发布时间 : 星期一 文章营销工作分析和建议更新完毕开始阅读a908b2450912a216147929e2
关于东郡第一城营销工作的分析和建议 一、营销前段工作（五一节点以前）总结 1、有组织性的宣传推广分析： 宣传推广形式 元月4号音乐会 参加人数 1000人 参加人员构成 所花费用 认筹客户数量 所起作用 仅起到县城内部分人对项目的认知 让部分乡镇场对项目认知 主要放转介信息提振客户对项的信心 直面宣讲 性价比 低值 很一般
政府单位占32万 12户 80%，其他为项 目附近人员 赶集人员，普通民众。 3万 现场认筹无 元月15号至26号9场小型演唱会，同时散发宣传单。 3月8号营销中心开放千人养生宴 6个乡镇加县城3场共计约1000人 1000人 性价均等 老业主、意向客户、附近民众 8万 10户 性价均等 4月10至20号下乡镇推广 无 意向客户50个，中介人30个 超值 2、其他广告形式宣传推广分析： 广告形式 中美墙面 汽车站三面翻 商业大楼屋顶 区域 进县城三叉口 县城，老城区 县城，老城区 数量 1块， 1块 费用 4万 2.5万 是否重要 重要 重要 与汽车站有重复1块，100平方 6万 之嫌 四路口屋顶三面翻 灯杆旗 跨路扛门 墙体广告 转介人 30人 县城，四路交叉口 县城，李时珍大道从工业园区至七里桥 县城，李时珍大道 各乡镇场 意向客户 60人 认筹客户 96户 1块 150面 两个 30面 认购客户 51户 3.5万 3万 0.6万 2万 签约客户 37户 重要 重要 重要 重要 3、各阶段客户情况分析： 说明：认筹客户96户中有5户为底商认筹，意向客户是指除已认筹的客户外。 4、客户对项目获知的途径分析： 获知途径 比例 户外 36% 网络 电话朋友、业主 （房产网及百度） Call客 介绍 6% 6% 44% 外拓 定向短信 4% 4% 5、综上情况分析：
A.项目前期的宣传推广很重要，但不一定局限于组织大型活动，大型活动费财力、人力不一定能达到理想效果。比如可以策划好把前期大型活动计划所花的钱用在象碧桂园“泛营销”上这样对项目获知范围不会仅仅局限于县城一部分人会扩散至乡镇，效果会更好。
B.营销人员直面宣传推广营销，性价比很高，但目的性较差、费时长，效果有、效率低。如何解决此问题？我认为：抓点带面。一村一镇抓一两个愿意做中介的人，比如村民较集中的小店、小学、村部等。
C.从客户对项目获知的途径分析，户外广告不可忽视。从我们的广告宣传分布的区域分析，县城广告已基本满足，但乡镇广告宣传太弱，建议在刘河、青石、张榜、横车、赤东、清水河、黄厂、八里增设广告位，如果不想投入建议用海报形式替代（大字报）。 D.转介是客户获知和成交的另外一个重要途径，老业主、一村一镇的“点”、公司员工、朋友等调动起来，建议：转介奖励一定要及时结算，提高转介人的积极性。财务要坚持原则的同时减化转介费领取的办理手续，签完合同即付。
二、后期营销工作计划和安排
1、销售的原计划与保守预计可能达成的计划对照（套） 原计划 预计可完成 5月份 100 60 6、7、8、9月份 10、11、12月份 1、2月份 3、4月份 80 50 90 60 80 60 20 20 5月份 20 20 完成比例 95% 66% 2、造成原计划不能达成的原因分析：
A.对蕲春房地产形势估计不足，过份乐观； B.宣传不到位，特别是乡镇宣传不到位；
C.房地产市场的发展形势趋势客户观望等待更低的价格 D.目前项目周边的生活配套（超市、学校、医院）不够完善 E.客户中意的户型体量少，选不到合适的户型；
F.超大户型有50套，占总体量（套）的12%，可能要贯穿整个项目的销售期。
3、后期营销工作计划和安排（根据王志军的思路而调整）： A.5月份至12月份 时间节点 已经认筹的转认购 5.5--5.23 已经认购的转签合同 意向客户、中介人的跟踪 13个乡镇场每个乡镇场寻两家人员较集中的商5.24-5.28 场，二至三家幼稚园。并释放6月1日儿童节和2号端午节项目做活动的信息 做什么 怎么做 业务员跟进、逼签，稳住犹豫的客户，巩固到手的成果 在6月初虚拟一个教育系统团购活动解筹率力争达到70%-80% 促其订购 面对面洽谈合作、转介，同时发放钻石卡、印有广告的塑料袋、广告笔，放置宣传单张，并派发单张。现场留通过日常生活植入项目广告扩大对项目的认知范围，同时建立转介联络站 包、钻石会员卡的设计、制作 印刷好的塑料袋、广告笔、钻石会员卡、单张 制订好统一的操作流程和说告笔、鼠标垫、扑克牌、纸巾达到什么目的 需要准备什么 海报（大字报）、塑料袋、广2个业务员，6个外出 通知意向客户，联系已发放钻石卡的转介人。各网站提前释放此信息、电5.31-6.2 6.1儿童节教育系统团购活动，2号端午节活动 视飞字、短信群发、高速路口派报、加油站派报、宣传车等 蕲春县城区域内： ? 各商场、超市、社区商店、小卖部等免费送发广告购物塑料袋，适时达成免费摆放项目广告宣传展架契机、发掘意向客户派发钻石会员卡 ? 各中小学校、幼儿园赠送广告笔、广告作业6.5-6.15 本，同时挖掘购房潜力及转介资源 笔，放置宣传单张，并派发单张。现线上配合开展推广“七一”针对政府班子公务员团购活动噱头策动，以参加团购活动享受额外购房优惠的策略，积累意向客户加入团购，案场开展限时限量的逼定认购工作 面对面洽谈合作、转介，同时发放钻石会员卡、印有广告的塑料袋、广告借助广告宣传物料载体植入广告、实现广告全面的覆盖、目标购房潜力挖掘、达成转介意向，同时做好发放登记工作，建立健全数据库资源，后期开展短信群发、call客等 期间的异地返乡客户 促使意向客户成交、抓住放假词 具体活动方案及预算另拟呈报会签 100提粽子（来访看房登记赠送）、老业主免费领取） 具体分工及人员安排再详细拟订、统一销售人员说辞及培训 涉及到学校、幼儿园等场所建议让人力资源部郑新建配合一起参与 ? 各主干道、次干道临街商铺派发广告鼠标垫、场留2个业务员，6个外出 广告扇、单张、会员卡 ? 酒店、宾馆、茶楼、咖啡厅、餐馆饭店、美容美发休闲足浴等场所派发广告扑克牌、鼠标垫、广告扇，适时达成免费摆放项目广告