发布时间 : 星期二 文章营销情景模拟案例（修改）更新完毕开始阅读acf14169011ca300a6c390c0
直不断道歉着，他向客户解释：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且自己的公司在这个领域非常有经验，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发给标书。销售代表再三感谢以后，火速赶回郑州，当他到达电力局时办完手续拿到标书时，客户已经快下班了。
虽然拿到标书，但仅仅意味着有了一个机会。于是，销售代表请求负责写标书的工程师第二天飞往郑州。他的想法是死马当活马医，输了也没关系，下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。投标书一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。
这时，已经只有两个晚上一个白天了，他们安排好了分工以后，开始行动。三天以后，他们终于将三本漂漂亮亮的投标书交到电力局。为了能够赢得这个定单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，所有的厂家都聚到客户的会议室，投标就在这里进行。其他的标很快就定了，但讨论服务器的标时，时间很长，他们一直等到晚上。终于，客户宣布他们中标！
点评：积极的心态——永不放弃、热情和帮助客户成功
永不放弃是销售代表需要具备的首要心态。在这个案例中，情况对这位销售代表很不利，他本来不应该有获胜的机会，为什么他最终赢了这个定单？后来销售代表问用电处的处长：\为什么您在招标书的截止时间已经过了的时候，还是发了标书给我？\用电处的处长说：\你这个小伙子很敬业，居然立即就坐长途汽车来了，就给你标书吧！\销售代表又询问负责投标的总工程师，总工说：\我进到会议室的时候，所有的投标书都摆在桌上，你们的标书非常抢眼，印刷得很精致，就象一本精装书一样。其他公司的投标书就只有几片纸，这个初始的印象告诉我：你们公司值得信赖！考虑到价格的优势，我还是拍板选了你们。\
在战争中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用贴身的匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打、用脚踢；胳臂和腿断了，就压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。在战争中，顽强的士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种决不放弃，坚定不移的精神，就是积极的心态。
销售代表永不放弃的态度，有时也会造成客户的抵触。这时，热情的态度可以避免客户的不快。当处长光着膀子从床上坐起来看见销售代表的时候，他的第一个反应一定是不高兴。销售代表如果不能热情地向客户解
释，客户可能会更加不快。销售代表的热情是可以传染给客户的。热情是销售代表需要具备的第二个心态。
在我刚开始做培训时，希望找到一家稳定可靠的印刷公司帮助印刷培训教材。在一个偶然的机会，我看到一个印刷公司的广告，便打电话给这家公司。一个销售代表接了电话，答应立即送样品来给我看。下午，他拿着各种样品过来，我仔细地看了这些样品，质量并不能让我满意。他得知后，吞吞吐吐地说还有一种很精致的包装，但是没有带来。但这些样品基本上让我失去了兴趣，认为他们不能印刷满意的教材，便没有再约定时间。后来，我没有找到合适的印刷公司，就暂时将这件事放了下来。几周后，我又接到他的电话，说他正巧要经过我们公司，想顺便把新包装的样品送来给我看，而这种新的样品正是我希望装订的样式。价格虽然是贵了一些，但还是在预算以内。于是，我就决定将资料交给他们印刷，我们公司以后成了这家印刷公司最大的客户之一。后来，我问他那时为什么没有第一次就将这个样品带来，他说当时猜想这种样品价格比较贵，我可能不接受，结果他差点失去了这次销售机会。
