发布时间 : 星期二 文章10个典型卷烟营销方案策划更新完毕开始阅读a913cb16a22d7375a417866fb84ae45c3b35c203
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第一部分：背景介绍
近年来，卷烟市场竞争日趋激烈，就江苏省内市场而言，南京、淮安、徐州三家烟厂各占有部分市场份额，其中南京、淮安烟厂以其特有的营销模式和策略占据了大部分市场份额，但就江苏省200多万箱卷烟的需求量与三家烟厂100万箱生产能力相比，市场空间极大，地产烟还是可以在江苏卷烟市场再创一个新高峰。
自北京申奥以来，各项活动此起彼伏，在全国范围内掀起了一股股热浪。到7月份宣布结果为止，还有100多天，目前正值北京申奥的关键时期，通过北京申办奥运，不仅有利于北京自身，还有利于促进全国人民的团结和国家经济的总体发展。故我们可以在申奥期间举办各类支持申奥的活动，来推动卷烟品牌的发展。
第二部分：总体思路
1、活动目的：
此次促销活动，紧密围绕\申奥\主题，开展一系列活动，以提高\品牌的知名度和美誉度，至扩大销量。 2、宣传口号定位：
本次宣传活动以\北京申奥、有我一个\、\鼎立支持申奥\为宣传重点。 3、重点宣传产品：
*******（零售价80元/条）， （因前期*****投放后势头不错，而且今年****的上量对我厂调整产品结构起着至关重要的作用）。
4、成立宣传促销领导小组：
为确保此次促销活动的圆满完成，拟以**烟草专卖局（分公司）、**卷烟厂销售公司等部门为主体的宣传促销领导小组：
活动总指挥： 副 总 指 挥： 组 员：
促 销 人 员：卷烟厂促销队 5、宣传促销时间：
4月1 日 ---- 5月10日。 6、宣传促销地点：**市
第三部分 时间安排表
时间 活动安排 备注
4月4日前 与当地烟草公司联系，取得他们认可，获得支持。 4月6日前 与当地工商、城管等部门协调，敲定活动时间、地点。 4月20日 定制礼品结束
4月20日 条幅广告牌定制完毕
4月1日—4月6日 走访零售户，赠送礼品，将精品***摆放最佳位置。 4月7日—5月7日 选择5家商场进行面对面促销 5月1日 举办“万人签名助申奥”商业城门前
5月10日 在公正处公正下将签名长卷及捐资款寄往北京奥申委 5月12日 在***电视台、日报发布消息
第四部分：具体实施方案
此次活动主要采取走访零售户、面对面促销和万人签名申奥活动为主，如条件允许，可适当增加活动内容。 一、走访零售户： 1、目的
通过对零售户访销、赠送小礼品，掌握市场情况，将精品***摆到最佳的上柜位置，同时对各零售点进行宣
传、把近期举办\鼎立支持申奥\的活动告之，邀请其参加。 2、实施人员
市场处***宣传促销队 3、实行方式
A、每天早上按送货员上班时间，准时到达各自批发部，帮助送货员装好货，开始工作； B、对零售点先自我介绍一下，接着对\近期的销售情况进行问讯。 C、对零售点派送宣传品;
D、将***的上柜位置放在最佳处。
E、向零售户介绍5月1日的\万人签名活动\，邀请其参加。 二、面对面促销 1、实施目的
通过\为申奥尽一份力\捐资活动树立\全新公 众形象，增加***品牌的知名度和美誉度。 2、实施地点： 略
3、商场布置
在柜台前放置宣传单，小礼品及广告牌（广告牌标有赠品的使用方法及捐款方法）。 4、推广方式
A、发放品评吸烟．宣传单等介绍\；
B、凡购买2包 \小礼品一份，赠完即止；
C、每购一包香烟，该消费者即向奥申委捐赠1元人民币。 D、请消费者在\申奥捐资表\上签上自己名字，地址。 E、邀请消费者参加\万人签名助申奥\活动。 5、实施控制
每天每点，小礼品控制在50个以内； 6、推广协调
由卷烟厂市场处、烟厂驻各地办事处协调烟草公司帮助实施完成。 三、\万人签名助申奥\活动 1、实施目的
