发布时间 : 星期二 文章5.商务谈判与签字礼仪试题更新完毕开始阅读a77b4c0f336c1eb91a375d53
简答题：
43.简述商务人员握手要领
1）与人握手时要面含笑意，注视对方双眼
2）双方将要相握的手背向侧下方伸出，伸出相握后形成一个直角 3）握手时双方最佳距离为一米左右 4）握手要有适当力度
5）握手时间不宜过短也不宜过长，握手的全部时间应在3秒内 44.商务谈判人员的综合能力包括： 1）敏锐的观察分析能力 2）逻辑思维和判断能力 3）应变和现场控制能力 4）社交和语言表达能力 5）自信心和创造力 6）开拓与创新能力 45. 谈判小组负责人的职责
1）负责挑选谈判人员，组建谈判小组 2）负责管理与协调小组成员 3）负责组织制定谈判计划 4）确定谈判策略及安排
5）把握谈判进程情况，完成谈判使命 46.如何对谈判对手进行调查 1）商家身份的调查 2）谈判对手的调查 3）对方谈判人员的权限 4）对手谈判时限 5）谈判对手的其他情况 47.简述报价含义及基本原则
含义：报价是买方或卖方再价格方面提出各自的交易条件，并愿意接受按这些条件展开谈判
并确定最低价格的一种肯定的表示。
原则：1）开盘价必须是最高价 2）开盘价必须合情合理
3）报价必须果断、明确、清楚 4）不对报价做主动地解释和说明 48.简述谈判的基本要点
含义：指谈判双方为自身的目的，在一项或几项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各方提出的条件以达成一致的过程。 要点：1）谈判主体应是有关各方
2）具有鲜明的目的性，体现自身的某种需要 3）谈判客体是一项或几项涉及各方利益的事物 4）谈判过程是一个磋商和调整的过程 5）谈判的成功是双方或多方以达成一致为标志 49.商务谈判的基本特征
1）谈判主体一般为经济主体 2）具有鲜明的经济性
3）平等互利 4）较低的对抗性
5）谈判对象的可选性 6）谈判环境的可变性
7）受价值规律的制约 8）以价格谈判为核心 50.商务谈判的宗旨
即：在商务谈判活动中按双赢思想稳固开展谈判活动 1）必须贯彻对方先赢我方再赢的思想
2）让谈判各方的利益高于自己单独从事该活动的获利水平
3）是每个谈判者比自己获利更多而且还要使其拥有更多的潜在机会 4）使谈判的最终结果与内容不仅为对方提供效益获取机会还要为对方提供战胜困难与挫折的方法 51.简述接打电话的基本礼仪
1）清新悦耳的声音 2）亲切自然地表情 3）端庄优雅的姿
势
4）标准礼貌的语言 5）快慢适度的节奏 6）不扰他人的音量 7）必要的保密意识
52. 简述接待拜访的程序包括的内容并谈谈你的理解
1）把握接待原则 2）了解客人状况 3）确定接待规格 4）做好接待准备
53. 商务谈判的准备任务
1）谈判信息的搜集分析 2）谈判对象与时机的选择 3）制定谈判方案与计划 4）谈判人员的选择与组织 5） 谈判前的模拟谈判 54. 自我介绍的分寸
1）讲究效率 2）讲究态度 3）追求真实 55. 自我介绍的分寸
1）效率 2）讲究态度 3）追求真实 案例分析
56. 日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训。第一年，他们让受训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍。第二年，他们将受训人员派遣到国外，一般是以派遣到今后要开拓贸易的国家和地区在哪里的企业公司或大学一边研究工作一边广交朋友，建立各种联系。第三年他们将这些人员在调回国内担任谈判代表，在实际谈判中学习积累经验。经过三年的培训，这些人一旦做到谈判桌前就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。
问题：分析该企业为什么对谈判人员进行如此培训；对你的启示。 答：该公司之所以对谈判人员进行如此严格的培训，主要是通过三年的规范化的训练能够熟悉并把握本公司的基本情况，能熟悉了解国外合作者及未来合作市场的基本情况，能够较全面的在学习总结及经验积累方面做好准备，只有这样才能够面对复杂的谈判环境，为谈判成功奠定基础。
假如我担任某企业的谈判角色，在面对某一谈判任务时也要向东芝公司那样进行周密的准备，加强自身理论知识的学习，熟悉了解与未来谈判相关的信息，做好谈判准备。（从能力、个人素质、人际关系等方面展开。） 57 .中国有句俗语“穿衣带帽，各有所好”在日常的生活中也是这样，可在商务
谈判中却是大忌，中国某企业和外国某企业洽谈食品出口事宜。按礼节谈判人员提前五分钟到达谈判室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎，日方谈判人员男士各个西装革履，女士西装套裙；而中方人员处经理和翻译外，其他有穿夹克衫的有穿牛仔服的，甚至有位工程师还穿着工作服。期间日本谈判代表的脸上没有期待的笑容，反而显出一丝不快的表情。原本一上午的谈判日程不到一小时就结束了，日方人员匆匆离去。
问题：分析日方人员匆匆离去的原因及启示
日方谈判人员匆匆离去的原因有1.中方某企业的相关人员对谈判活动不够重视，有的身穿夹克衫有的穿牛仔服甚至工程师还穿着工作服，而日方人员男士每个人都是西服革履女士都是西装套裙2.中方谈判人员对日方谈判代表不够尊重，虽然在客人到来时中方全体起立并热烈鼓掌但从整体精神面貌到表现上存在着欠缺3.本应计划一上午的谈判内容也由于双方的准备不够充分而草草结束。 启示：1.谈判人员必须注重服饰礼仪的基本要求，男士应着西服套装，女士应着西装套裙2.要按礼貌及礼节的程序同对方交谈，并尊重对方3.尊重对方并做好谈判前的准备。
58. 吉米是某国的工程师，他的某项发明获得专利发明权。一天某公司总经理派人找到他表示愿意购买他的发明专利，并问吉米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大价值心里没底，认为有15万美元就心满意足了。但聪明的吉米不愿意先报价，他巧妙的回答：“我的发明对公司有什么价值，我想您是清楚地，请您详细的谈一下。”这样无形之中把球踢给了对方，在总经理的一番概述之后，首先报价，以40万美元购买了这项发明专利，经过一番讨价还价后50万美元成交。
问题：该案例运用的报价策略？及你从中受到的启示。
该案例成功运用了报价时机策略，即根据谈判发展的时机变化选择恰当的报价方式。 在价格谈判中谈判人员首先面临的一个问题就是有哪一方先报价，这就涉及到报价的先后即报价的时机问题。绝大多数谈判专家认为在预料谈判可能出现剧烈争夺的情况下一般是抢先报价为好。这样可以先入为主。事实上先报价不一定能处于主动地位，也不一定就会处于被动地位先入为主和后发制人都有胜负的先例。真正决定谈判成败或对谈判成败自始至终起决定作用的是各方的经济