发布时间 : 星期六 文章10个典型卷烟营销方案策划更新完毕开始阅读a913cb16a22d7375a417866fb84ae45c3b35c203
表一：客户6月份销售情况分析
（七）运用采用波特竞争优势理论———SWOT来总体分析（见表二）
表二：客户情况的SWOT分析
三、策划实施过程
（一）细心捕捉机会，进行有效沟通
在一次拜访中，我偶然了解到店主很喜欢足球赛事，因此热衷于购买足球彩票。但是，买彩票前必须要先了解各球队的赛况和上场队员情况，《体坛周报》自然是首选。然而，该报基本上在每周一上午九点半之后才会送到报刊亭，再加上店主是一个人看店，没有时间购买。于是我特意走了几家报刊亭，终于在远离这个零售客户的一家报刊亭买到了最新的《体坛周报》。在拜访中，我适时地把报纸递给了店主，他愣了一下，随即默默地接过报纸，感激地说：“没想到你们的工作这么好，服务这么到位！”一句朴实的话拉近了我和零售客户的距离，此时，我和他的关系在潜移默化中已经明显地改善。自此以后，我们成了无话不谈的朋友。 （二）提升星级指数
与店主的关系改善后，提升该店星级的时机已渐成熟。我从以下几点入手来提升客户的星级。 1. 提高店面形象
及时帮助他清理店面卫生，做到干净、整洁，将烟柜摆在正对路口的地方，并结合生动陈列九大原则进行陈列，以吸引众多消费者的目光。
2. 合理整合、转换以及增加品牌品种
根据店内的环境进行分析，本店地处城乡结合部、消费水平低，以三、四类烟为主，零售价格2~5元的新品种都能接受。但由于店主性格比较保守,每当初次向他推荐新品种,他都不会接受，而总要等其他店有销售或是有人上门询问后才会去进。现在省产“友谊”严重缺货，对省外如“黄果树”、“金盼盼”、“香梅”等同类别、同价位但利润更高的卷烟品牌来说，正是最好的转换时机。我利用与他关系的改善，不断宣传转换、增加卷烟品种的好处，剖析“友谊”迟早要减产的原因，并且使他明白许多品牌利润均比“友谊”大，完全可以用其他三、四类卷烟品牌代替“友谊”，做生意的不要怕品种进得多，只要是有消费群的便宜烟，都会有人购买。况且，品
种齐全可以满足不同层次消费者的需求，从不同的侧面提高盈利水平，同时也可以无形中提升本店的星级。于是，他便进了一些，一段时间后，这些品种进货量明显呈上升趋势。从那以后，有什么新烟跟他介绍，他总会很乐意地接受，还说只要是我介绍的品牌绝对不会错。另一方面，他所销售的品种数量也呈明显的上升趋势，由原来的十多种上升到现在的二十多种。 3. 指导客户做好消费者的服务工作
①若卷烟出现瑕疵，及时向消费者致歉并予以调换。
②当某品牌缺货时，适时地引导消费者尝试其他品牌卷烟，重点宣传价位优势、口味相近、档次相同的卷烟。 4. 提升其诚信等级。积极向其说明乱渠道进烟的弊端与危害，使客户深刻地认识到只有诚信经商才能双赢。 （三）库存指导
在拜访的过程中，我发觉该店卷烟的周转总是不太合理，经常出现补货的现象，无形中造成客源丢失、利润减少。这就要求我们客户经理必须充分利用所掌握的营销和品牌策划知识，配合现代化的计算机信息系统，使用卷烟的周转数公式为客户开展库存指导工作。以新红“乘风”、“七匹狼”（古田）为例，我试着教他计算周转数，用周转数来定货，合理安排自己的库存，以较少的投入获得较大的收益。 （四）适当奖励,充分调动客户积极性
在与店主日常的交往中，可以赠送一些小礼品，如打火机、纸巾等；有促销活动时，也应尽早通知他，让他抓住时机。 四、实施结果 1.七月销量增加20%; 2.提升至四、五星级; 3.增加纯利润; 4.提高忠诚度;
5.建立更融洽的合作伙伴关系。
五、心得体会
要用百分之百的真诚热情，再加上恰当的营销技巧，为客户提供贴心的服务，提高客户的满意度与忠诚度，为卷烟销售网络的建设和发展尽一份心，出一份力！