当时，这位印刷公司的销售代表担心价格太贵，客户可能不会接受。产生这样心理的原因，是他认为将产品卖给客户，赚了客户的钱，他抱着这种心态与客户打交道，便处处觉得在求客户，做事就缩手缩脚、瞻前顾后。他不知道，对于客户来讲，最重要的是通过采购的商品创造更大的价值，价格是次要的因素。销售代表是帮助客户实现愿望的关键人物，因为客户要达到目标必须与销售代表合作才可以得到需要的产品。从这个角度来说，销售代表是帮助客户成功，帮助客户创造价值或者节约费用的人，而不是从客户的钱包里赚钱的人！只有抱着帮助客户成功的心态，销售代表与客户接触时才可以正确调整自己的角色，有助于克服胆怯的心理，并与客户建立双赢和互信的关系。
永不放弃、热情和帮助客户成功，是优秀销售代表必须具备的心态，而只有具备了这三个心态的销售代表，才是具备积极心态的销售代表！积极的心态，决定了销售代表与客户在一起的时间。一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩，一定会超过很少与客户在一起的销售天才的业绩。优秀的销售代表的共同特点：就是天天与客户在一起。积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必须的因素。 信念激励心态
幸运的是，当一个人刚刚从事他喜欢的工作的时候，几乎都曾经具备积极的心态。新员工加入公司的时候，学生在新学期开始的时候，女人在刚刚出嫁的时候，他们都有积极的心态。新员工为了留给单位的同事一个好印象，工作很积极。新学期的学生下定决心好好学习，认真做作业，取得好成绩。新娘子每天伺候公婆，打扫卫生，希望成为一个好妻子。随着时间的推移，积极的心态就渐渐消失了。新员工开始上班迟到了、和同事有矛盾了；学生开始不认真听课了，上课走神；新娘子与婆婆闹矛盾，饭菜也不做了，家里也不去打扫了。消极心态的标志就是抱怨！听他们的抱怨，就可以了解到他们失去积极心态的原因：太累了、受不了、不公平、收入少，等等。几乎所有的事情都可以使人失去积极的心态，甚至没有任何事情发生，简单的重复工作也可以消磨掉积极心态。销售代表也一样。他们的心态也会从积极转向消极。最初，每个新销售代表都非常积极和主动，他们来到一个新的公司，希望在这个公司得到好的成长。一段时间过去了，当再见到他们的时候，有一些人开始不断地抱怨，抱怨完之后继续去见客户。再过一段时间，见到他们之后，他们说少见一次客户无所谓，他们以前一天平均见三个客户，现在只见两个了，他们的积极心态已经不见了。人的一生一定充满挑战和波折，挫折使一些人消沉，成功使一些人飘飘然。要想成功，无论在任何情况下必须保持积极的心态。
抱怨无济于事，只能帮人们找到失败的借口。假如在战争中，一位士兵不管什么原因战死了，他还有机会抱怨和寻找借口吗？可是很多销售代表在没有完成任务时，总是找一些理由为自己辩护。当销售代表已经输了定单或者没有完成销售任务时，销售代表再解释已经没有意义了。
销售代表输掉定单或者没有完成任务，一定有两方面的原因：一方面是外在的因素。例如：竞争对手的价格太便宜，或者工程师将投标书的价格做错了等。对于外在因素，销售代表应该充分关注，并想尽办法减少外界因素的损失。另外一方面是内在因素。例如：销售代表有没有正确地进行销售。解决和消除外在的不利因素并赢取定单是销售代表的职责，销售代表不应该将外在的因素当做失败的理由，输了就是输了！我曾经听到的一个销售主管解释自己没有完成任务的借口是：客户因为迎接中央领导检查工作而延迟采购，因此上个季度任务完成得不好。这是从外在因素来解释自己的失败，不能帮助自己改进做法。
总结失败的内在原因和外在原因，并改进自己的做法，去争取以后的胜利，才是失败时销售代表应该具备的积极心态。积极的心态这么重要，怎么能不保持和激发积极的心态呢？！
案例2：共鸣
我的一位从台湾来的朋友讲过一个他自己的故事：有位客户对他现在的供应商很满意，没有任何更换新供应商的打算。而他多次去拜访这位客户，试图劝其接受自己的产品，但一直碰壁，终于有一天，他说服了这个客户。
他在台湾做销售的时候，一家很大的银行一直从他的竞争对手那里大量采购。自从接触这家银行以后，他开始收集资料，准备登门拜访。首先，他打电话给这家银行负责采购的经理，约定拜访时间，他从声音上听出对方是一个女士。下面是他们的对话：
\您好，我是XXX公司的销售代表。请问张经理在吗？\\您好，我就是。\