发布时间 : 星期日 文章酒店营销管理更新完毕开始阅读ac38a9c65fbfc77da269b1dd
潜意识情感。一般双腿交叉表明一种防御心态；频繁地变化架腿的姿势则是情绪不稳定、不耐烦的表现；张开双腿而坐表明自信；抖腿表示焦躁不安或是为了摆脱紧张。 （四） 腰部动作
腰部在身体上起承上启下作用，它是表现人的精神气质的重要部位。弯腰动作（如鞠躬、点头哈腰）表示谦逊、尊重或屈从、服从；挺腰动作表明情绪高昂，充满自信，力图使自已处于优势地位；以手插腰表示胸有成竹，体现出支配欲望；正襟危坐缺乏信心，流露出心理上的劣势；深坐满坐表示处于心理放松，表现出心理优势；轻微扭动腰部表示调整心态，迎接新的挑战。 （五） 腹部动作
凸出腹部表示出自信和满足；抱腹蜷缩表现出不安、消沉、沮丧的防卫心理；腹部起伏不定反映出即将爆发的兴奋与激动状态，往往反映出极度的兴奋或愤怒。 （六） 其他状态
除了上述体态语外，身体的其他部位也能表露出一定的信息。如耸肩动作表示无可奈何或藐视对方；倾斜肩部表现出一种回避心理或是探察对方的警戒姿势；头部高昂表示自信兴奋；头部下垂表示苦恼消极；侧向而视表示疑问或对话题感兴趣。 （七） 穿着打扮
在正式谈判场合，一般要求谈判主体丰正规的服装以示严肃认真。在随意式、朋友式的谈判中可穿便服以塑造一种轻松的谈判氛围。
总之，在谈判过程中，营销人员应记住： 1． 不要低估自己的能力； 2． 不要假定对方了解你的弱点； 3． 不要被对方的身份地位吓倒；
4． 不要被对统计数字、先例、原则或规定吓唬住； 5． 不要被无理或粗野的态度吓住； 6． 不要太早泄露你的全部实力；
7． 不要过分在意你可能遭到的损失或过分强调自己的困难；
8． 不要忘记对方与你谈判的原因是他相信可以从谈判中获得利益；
9． 不要一开始就试图接近最理想的目标； 10． 花光你的“弹性”；
11． 不要认定一个问题的触礁会导致整个谈判形成僵局； 12． 不要害怕使用某些手段来避免可能形成的僵局； 13． 对于威胁策略要有心理上的准备； 14． 无论差距多大，不要畏惧谈判； 15． 不要以无礼和轻视的态度和对方商谈； 16． 谈判不是比赛；
17． 不要专注于成本分析，价值分析更重要； 18． 没有准备好之前，永远不要商谈； 19． 不要说个不停，要学会倾听； 20． 不要怀疑自己。
附录：理想谈判者应具备素质 1． 良好的法律意识； 2． 愿意且努力地做计划； 3． 具有良好的商业判断力； 4． 有灵活的应变能力； 5． 具有一定的幽默感；
6． 有胆识去冒险争取更好的目标； 7． 有智慧和耐心等待； 8． 有较广阔的人际交往对象； 9． 品格正直；
10． 心胸开阔，善于听取意见； 11． 具有洞悉对方的观察力；
12． 拥有丰富的学识及饭店对他的信任； 13． 严谨的思维逻辑； 14． 审慎的工作态度； 15． 外向开放的性格；
16． 精通语言与文字表达技术；
17． 稳健，有忍耐冲突和对暧昧字句的耐心； 18． 健康的身体条件； 19． 乐观的处世态度； 20． 建立自信。 客人需求管理
市场上的供求关系永远是一对无法完全调和的矛盾体，即在任何市场上，平衡的供求状况仅仅是相对的，而不平衡是绝对的。对于饭店市场而言，尤其如此。究其原因，一方面是因为客人在购买饭店产品时，带有较大的随机性，另一方面，饭店产品具有不可储存性的特点。因此，一旦供给与需求之间在量上不能达成有机的对应，就有可能带来种种端；或是客人无法买到称心如意的产品工服务，或是饭店产品或服务过剩，造成浪费。而需求管理的任务就是通过深入研究客人需求性质、需求数量以及一定时期市场上总的需求量，灵活调整饭店的供给需求，使饭店以最大的赢利方式来分配一年中不同时期、一周内不同天、一天内不同时间的产品或服务，实现饭店收益最优化和客人满意最大化的目的。
①客人需求性质管理
对客人需求进行管理，首先应从性质上对需求作出界定和分析。一般，参照不同的标准，客人的需求可分成不同的种类。