发布时间 : 星期一 文章上海光明乳业销售团队绩效指标设计1-毕博更新完毕开始阅读ade1556748d7c1c708a14582
彻执行，效果有限；平日里保鲜的理货员也并不帮助整理同一商场内的常温产品的排面和
上海光明乳业
清洁，无法真正达到光明常温产品在现代商超通路中销售的目的 原因
??各个事业部有各自的网络扩张规划，相互配合较少
??绝大多数销售人员反应他们并不了解其他事业部销售部门的业务
情况，虽然他们之间有很 多业务联系和合作需要 改进建议
??建立制定明确的地域扩张原则、方法及组织支持 – 在区域内共享支持性的资源，如人事管理、会计等 – 设立区域负责人
– 将各主营事业部集中进行区域扩张论证
事业部间交叉销售规则不明确，内部冲突的解决仍然不尽 如意
问题的表现（访谈摘要）
??产品的促销有时并没有很好的打击竞争对手的产品，反而对光明
的其它产品造成冲击
??广州事业部对浙江地区的冲货十分严重，而杭州保鲜为完成代销
常温产品的销售目标，有
上海光明乳业
时也以较低的价格进行冲货
??瓶袋奶送奶上门的产品中有部分保鲜产品，但产品的出厂日期都
有两三天了，并且一个月
内有半个月会发生这种情况，许多订户反映超市中都可买到更新鲜的牛奶，有些意见
??我们向上面反映了这种情况，但仍然解决不了，有时都要上升到
个人的私人恩怨了；我们
也不是其他事业部销售人员的直接领导，布置的任务他们都不听，我们也没有办法 原因
??对业务的协调没有明确的责任部门进行管理，往往上升到最高决
策层协调
??仅简单考核销量而没有结合渠道销售考核
改进建议
??设立明确的交叉销售规则，并设立明确的地区负责人进行业务协
调
??明确划分内部经销商与外部经销商的销售区域
??在明确事业部的合作中是作为某些渠道的提供者的前提下确定相
应的合作方式和考核办法
– 如通过物流配合控制货物的流向 – 考核通过其他事业部渠道获得的销售收入
市场促销活动需要层层审批，而市场瞬息万变，
上海光明乳业
往往贻误 最佳时机
问题的表现（访谈摘要）
??有时候竞争对手有促销活动，我们也想相应的进行促销，以免受
到很大冲击。但促销活动
的报批要层层审批，杭州大区经理同意之后还要上报总部?往往总部同意了，但竞争对手
的活动也办完了，贻误了我们的最佳反击时间
??“3。15”事件我们的反应速度很快，但更重要的是各个部门的配
合 原因
??没有很好进行受权，促销活动审批过程太长 ??缺乏对竞争对手业务策略和行业趋势的收集和跟踪
改进建议
??适度受权，将市场活动审批的权限下放
??各地区通路支持应更多关注竞争对手和行业发展趋势，提前预知，
快速反应
销售预测虽然不是一个问题，但是要重视客户档
上海光明乳业
案的收
集、更新和准确完整
问题的表现（访谈摘要）
??瓶袋奶事业部今后引入CRM系统进行客户管理，销售预测能够更
加准确，但这有一个前
提，就是客户档案的准确性、完整性、并需要送奶工及时进行汇报更新
??现在很多的客户资料都有错误，字迹模糊不清；资料完全掌握在
送奶工手中，我们也不可 能进行监督 原因
??以往进行手工记录，含混不清，也无法进行跟踪记录
改进建议
??引入CRM系统，进行系统化管理
??实施奶站站长轮岗制，将管理体制建立起来 ??通过投诉记录、抽查结果等方法，加强监督力度