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谈判中的非风险 货物风险
谈判中的人员风险 A
政治风险属于（）。 谈判中的非人员风险 谈判中的非风险 无法确定
谈判中的人员风险 A
市场性风险属于（）。 谈判中的非人员风险 谈判中的非风险 无法确定
谈判中的人员风险 A
（）是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。 人员风险 利率风险 汇率风险 价格风险 C
（）是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 人员风险 利率风险 汇率风险 价格风险 B
在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作（）。
技术性风险 利率风险 素质性风险 价格风险 C
（）主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。 技术性风险 利率风险 素质性风险 价格风险 A
（）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。 投机风险 利率风险 纯风险 价格风险 C
货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于（）。 投机风险 利率风险 纯风险 价格风险 C
（）是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。 投机风险 利率风险 纯风险 价格风险 A
举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于（）。 投机风险 利率风险 纯风险 价格风险 A
通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作（）。 完全回避风险
转移风险
风险损失的控制 风险自留 A
通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为（）。 完全回避风险 转移风险
风险损失的控制 风险自留 C
将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为（）。 完全回避风险 转移风险
风险损失的控制 风险自留 B
（）就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。 完全回避风险 转移风险
风险损失的控制 风险自留 D
让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（）的方式。 保险 非保险 控制 非控制 B
某些上午谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为（）。 开场 开幕 开会 开始 A
（）是成功地展开洽谈工作的基本要求。
善于及时清理已有的各种观点 对分歧点实质性进行分析
对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点
提出应该讨论的新问题 A
在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。 慢 快 稳 实 B
在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。 慢 快 稳 实 C
在谈判的后期，在掌握节奏方面要（）。 慢 快 稳
快慢结合 D
（）是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。
经济合同纠纷的协商
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经济合同纠纷的仲裁 经济合同纠纷的调解 经济合同纠纷的审理 A
（）是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。 经济合同纠纷的协商 经济合同纠纷的仲裁 经济合同纠纷的调解 经济合同纠纷的审理 C 通过（）方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。 协商 仲裁 审理 调解 D
（）主要用于工商合同。 当面调解 现场调解
异地合同，共同调解 通过信函进行调解 A
（）就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。 当面调解 现场调解
异地合同，共同调解 通过信函进行调解 A
对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过（）进行调解。 当面调解 现场调解
异地合同，共同调解 通过信函进行调解 D
有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取（）。 当面调解
通过信函进行调解
分头解决和回合调解穿插进行
根据需要分别采用开会调解和开庭调解 C
遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用（）。 当面调解
通过信函进行调解
分头解决和回合调解穿插进行
根据需要分别采用开会调解和开庭调解 D
（）亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。 协商 仲裁 审理 调解 B
（）是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。
经济合同纠纷的协商 经济合同纠纷的仲裁 经济合同纠纷的调解 经济合同纠纷的审理 B
申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起（）内提出，超过期限的，一般不予受理。 1年 2年 3年 4年 A
经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由（）一级仲裁机关处理的，可请求移送。 高 低 平 无要求 A
仲裁过程中，被诉单位在接到申请书副本的（）天内提出书面答辩。 10 11 9 12 A
（）是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。 经济合同纠纷的协商 经济合同纠纷的仲裁 经济合同纠纷的调解 经济合同纠纷的审理 D
（）是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。 红脸白脸策略 欲擒故纵策略 抛放低球策略 旁敲侧击策略 A
（）是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只有为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。 红脸白脸策略 欲擒故纵策略 抛放低球策略 旁敲侧击策略 B
（）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。
红脸白脸策略 欲擒故纵策略 抛放低球策略 旁敲侧击策略 C （）是指在谈判过程中的场外交涉时，以简介的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。 红脸白脸策略 欲擒故纵策略 抛放低球策略 旁敲侧击策略 D
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在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的（）。 红脸白脸策略 欲擒故纵策略 抛放低球策略 旁敲侧击策略 A
