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中国精对苯二甲酸PTA市场竞争调研与发展规划分析报告(2013-2017)
中国精对苯二甲酸（PTA）主要供应
商及其销售策略分析
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中国精对苯二甲酸PTA市场竞争调研与发展规划分析报告(2013-2017)
中国精对苯二甲酸（PTA）主要供应商及其销售策略分析
导读：中国精对苯二甲酸（PTA）主要供应商及其销售策略分析。目前国内外经济及宏观环境不佳，PTA装置无序的扩建带来恶性竞争。根据PTA国内明后年的扩能计划，PTA行业竞争将更趋激烈。
参考《中国精对苯二甲酸PTA市场竞争调研与发展规划分析报告(2013-2017)》
国内PTA主要供应商及下游企业情况
目前国内PTA主要供应商是逸盛集团（逸盛大化石化有限公司、浙江逸盛石化有限公司和海南逸盛石化有限公司）、恒力石化（大连）有限公司、浙江远东化纤集团有限公司、翔鹭石化股份有限公司、珠海碧辟化工有限公司和中国石油化工股份有限公司等6家。其中逸盛集团、恒力石化（大连）有限公司、浙江远东化纤集团有限公司3家的PTA产能占国内PTA总产能的56%。
逸盛集团在大连、宁波和海南3地拥有6条PTA生产线，目前集团PTA产能为10.6Mt/a，为国内最大PTA供应商，该集团旗下现有聚酯产能为3.1Mt/a。 恒力石化（大连）有限公司有两条产能为2200kt/a的PTA生产线，开车时间分别为2012年9月和10月，并通过“现货均价模式”占据了部分市场。恒力石化集团在江苏的吴江、宿迁两地共拥有总产能1600kt/a的聚酯装置，另在南通拥有产能为500kt/a聚酯长丝装置（已实现产能250kt/a），在辽宁营口拥有总产能600kt/a的聚酯薄膜装置（已实现产能200kt/a）和产能为200kt/a聚对苯二甲酸丁二酯（PBT）装置。
浙江远东化纤集团有限公司现有PTA产能3200kt/a，共有PTA生产线4条：1条生产线年产EPTA（粗对苯二甲酸）600kt，其余3条线合计年产
PTA2600kt，该公司的聚合能力为800kt/a。浙江远东化纤集团有限公司因综合实力等原因，目前在与逸盛集团及恒力石化（大连）有限公司的竞争中处于劣势。 国内PTA销售模式
目前国内PTA销售模式有3种：挂揭牌长约销售、“现货均价”长约销售和现货销售。
（1）挂揭牌长约销售。挂揭牌长约销售是指供方月初挂牌销售，到了月底根据市场变化公布一个结算价，供需双方按此价格结算当月的交易，以中国石化股份有限公司、珠海碧辟化工有限公司为主要代表。
（2）“现货均价”长约销售。“现货均价”长约销售是指供方参照国内某一网站每天公布的人民币现货价格，计算当月的现货平均价格，供需方按此价格结算当月交易。国内下游聚酯工厂于2011年底首次提出PTA采购“现货均价”模式。供需博弈，供方一直占优势，由于“现货均价”销售没有返利，“现货均价”模式推出
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后曾遭到主要供应商抵制，一度未被其接受。2012年4季度，恒力石化（大连）有限公司除现货方式销售外、还部分采用了“现货均价”长约模式，并成功抢占江阴市场。除恒力石化外，逸盛集团也和部分合同增量客户按“现货均价”模式进行结算，浙江远东化纤集团有限公司因效益不佳，更多时候采取了限产措施，仍以挂牌揭牌长约方式进行销售。
（3）现货销售。现货销售是供需双方根据当日的市场情况制定一个价格交易。国内现货销售PTA的工厂有恒力石化（大连）有限公司、石狮佳龙石化纺纤有限公司、汉邦（江阴）石化有限公司、重庆蓬威石化有限公司和中国石油辽阳石化分公司5家。工厂出现现货销售，主要是出于长约合同量不足或市场下行时合约销售落空出库需要，贸易商大多采用现货销售，现货销售约占国内15%的市场份额。
