发布时间 : 星期五 文章5.商务谈判与签字礼仪试题更新完毕开始阅读a77b4c0f336c1eb91a375d53
实力、谈判能力知识水平竞争环境及对上述内容的综合把握效果。
56. 某粮油进出口公司于某外伤就一笔较大的黄豆交易进行谈判，买方表示愿意以每吨136美元的价格成交，卖方报价每吨150美元。并且讲明我方目前由于资金周转出现问题，急需资金，所以我方直接给对方最诚恳的价格每吨140美元，希望对方不要再在价格上提出额外的要求。买方根据市场行情调查分析，发现对方有合作诚意，以每吨140美元成交。
问题：该案例运用了哪种让步策略？应把握哪些技巧以及你从中受到的启示？
该案例运用了坦率式让步策略，即以诚恳务实坦率的态度在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让的利益，以达到以诚制胜的目的。
有点是由于谈判者一开始就对对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，率先做出了让步的榜样，给对方一种信任感，比较容易打动对方，采取回报行为。 59. 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方讲：“我们摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们这个‘小弟弟’起码可与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习生产、经营及谈判的经验。”
肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图，而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信任，这无疑会有助于谈判的深入进行。
问题：该案例成功运用了哪种开局策略？使用时应把握哪些技巧及受到的启示。
该案例成功运用了坦诚式开局策略，即以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，矜夸爱打开谈判局面。
使用坦诚式开局策略时谈判人员直截了当的陈述己方的谈判目标，和盘托出己方的谈判意图。同时还可以站在对方的立场上设想并提出己方的看法，推动对方回应我方的意见，争取双方形成共同的开局目标。这样可以获得对方的理解和信赖，有助于达到理想的谈判效果。
60. 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一
家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。
问题：该案例成功运用了哪种开局策略？使用时应把握哪些技巧及受到的启示。
该案例选择了进攻式开局策略，即通过语言或行动表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手的尊重，并借以制造心理优势使谈判顺利进行。
进攻式开局策略只是在特殊情况下使用，在使用过程中要注意有理有利有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题的要害，对事不对人，及表现出自己的自尊自信和认真的态度，又不能表现出咄咄逼人，是谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚对方也有所改观，就应及时调整谈判的气氛，是双方重新建立起一种友好轻松的谈判气氛。