在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用（）。 红脸白脸策略 欲擒故纵策略 抛放低球策略 旁敲侧击策略 B
在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用（）。 红脸白脸策略 欲擒故纵策略 抛放低球策略 旁敲侧击策略 D
（）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。 浑水摸鱼策略 疲劳轰炸策略 化整为零策略 大智若愚策略 A
（）是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。 浑水摸鱼策略 疲劳轰炸策略 化整为零策略 大智若愚策略 B
（）是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。 浑水摸鱼策略 疲劳轰炸策略 化整为零策略 大智若愚策略 C
（）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反应迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。 浑水摸鱼策略 疲劳轰炸策略 化整为零策略 大智若愚策略 D
（）是指谈判一方利用向对方泄露己方假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。 故布疑阵策略 声东击西策略 寻找临界价格
把利益摆在明处，把压力塞给对方 A
故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于（）。
故布疑阵策略 声东击西策略 寻找临界价格
把利益摆在明处，把压力塞给对方 A
作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用（）。 故布疑阵策略 声东击西策略 寻找临界价格
把利益摆在明处，把压力塞给对方 A
（）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。
故布疑阵策略 声东击西策略 寻找临界价格
把利益摆在明处，把压力塞给对方 B
买主先告诉卖主他显然没有那么多钱来购买这幢房子，但出于好奇想知道，这幢房子现在能值多少钱，没有防备的卖主会毫无保留地说出来，这属于（）方法。 以假设试探 派别人试探 低询价试探 规模购买试探 C
先让另一个人出低价来试探卖主的反应，然后真的买主才出现，这属于（）方法。 以假设试探 派别人试探 低询价试探 规模购买试探 B
对于只卖一件东西的卖主，买主可以提议成套购买。卖主会认为太荒谬，而说出许多不该说的话，使买主知道卖主真正愿意接受的价格，这属于（）方法。 以假设试探 派别人试探 低询价试探 规模购买试探 D
买主先提出购买品质较差的产品，再设法以低价购买品质较好的产品，这属于（）方法。 低级购买试探 可怜试探 威胁试探 让步试探 A
表现出对卖主的产品很感兴趣，但资金有限买不起，看卖主能否出个最低价，这属于（）方法。 低级购买试探 可怜试探 威胁试探 让步试探 B
告诉卖主，要就是这个价，否则就算了，这属于（）方法。 低级购买试探 可怜试探 威胁试探 让步试探 C
买主提议以让步来交换对方的让步，然后再以此为起点继续商谈，这属于（）方法。 低级购买试探 可怜试探 威胁试探 让步试探 D
买主先问卖主两件产品多少钱，再问其中的一件多少钱，然后以这个差价为基础买第二件产品，这属于（）方法。 合买试探 可怜试探
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威胁试探 让步试探 A
卖主先出一个较高价，以此来观察买方的反应程度，这属于（）方法。 诱发试探 请你考虑试探 替代试探 告吹试探 B
卖主说以前买主以这个价格成交过，买主如果说他也想以这个价格成交，卖主就心里有底了，这属于（）方法。 诱发试探 请你考虑试探 替代试探 告吹试探 A
卖主先提出某些没有的东西，来询问买主愿意付出的价格，然后代之以另外的东西求得高价，这属于（）方法。 诱发试探 请你考虑试探 替代试探 告吹试探 C
卖主对于买主的出价表示十分惊讶，表现出显然无法做成交易的样子，然后问买主最高出价，作为以后交易的参考，这属于（）方法。 诱发试探 请你考虑试探 替代试探 告吹试探 D
卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于（）方法。 错误试探 仲裁试探 替代试探 开价试探 A
卖主先和买方谈好交易，好好考虑后再将价钱提高，这属于（）方法。 错误试探 仲裁试探 替代试探 开价试探 D
以强硬办法逼买方让步，谈判破裂亦无妨，再请第三者来仲裁，这属于（）方法。 错误试探 仲裁试探 替代试探 开价试探 B
如果你是买主，就可以告诉你的卖主一些关于他的竞争者的情况，主要是指那些产品质量比他高、或产品价格比他低、或提供条件比他优越的卖主，说明正有很多卖主准备供应你之所需，给你的对手造成一种紧张的气氛，这采用了（）的策略。 故布疑阵 声东击西 寻找临界价格
把利益摆在明处，把压力塞给对方 D
如果你是卖主，也可采取类似的方法，如可以透露一些提供产品比你次、或价格比你高、或提供条件比你差的同行的情况给买主，这可以制造有很多买主来购买你的产品的情形，给人以产品畅销、存货不多、欲购从速的印象，这采用了（）策略。 故布疑阵 声东击西 寻找临界价格
把利益摆在明处，把压力塞给对方 D
当顾客提出的异议是正确的时候，销售员应该（）。 虚心地接受 强词夺理 掩盖错误 默不作声 A
（）是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。 请求成交法 局部成交法 假定成交法 选择成交法 A
（）是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。 请求成交法 局部成交法 假定成交法 选择成交法 A
（）又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。
请求成交法 局部成交法 假定成交法 选择成交法 B
（）也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。 请求成交法 局部成交法 假定成交法 选择成交法 C
（）是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。 请求成交法 局部成交法 假定成交法 选择成交法 D
（）是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。 限期成交法 从众成交法 保证成交法 优惠成交法 A
“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的（）的实例。 限期成交法 从众成交法 保证成交法 优惠成交法 A
（）是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。 限期成交法 从众成交法 保证成交法 优惠成交法 B
一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服样式新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了（）。
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