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设定的方向思考问题、回答问题，能引发议论，谈得更深。 （一）科学提问要点
在谈判过程中，科学的提问要求谈判人员考虑四个基本问题：一是提怎样的问题；二是怎样提问；三是何时提问；四是提问后对方会怎样反应，围绕这四个基本问题，在提问时做到：
1．克服心理障碍，敢于提问。一些初次谈判的人员由于担心提问会暴露自己的无知，害怕提问不当，害怕招人讨厌，担心谈判失败，担心喧宾夺主等原因而不敢提问。 2．要以诚恳的态度提问，不可盘问、威胁、讽刺、审问。 3．不应对对方的动机、信誉、诚意等提出指责性的问题。 4．不可重复连续提问，若这样就成为责问。
5．掌握恰当的语速。语速太快容易使对方认为你不耐烦或在审问；语速太慢则表示无时间观念，谈判太沉闷。 6．初次见面谈判，提问应先征得对方的同意，或借助一些礼貌用语打开局面。
7．提的问题要清楚，围绕谈判内容提问，并要尽量根据前一个问题的答复构造下一个问题。
8． 不可提敏感性的问题（如对方的收入、年龄等），若必须问，应先解释发问的理由，以示尊重。
9． 杜绝威胁性的提问、讽刺性的反问、盘问式的发问和审问式的发问。
10．应根据拟定的腹稿进行提问，并由广泛性问题着手，本着先易后难的发问程逐个提问问题；所提的问题能引起对方的注意，能为对方的思考提供方向，能从对方的回答中获取自己需要的信息，能引导对方作出结论性的回答。 11．掌握提问的时机。一般，当对方正在阐述问题时，不要打断对方提问，可把想到的问题写下来，等待合适的时机再进行提问。在辩论性的场合要先利用封闭式的提问证实对方的意见后再提问，如“我想你刚才是说……是吗？”若对方肯定，则再继续提问。在非辩论性的场合，则应以客观的陈述性的语言提问。在对方没有回答完之前不要连续提问。在某一个问题谈兴正浓的时候不应提出新问题，而应诱导其逐渐转向。
12．在谈判休会的时间里利用和对方人员的闲谈，探求有关的情报，为再次发问做准备。
13．提出问题后应闭口不言，等待对方的回答。这种沉默有时还会给对方造成一种无形的压力，迫使对方通过回答来打破沉默。若对方的回答不够完整或顾左右而言它，要有耐心请对方继续回答，采用适当的语气继续追问。 （二）提问技巧
针对不同的目的，谈判人员可采用不同的提问技巧；对一个问题，可从不同的角度采用不同的方式提问。 1． 随意性提问
也称为一般性提问，它多用来作为谈判之初的寒暄、实质性问题前的过渡工在谈判中缓和气氛之用。如“最近在忙什么”、“最近生意如何”等。这种问题大多是开放式排队关键性的，对方答与不答，答得好或含糊地答，都不会对谈判结果产生太大的时间和精力，而应适时地将谈话的主题切入谈判的主题。 2． 引导性提问
在提问时同时给被问者以强烈的暗示答案供其选择，对方一般毫无选择地按提问所设计的答案作出回答。如“这样的价格对你我都非常有利，您说是吗？” 3． 坦诚性提问
这是一种推心置腹的友好性的提问。提问者一般站在对方的立场上，设身处地地为对方考虑后提的问题。一般，当对方陷入困境或有难办之处，出于友好，帮助其排忧解难。这种提问能创造出某种良好的和谐气氛。如“请您告诉我，您可以接受的价格底线是多少？” 4． 选择性提问
也称封闭式提问，将自己的意见直接向对方摆明，迫使对方也在限定的范围内选择答案。如“依照协议，您认为是采用现金支付还是支票支付？” 5． 跳跃式提问
在提问时打破常规，采用一种跳跃式的思维提出问题，目的
在于对付早有准备的、富有经验的对手，打乱其思路。 6．证实式提问
针对对方的回答重新组织问题并进行二次验证式提问，目的是表明自己对对方的这一观点引起了足够的重视，并适时挖掘新信息。如“您认为我们的服务质量的确不够，因此，在价格上，我们认为较之于其他同类饭店，我们已经够优惠了”。
7．模糊式提问
这种提问主要用来套出对方的话或干扰对方的思维。如“您的报价怎么回事？”
8．多主题提问这类提问方式一般较泛，如“请谈一下你们在宿舍、会议、餐饮、交通、价格等方面的要求，好吗？” ③ 应答技巧
在谈判中，应答比提问更为重要。提问不全可再次发问，而回答不周则难有补救的希望。应答是一种证明、借势、反驳和推销自己观点的过程，应答的技巧不在于回答对方“对”或“错”，回答是否对题，而在于把握好“不该说什么，该说什么，怎么说”。 （一） 应答要点
谈判人员在回答对方提问时，应进行细致、周到地思考三方面的内容：一是弄清对方提问的意图，不随便信口开河；二是决定我方回答的方式和范围；三是对回答的后果进行推