发布时间 : 星期三 文章营销情景模拟案例（修改）更新完毕开始阅读acf14169011ca300a6c390c0
4、葛林油漆公司
布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。)
霍顿：请坐，我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?
布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。我们是业界唯—通过空运的公司。另外，我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少，霍顿女士? 霍顿：这要看情况而定。
布鲁斯：大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆？ 霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。 霍顿：也许吧!
布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。 霍顿：嗯，让我考虑、考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题：1、布鲁斯的个人基本素质怎样？
2、霍顿划为什么类型的顾客？什么才能吸引她呢？ 3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？ 4、如果你是布鲁斯，你会做得有何不同？
参考答案：
1布鲁斯应变能力很好，但是在见霍顿时候应该清楚，本公司与她已多次打交道.为什么一直不能成交,是我公司问题还是霍顿公司问题，这个要搞清楚。
2霍顿是一个务实的顾客，真诚，言行一致才可以打动他.布鲁斯公司产品质量价格以及服务明显是跟不上的，这个霍顿已经在疑虑多年。
3完全把自己放在第一次跟霍顿打交道的位置上。其实不管你是新人还是旧人，如果已经跟霍顿打过多次交道,在谈话上就可以省去很多初次见面的寒暄了，可以直截了当的发问，比如，询问对方的用量,以及两家供货的假设等。
4 我是布鲁斯我要了解为什么多次打交道,霍顿都没有签约,问题出在哪里/产品?价格?服务? 了解目前霍顿公司供货商竞争优势在哪里/缺点在哪里/我们公司是否能解决这个问题，如果可以那就去谈判。
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