发布时间 : 星期四 文章10个典型卷烟营销方案策划更新完毕开始阅读a913cb16a22d7375a417866fb84ae45c3b35c203
（四）解决消费者投诉难及辨别真假烟难的问题。这是提高消费者满意度的重要措施之一。
（五）奋斗在第一线的客户经理要用最好的服务理念和态度为客户提供优质的营销服务，这样才会使客户对公司满意。而消费者也会从客户经理的日常工作中体会到公司和厂家的良苦用心。
“香梅”品牌市场培育策划方案 策划目的：
1.通过品牌培育，帮助卷烟零售客户提高卷烟销量，提升品牌结构，增加赢利，进而增强零售客户对公司的依赖度，实现企业与零售客户的双赢。
2.加强对新品牌“香梅”（富贵红）品牌文化等信息在本区域市场的宣传，促进零售客户、消费者对“香梅”（富贵红）的认知、了解，促使“香梅”（富贵红）顺利导入市场、扩销上量，成为本区域市场同档卷烟的主销牌号。
调研时间：**年6月20日~7月20日 策划人员：
策划过程介绍：
一、“香梅”（富贵红）简介
“香梅”牌卷烟由始建于1948年的安徽阜阳卷烟厂出品，该企业于2002年通过ISO9001:2000质量体系认证，现年产卷烟30万箱。目前培育的“香梅”（富贵红）牌卷烟批发价为22元/条，零售价为2.50元/包，毛利率达12%。商标设计独特新颖，突出了品牌特征和富贵、传统的民族色彩;卷烟烟丝色泽油润、烟香丰富、吸味纯正舒适，形成了独特的产品风格。 二、市场状况分析 （一）市场规模分析 1.地段：城乡结合部
2.人口约8万，居民文化水平以小学和初中为主、人口密度低、年龄以20岁~60岁为主。
3.居民收入、消费水平。人均月收入在800元左右，可任意支配的收入少，卷烟消费以中低档烟为主。 4.市场空间
目前该片区月销卷烟913件，三、四类烟比重为70%，“香梅”同档次卷烟仅占三、四类烟比重的35.8%，存在市场空间。
（二）市场机会分析
（三）市场竞争态势分析
1.可能竞争对手界定(占月均总量29.24%)。
以卷烟零售价为衡量指针，确定零售价为2元/包至2.5元/包的卷烟有8种，分别为：“飞马”（软）、“大前门”（软）、盖“香梅”、“仟禧南方”、金“盼盼”、特（软）“桫椤”、嘴“富健”、武汉“红双喜”。 2.主要竞争对手界定。
零售价为2.5元/包的卷烟有2种,分别为:嘴“富健”、武汉“红双喜”。 3.主要竞争对手上柜率、毛利率分析。
4.主要竞争对手的客户数在不同星级中的分布（见图一）。
三、目标消费群体及特征分析
价格敏感型，与其他烟民一样关心卷烟的口味、价位、品牌、包装、促销等因素。 四、分销渠道选择 （一）参考因素
1.客户数、销售量在不同星级中的分布（见表一）。 表一：不同星级客户在两品牌中的分布及销售情况
2.户数、销售量在不同销量区间、经营业态分布中的分布（见表二）。 表二：不同经营业态的客户在两品牌中的户数与销量分布情况
（二）目标客户确定
五、销售促进建议
消费者对“香梅”卷烟的认知度还不高，品牌的悠久历史、品牌文化及内涵等信息还未传达给消费者，在消费者还不很了解产品的情况下，要引起其购买的欲望，难度自然很大。因此，引导消费者特别是20~60岁的烟民了解“香梅”卷烟的悠久历史、品牌文化、趣闻佳话是广告宣传的重点，宣传角度以平面广告（宣传单）为主，向消费者传达如下信息点：“‘香梅’一支天地春”、“香梅”的历史介绍、趣闻佳话、品质特点等。促销的对象以如下三方为主。 （一）针对中间商
1.邀请筛选出的16家客户参加座谈会，两个星期内，客户经理对选出的客户进行重点维护。 2.订烟赠送一些小礼品，以刺激客户上柜。 3.对其他客户进行限量供应。
