作 赞助社会慈善和福利事业 A
河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这是赞助活动中的（）方式。 赞助体育运动 赞助文化娱乐活动 赞助宣传用品的制作 赞助社会慈善和福利事业 B
赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞助活动中的（）方式。 赞助教育事业
赞助宣传用品的制作 赞助其他活动
赞助社会慈善和福利事业 A
企业集团资助“希望工程”，建造希望小学；“宝钢”集团和“新意达”集团在中国人民大学设立奖学金，这是赞助活动中的（）方式。 赞助教育事业
赞助宣传用品的制作 赞助其他活动
赞助社会慈善和福利事业 A
赞助残疾儿童福利院等，这是赞助活动中的（）方式。 赞助教育事业
赞助宣传用品的制作 赞助其他活动
赞助社会慈善和福利事业 D
（）是企业与社会、政府搞好关系的主要途径，也是表明企业向社会承担义务和责任的手段。 赞助教育事业
赞助宣传用品的制作 赞助其他活动
赞助社会慈善和福利事业 D
赞助有特殊意义的录像带、电视片、纪录电影等，这是赞助活动中的（）方式。
赞助体育运动 赞助文化娱乐活动 赞助宣传用品的制作 赞助社会慈善和福利事业 C
开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的（）形式。 新闻发布会 赞助活动 特殊纪念活动 展览会或展销会 C
（）是一种直观、形象和生动的传播方式。 新闻发布会 赞助活动 特殊纪念活动 展览会或展销会 D
（）综合了多种传播媒介的优点。 新闻发布会 赞助活动 特殊纪念活动 展览会或展销会 D
CRM是一种以（）为核心的管理原则。 客户需求 竞争对手 公司自身 社会利益 A
（）是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。 促销计划 销售计划 销售配额 广告计划 C
（）是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表
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示的情况比较少。 销售量配额 财务配额 销售活动配额 综合配额 A
（）营销可以作为网络营销测试的重要方法。 电子邮件 直接 网络 直复 A
在电子邮件管理中，（）是最紧急的情况。
给企业提出宝贵意见，需要致谢的邮件
需紧急回复的邮件
应该在一个工作日以内回复的邮件 关于企业根本利益、含有危机内容的邮件 D
（）是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。 促销计划 销售计划 营销计划 广告计划 B
若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的（）。 分配方式 发散方式 上行方式 水平方式 A
（）是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。 商品接近法 介绍接近法 社交接近法 馈赠接近法 D
（）是指销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。 赞美接近法 反复接近法 服务接近法 利益接近法 A
（）是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行销售拜访来接近顾客的方法。 赞美接近法 反复接近法 服务接近法 利益接近法 B
（）是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。 赞美接近法 反复接近法 服务接近法 利益接近法 C
（）是指销售人员利用商品或服务能为各科带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。 赞美接近法 反复接近法 服务接近法 利益接近法 D
（）是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。 好奇接近法 求教接近法 问题接近法 调查接近法 A
（）是指销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。 好奇接近法 求教接近法 问题接近法 调查接近法 B
（）是指销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。 好奇接近法 求教接近法 问题接近法 调查接近法 C
（）是指销售人员利用市场调查的机会接近顾客的方法。 好奇接近法 求教接近法 问题接近法 调查接近法 D
（）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。 以进为退 以退为进 让步 坚持 C
在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是（）。 坚定的让步策略
一开始就拿出全部可让利益的策略 等额地让出可让利益的让步策略 先高后低、然后又拔高的让步策略 A
会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是（）。 坚定的让步策略
一开始就拿出全部可让利益的策略 等额地让出可让利益的让步策略 先高后低、然后又拔高的让步策略 A
洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用（）。 坚定的让步策略
一开始就拿出全部可让利益的策略 等额地让出可让利益的让步策略 先高后低、然后又拔高的让步策略 A
具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（）。 坚定的让步策略
一开始就拿出全部可让利益的策略 等额地让出可让利益的让步策略 先高后低、然后又拔高的让步策略 B
洽谈者一开始就向对方出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是（）。
坚定的让步策略
一开始就拿出全部可让利益的策略 等额地让出可让利益的让步策略 先高后低、然后又拔高的让步策略 B
率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是（）。
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坚定的让步策略
一开始就拿出全部可让利益的策略 等额地让出可让利益的让步策略 先高后低、然后又拔高的让步策略 B
由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是（）。 坚定的让步策略
一开始就拿出全部可让利益的策略 等额地让出可让利益的让步策略 先高后低、然后又拔高的让步策略 B
具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是（）。 坚定的让步策略
一开始就拿出全部可让利益的策略 等额地让出可让利益的让步策略 先高后低、然后又拔高的让步策略 C
具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是（）。 坚定的让步策略
一开始就拿出全部可让利益的策略 等额地让出可让利益的让步策略 先高后低、然后又拔高的让步策略 C
每次让利的数量相等、速度平稳，类此马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感的是（）。
坚定的让步策略
一开始就拿出全部可让利益的策略 等额地让出可让利益的让步策略 先高后低、然后又拔高的让步策略 C
具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（）。 坚定的让步策略
一开始就拿出全部可让利益的策略 等额地让出可让利益的让步策略 先高后低、然后又拔高的让步策略 D
由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是（）的优点。 坚定的让步策略
一开始就拿出全部可让利益的策略 等额地让出可让利益的让步策略 先高后低、然后又拔高的让步策略 D
（）一般适用于以合作为主的洽谈。 从高到低的、然后又微高的让步策略 由大到小、渐次下降的让步策略 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略
起始两步全部让完可让利益，三期赔利想让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 A
（）往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。
从高到低的、然后又微高的让步策略 由大到小、渐次下降的让步策略 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略
起始两步全部让完可让利益，三期赔利想让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 B
（）一般适应于商务洽谈的提议方。 从高到低的、然后又微高的让步策略 由大到小、渐次下降的让步策略 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略
起始两步全部让完可让利益，三期赔利想让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 B
（）在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了可能让的利已基本让完了的信息。 从高到低的、然后又微高的让步策略 由大到小、渐次下降的让步策略 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略
起始两步全部让完可让利益，三期赔利想让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 C
（）一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。 从高到低的、然后又微高的让步策略 由大到小、渐次下降的让步策略 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略
起始两步全部让完可让利益，三期赔利想让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 C
（）首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。
从高到低的、然后又微高的让步策略 由大到小、渐次下降的让步策略 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略
起始两步全部让完可让利益，三期赔利想让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 D
（）一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。
从高到低的、然后又微高的让步策略 由大到小、渐次下降的让步策略 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略
起始两步全部让完可让利益，三期赔利想让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 D
区域战争属于（）。 谈判中的非人员风险 谈判中的非风险 无法确定
谈判中的人员风险 A
贸易摩擦属于（）。 谈判中的非人员风险 谈判中的非风险 无法确定
谈判中的人员风险 A
不可抗力属于（）。 谈判中的非人员风险 谈判中的非风险 无法确定
谈判中的人员风险 A
（）就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。 谈判中的非人员风险 谈判中的非风险 货物风险
谈判中的人员风险 D
谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为（）。 谈判中的非人员风险
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