发布时间 : 星期六 文章第1章 销售团队的现状与发展更新完毕开始阅读9411a913011ca300a6c3909a
数都是销售经理的问题。
（2）要想挽救销售团队，当务之急就是让销售经理改变自己的管理风格和领导方式，解决了销售经理本人的问题，也就避免了销售团队走向衰败。
30问题（领会）简述销售团队对销售成员的影响？
答案：销售团队对销售成员的影响主要体现在四个方面： （1）销售团队的社会助长作用
有销售团队的其他成员在场，团队成员的工作动机被激发的更强，效率比单独工作的时候可能更高。 （2）销售团队的社会标准化倾向
销售在单独情境下个体的差异很大，而在销售团队中，团队成员通过相互作用和影响，如模仿、暗示和顺从，久而久之会产生近乎一致的行为和态度，对事物有大体一致的看法，对销售工作有一定的标准，并逐渐在销售工作中趋同或遵守这一标准，这一产生标准的过程就是社会标准化倾向发展的结果。 （3）销售团队压力
销售团队压力是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个体与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。当销售成员的个体行为与销售团队的销售目标距离越来越远的时候，销售团队施加的压力会增大，如果销售个体心理的承受力比较弱，对销售团队压力的感觉就会很强烈；相反，销售个体越是不在意，这种压力可能就更小。 （4）从众行为
销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断阿赫行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。
31问题（领会）简述销售团队对团队成员施加压力的阶段？ 答案：（1）劝说阶段
当某个团队成员与销售团队意见不同的时候，销售团队会首先对他进行友好劝说，希望销售个体放弃不同的意见，此时团队对于销售个体施加的压力不会太大。 （2）引导阶段
如果劝说没有效果，销售团队会对销售个体好言相劝，采取一种亲近的策略，说明利害关系，提醒销售个体改变他原来的想法。 （3）攻击阶段
当劝说和引导都不能使销售个体放弃个人意见后，销售团队会采取直接攻击的方式—当面讽刺，挖苦和顶撞等力图使销售个体归顺。 （4）开除阶段
经过以上阶段，销售个体仍然坚持己见，销售团队中多数成员已失去了耐性，不再去努力挽回局面，开始采取一种孤立的态度，对他不予理睬，直至他被开除。 32问题（领会）简述从众行为的影响？
答案：对于从众行为，销售经理既要看到从众行为的积极作用，又要意识到从众行为的消极影响： （1）从众的积极作用。
有的从众行为是识大体、顾大局的表现，可以保证团队销售成员有统一的认识和同意的行为，从而提高销售团队的活动效率。有的从众行为是销售个体在无法确定自己的想法是否正确时，就能参照别人的意见，这是销售个体的内心有一种安全感，增强自信，有利于提高办事效率。 （2）从众的消极影响。
有时候，不假思索的从众行为可能会带来不好的结果，别人错，自己也跟着错。特别是有时候，善于积极思考的销售个体会产生一些与别的团队成员的传统做法不一样，但是对实现销售目标有帮助的想法，但是在从众压力下，有可能被抹杀或者得不到施展。