通过\万人签名助申奥\活动树立\树\全新公众形象，增加***品牌的知名度和美誉度。 2、实施时间、地点： 5月1日，***商厦门前 3、场所布置
A、在场地上树起\鼎立支持申奥\北京申奥，有我一个\大型条幅。 B、在场地上横向摆上五张桌子，铺上签名长卷。 4、推广方式
A、早8：30分，由工作人员将所需物品（条幅，桌子，签字笔等）准备到位。 B、由若干名工作人员向来往行人宣传此次活动内容及***品牌； 5、实施控制
活动视情况而定时间长短，工作人员注意现场秩序，避免有以外事情发生。 6、推广协调
由卷烟厂市场处、烟厂驻各地办事处协调烟草公司帮助实施完成。
方案策划2
如何指导客户经营，提升客户星级
调研目的：依据客户实际情况，结合星级测评标准，发现客户薄弱之处。客户经理对其进行针对性经营指导，通过一段时间可行性方案的实施，观察该客户销售状况的变化、经营业绩、经营环境改善以及星级的提升情况，确定客户经理阶段性指导工作所取得的成效，进而在其他客户群中推广使用。 调研对象：**香贞食杂店、**晋安云飞食杂店 调研时间：2004年6月20日～7月20日 调研人员：陈承、林蕖、何成、陈煌、廖丹艳 调研过程介绍：
个案一
目标客户———香贞食杂店（客户星级为3A5）
目标侧重点———提升贡献价值（销量、品牌多样性） 1.店况概述
该店位于长乐南路乐园小区，邻近闽江大学。主要消费群体是当地居民和部分在校学生，消费水平有限，主销二、三类卷烟。周边有4家零售户，竞争激烈。尤其要指出的一点是：附近有一大型商场———永辉超市，而该商场以其薄利多销的经营特色吸引了众多顾客消费，因此竞争日趋白热化。 2.客户星级测评分析
测评说明：从测评标准中，可以看出加粗显示项目得满分；普通显示为不足项目；加星号的为短期内能达到提升星级的项目。
3、采用波特竞争优势理论———SWOT总体分析
4.方案实施
（1）目标：提升为四星级客户 （2）方法：
①针对该客户当前情况，利用潜在机会，可趁机吸纳工地务工消费者，采取主动前往工地销售的方式； ②分析务工人员特征、所属地区，了解到该建筑队人员多为低档烟消费群体；
③根据务工人员特征，引进相应品牌，一方面力争品牌多样化；另一方面促进销量，四类烟为销量提高的补充；
④对一类烟进行培育，主要在于提升营业环境，创造销售机会。 第一阶段：
①经分析，“黄果树”（特醇软）批发价与“嘴红友谊”相比仅差0.1元/包，但“黄果树”利润空间大，因此积极向客户推荐批发价17.2元/条、零售指导价1.9元/包的“黄果树”（特醇软）。
②对“新一代蓝狮”、“古田狼”、“精品云烟”、“精品二代白沙”等进行培育，重在提高“新一代蓝狮”、“古田狼”的销量。 第二阶段：
赠送柜台，改善经营环境，提高客户价值，达到提升客户星级的目的。
个案二
目标客户———晋安云飞食杂店
目标侧重点———提升发展价值（电子结算与明码标价），使之成为四星级客户。 1、店况概述
该户为新办证户，目前为二星级客户，地处横屿农村地区，距银行营业网点较远，地区消费水平较低，以销售二、三类烟为主。往来人流量较大，打工人员较多，销量较大；店面整洁有序，店主守法经营，诚信价值满分；卷烟陈列专柜形象较好，品种较多，还可再引进适量品种，销量浮动范围不超过20%；明码标价到位且无下线。
2、星级提升计划
让其与银行签定后台扣款协议，由现金结算转变为电子结算，提高发展价值的分数；优化卷烟销售结构，提高二类烟的占有率，并在稳定的基础上提高销量。 3、客户沟通
（1）让客户了解星级提升的好处———可享受公司的差异性服务：紧俏烟的货源倾斜政策，增加销售，提高市场竞争力与占有率，增加利润率；
（2）帮客户分析优劣势，增强客户的信心； （3）灌输星级提升指导方案； （4）确立目标。 4、方案实施
（1）向客户宣传烟草专卖法以及公司的其他规定，提高客户的忠诚度，避免客户因贪一时之利而被扣除诚信价值的分数。
（2）与银行签定后台扣款协议，使现金结算向电子结算转化，提高发展价值的分值。