4.对这些客户进行特殊扶持，比如紧俏货源的适当倾斜。 5.向客户分发一些品吸烟。
6.在店铺内张贴该品牌、该企业的POP广告(要求醒目、美观、整洁、持久)。
7.生动陈列。①使用异色调明码标价签。②明显的标记。如在柜台上张贴“重点培育户”标识。③卷烟陈列。多包甚至条陈列，并在旁边辅以“‘香梅’一支天地香”等标识。 （二）针对终端消费者
1.在流动人口较多的场所举行人员促销（伴以促销品）。
2.集齐本品牌的一些材料可以兑换卷烟。如20个空盒换1包烟。 3.在目标群体出入场所散发传单、品吸烟。村民聚集场所免费观看电影（可在放映头、中、尾插入品牌广告）。 （三）针对销售人员
1.企业、品牌文化灌输。如召开座谈会、赴厂方参观等。 2.销售奖励。 （四）进度控制
1期：16家重点客户(半个月)上柜率100%。
2期：以第1期为中心向周边扩散(半月)上柜率80%。 3期：全区推广。 六、推广方案 （一）目标
提高“香梅”（富贵红）卷烟品牌知名度和美誉度。 (二)确定品牌推广主题 “‘香梅’一支天地春”
（三）促销活动计划
1.派发宣传单及样品烟活动
①活动目的：通过本次活动，提高公众对“香梅”卷烟的认知度、美誉度。 ②活动时间：1个月。
③活动地点：目标群体经常出入场所。 ④活动对象：中低收入者。
⑤促销物件准备：宣传单、两支装品吸烟。 ⑥费用预算：
宣传单制作：由厂家提供 两支装品吸烟：由厂家提供
促销小姐酬金：600元/人×3=1800元 2.消费者买赠促销活动
①活动目的：前期选定16家零售店开展买赠促销活动，提升销售终端和消费者对“香梅”卷烟的品牌认知度、美誉度。此项活动预计销售30件“香梅”卷烟。 ②活动时间：1个月。
③活动地点：经挑选的16家卷烟零售店。
④活动构思：在这16家零售店购买“香梅”卷烟的消费者，每购买3包赠送“香梅”打火机一只；每次购买5包赠送“香梅”钥匙扣（兼手电筒功能）一个；每次购买一条赠送价值3元的礼品一份。 ⑤宣传物料：每户配一套（由厂家定）。
⑥对销售渠道的激励：按销售业绩分三个层次赠送一定价值的礼品（由厂家定）。 ⑦费用预算：4000元。 七、方案的效果评估
对前期的品牌定位、市场调查、品牌培育、投放策略等方法是否准确、有效进行评估，并及时调整、改进。具体评估有：是否达到销售目标、市场占有率、企业经营利润、客户盈利水平。
方案策划10
怎样为核心客户提供发展策划助其成长
策划目的：通过经营策划，提升客户的星级以及对公司的满意度和忠诚度,提高客户的赢利水平,并最终达到双赢。
策划对象：××食杂店（许可证号码：M101×××××） 调研时间：2004年6月20日至7月20日 策划人员： 策划过程介绍： 一、策划背景
随着网建工作的不断推进,如何在新形势下巩固和完善良好的客户关系、在友好互动中实现双赢，已成为我们目前奋斗的目标。这次策划中，我们按照客户价值和客户销量两个指标进行综合分析，选择××食杂店作为此次研究的对象。该店属于客户价值较高，销量略低，但有发展潜力的零售客户。 二、××食杂店（M101×××××）综合情况分析
（一）经营业态：××食杂店属于家庭式一般零售店，主营食杂用品，兼营卷烟，位于两个村的交叉路口，周边人流量较大。
（二）消费群体构成：消费群体主要是村里固定的村民(50%)、外来的打工人群(30%)以及租房者(20%)。 （三）经营环境：附近有2家卷烟店，距离50米左右。
（四）星级情况：3A5，星级、诚信等级和业务级别均较低。
（五）客户性格：属于极度自信型，总以为自己懂得多，较难沟通，对我们的态度不冷不热。 （六）以6月份（1~15日）为例,总销量为273条，销售金额9184.2元。（见表一）