国内主要PTA供应商的结算方式
恒力石化（大连）有限公司采取多种措施争夺市场，主要做法有：组合“现货＋长约＋现货均价”销售策略满足用户差异化要求、其折扣次月全返、承兑汇票收取限制少、现款和承兑对冲、90天以内到期汇票反贴息、国内信用证、PX代开证及美金盘销售、对江苏用户另每吨补贴20元运费；在宿迁、江阴、常熟、上海、乍浦、萧山等地设中转库，缩短了用户备料时间，实际是帮助用户提高资金周转率。总之，恒力石化（大连）有限公司在资金、成本及生产诸多方面充分考虑了用户的利益。
逸盛集团的返利与收款要求与恒力石化（大连）有限公司相近，主要区别有：每月20日前付款90%，就给予减20元/t的折扣。其折扣返还期限为：当月返60%，年底返40%。该公司对3年期合同附加优惠，金额分别为5，10，20元/t。受恒力石化（大连）有限公司PTA装置投产冲击，江苏区域生产用户和贸易性质用户流失较多，迫于销售压力，逸盛集团和部分有合同增量的用户讨论新的结算方式，以提高强化市场占有率。
与恒力石化（大连）有限公司的返利水平相比，逸盛集团返利水平较低，且返利有年度合同量考核要求。但该公司PTA产能大、装置布局面广，货品供应方面在国内占有举足轻重地位，如逸盛集团推广新的销售模式，国内PTA现行的结价体系将很快被颠覆。
浙江远东化纤集团有限公司在产能与资金实力方面和恒力石化（大连）有限公司、逸盛集团2家相比均处下风，其销售策略和服务与逸盛集团接近，其整体折扣水平低于逸盛集团。折扣当月返还一半，年底返还另一半。在付款期限上也有优惠，每月20日前付款90%，结算价格可以减20元/t。由于市场低迷，该公司长期调低装置开工负荷，在国内市场的影响力逐渐下降。
珠海碧辟化工有限公司和翔鹭石化股份有限公司作为国内主要供应商，其市场仍以华南为主。两家都有扩产计划，销售重点在华东市场。
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中国精对苯二甲酸PTA市场竞争调研与发展规划分析报告(2013-2017)
目前珠海碧辟化工有限公司月度合同量3，5，10kt对应折扣分别为100，120，140元/t，其最终返利还与运输距离及履约情况挂钩。
翔鹭石化股份有限公司也有提前付款优惠，执行时也较灵活。目前翔鹭石化股份有限公司月度合同量3，5，10kt对应折扣分别为80～100，120～140，150元/t。翔鹭石化股份有限公司二期4400kt/aPTA装置的扩能已完工，计划在2013年底开车。之前翔鹭石化股份有限公司已完成部分市场布局，该公司拥有1600kt/aPX上游配套装置，凭借上下游一体化优势，该公司PTA新产能成功投放后，2014年国内的市场格局将重新调整，市场竞争也将更加残酷。
其他公司如台化兴业（宁波）有限公司、宁波三菱化学有限公司、亚东石化（上海）有限公司等供应商因产能小，大用户不多，主要通过提高折扣水平或“公路到厂”等策略参与市场供应。他们的月合约量3kt的折扣可达130～140元/t，月合约量5kt的折扣为160～170元/t。国内部分PTA供应商的返利对比见表4。
结论和建议
（1）目前国内外经济及宏观环境不佳，PTA装置无序的扩建带来恶性竞争。根据PTA国内明后年的扩能计划，PTA行业竞争将更趋激烈。
（2）预计2014年国内PTA的总需求为30.1Mt，进口量按下限每月100kt（加工贸易为主，一般贸易不断萎缩），需求量为28.9Mt，由此测算国产PTA行业最高负荷在63%，届时国内PTA装置开工负荷将进一步降低，竞争力不强的装置将面临长期停车的困境。
（3）PTA生产厂家有必要调整2014年的营销策略，可以通过调整折扣、采用现货计价和大合同大折扣模式以及付款优惠、增加运输补贴等方式来达到扩大市场份额的目的。
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