发布时间 : 星期六 文章试题二及答案更新完毕开始阅读9adf02718e9951e79b8927b6
大等）、一般客户和零散客户。
2、ABC分类法是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。其中A类约占10%~15%、B类约占15%~25%、作余下为C类。
A类客户：代表“重要的少数”，是目标客户群中选取的重点细分客户；B类客户：指数量和质量介乎C类与A类之间的客户，通常要把对这类客户的跟踪工作作为管理的重点；C类客户：指“琐碎的多数”，这类客户量多而价值低，不宜有过多的管理，但也不能缺少关注。
基本理念为80/20法则，即80%的业绩是藉于20%的客户。案例中，屹龙公司“把八种类型划分为关键客户和基本客户两大类”即体现了此理念。
案例五：
近年来，长春鲜奶市场一直是“群龙无首”，品牌众多、鱼龙混杂，没有一个能占有40%以上的市场份额。一个名叫“佰康”的长春本地乳品上市一年后，市场占有率达到12%。
经过市场调查显示，送奶到户已经成为一种时尚，国内一些城市送奶到户的奶量已达到总需求量的50%，而本市只有少许几家乳品企业零零散散地开展了此项工作，但并没形成气候——这正是佰康乳品的契机。为了达到市场扩大率为150%的销售目标，佰康乳品决定开展大规模的促销整合活动。
营业推广：在鲜奶产品上市的第一个月，开展“买三赠一”活动，利用消费者求廉心理，激励更多的人来购买，然后通过产品的品质留住顾客；在产品上市“买三赠一”促销结束后，采取过渡性的促销措施“买奶中超值大奖”，以防止已有的用户流失。奖品为彩电，仅有10台，由用户通过抽奖获得，让“小产品，大奖项”震动长春城；对订奶的用户，实行订一年免费送一个月，让用户得到真正的实惠。
硬性广告：硬性广告投入控制在15万元以内，并且都将采用报纸广告、小区广告等形式。具体做法：选择市内发行量较大的《晚报》、《新文化报》发布市区内送奶服务站地址、电话、产品信息、服务项目、服务承诺等讯息。由于送奶到户工作还将是一项长期的工作，所以采取间歇性发布策略，每月一次；小区广告选择在每天下班时间、周六和周日，采用宣传单、展板、条幅等形式进行宣传。这些广告深入终端，费用低、效果好。
软性广告：在《晚报》、《新文化报》上刊发软性文章，各篇既系列化，又具连续性，同时又独立成篇。主题分别为：《佰康开展送奶到户，方便千万家》、《如何选择送奶公司》、《佰康公司赢得万众之心》等等。
公关活动：1、“寻找受害者”活动。根据调查，以前某些公司在开展送奶到户工作中出现了很多损害消费者利益的问题，如收完奶款不给送奶、送变质奶等等。鉴于此，佰康在报纸上征集受害者100名，邀请他们参观公司奶牛基地、加工厂，并召开座谈会，免费赠送一个月送奶服务，同时聘请他们来当送奶服务队的质量监督员。2、“我们的天使”形象展示活动。佰康在市大专院校招聘了100名学生，男生、女生各半，身着公司统一设计制作的服装，打着公司的旗帜和为送奶到户的旗帜，列队整齐地走过长春市的主要街路，并发放传单，大造声势。3、“为了孩子的明天”征文活动。评选特等奖一名，赠饮一年的纯鲜奶；一等奖五名，赠饮半年鲜牛奶；二等奖10名，赠饮三个月的鲜奶；三等奖30名，赠饮一个月的鲜牛奶，征文结果在报纸上公布。4、“佰康奖学金”。选择几所高校，为其营销专业设立“佰康奖学金”。具体这样实施：公司与高校共设奖学金，同
理倡导学生能够勤工俭学，利用课余时间参加公司举办的送奶到户宣传、征订活动，除了正常支付学生的日工资外，对工作业绩突出的学生予以奖励，毕业后可到佰康公司工作。
佰康乳品通过送奶到户，虽然打了一场艰苦异常的“攻坚战”，但佰康鲜奶产品经过近一年的市场运作，终于达到了既定的销售目标。
问题：
1、销售促进的功能包括哪些？请计算佰康乳品经过促销整合活动之后的市场占有率。
2、请结合案例说明，主要的消费者促销方式包括哪些？ 答案要点：
1、销售促进的功能：沟通功能、激励功能、协调功能、竞争功能。 现今市场占有率 = 市场扩大率×去年市场占有率 = 150%×12% = 18% 2、主要的消费者促销方式包括：样品、优惠券、现金折扣、奖赠或礼物、竞赛或游戏、惠顾回报、免费试用、产品保证、连带促销、POP陈列和示范表演等。