发布时间 : 星期六 文章渠道管理综合练习题更新完毕开始阅读b3df439bef06eff9aef8941ea76e58fafab04594
29．物流的三个最基本的要素是（ a ）。 A.流体、载体、流向 B.流体、储存、运输 C.储存、运输、配送 D.储存、流向、运输 30．物流决策的主要内容有（ bc ）。 A.信息决策 B.运输决策 C.存货决策 D.配送决策
31．对渠道运行状况进行评估可以从（ bcd ）等方面展开。 A.渠道控制能力 B.渠道的覆盖面 C. 渠道冲突 D. 渠道通畅性
三、判断题：(判断下列各题的正确性。) 1．渠道具有收集市场信息和促进销售的功能。A
2．垂直渠道系统属于紧密型渠道，而水平型渠道结构属于松散型渠道。 B 3．一般而言，市场范围窄、用户专业化强的商品或服务适合采用窄渠道。A 4．营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化。 A 5．分销渠道战略设计的第一步是建立渠道目标。 B 6．市场范围越大，分销渠道相应越长。 A
7．密集型分销渠道是指在一个特定的等级中选择一部分中间商作为经销商。X 8．网上直销属于直接销售方式。 X
9．批发商包括商人批发商、代理商以及制造商的分销机构或销售办事处三种类型。A
10．大类商品批发商是指专业化程度高，专门经营某一大类商品的商人批发商。 X
11．代理商在商品流通中，对商品没有所有权。 A
12．采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通，避免竞争。 A 13． 厂商吸引渠道成员的主要政策之一是铺货政策。 A
14．销售量分析法和销售费用分析法都是选择渠道成员的主要方法。 A 15．渠道领袖的领导工作包括渠道指导、渠道沟通、渠道先行和渠道激励。 16. 渠道追随者的特点之一是参与渠道决策，是渠道政策的主要实施者。A
18．在关系型渠道结构中，渠道成员倾向于采用自主式的渠道沟通策略与其他成员进行沟通。 X
19．渠道冲突会影响渠道成员之间的合作水平。 A
20．水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。X 21．企业可以利用品牌来控制渠道客户。 A 22．渠道信息系统是指利用信息技术对渠道进行管理。A 23．物流决策主要包括运输决策和存货控制两项内容。 A 24．企业物流管理的最高目标就是要尽可能地降低成本。X
25．作业成本法是指将成本分解到生产该产品所必需的活动中去的方法。A 26．渠道绩效评估常用的方法有历史比较法和区域比较法。 A 27．对渠道的经济效果评估属于定性评估。 X
四、名词解释：
1.营销渠道：也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的各类中间商组成。
2.分销战略渠道设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。
3.渠道的宽度：是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。
4.零售商：所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，以从事零售经营为主的企业和个人就是零售商。
5.特许经营：是指特许权授予人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。
6.合作式渠道沟通策略：是指倾向于与其他渠道成员进行高频率、双向、非正式和间接沟通。
7.自主式渠道沟通策略：是指倾向于与其他渠道成员进行低频率、单向、正式和直接沟通。
8.渠道成员的激励：是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为，增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率的过程。 9.渠道冲突：是指渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生种种的矛盾和纠纷。
10.水平冲突：是指同一类型渠道人员之间的冲突。如某省的批发商与另一省的批发商之间的冲突。
11．垂直渠道冲突：是指渠道中不同级别的渠道人员之间的冲突。如批发商和零售商、厂商与批发商等之间的冲突。
12.渠道战略联盟：是指渠道系统中上下游的企业之间为降低渠道运营成本，增加渠道共享收益而结成的战略合作联盟。
13.渠道控制：是指一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。
14.渠道绩效评估：是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观地考核和评价的活动过程。 五、简答题：
1.简述分销渠道战略设计的步骤包括哪些内容？ 2.分销渠道战略设计应遵循的原则有哪些？ 3.影响分销渠道选择的因素有哪些？ 4. 画出个人消费者市场的常见渠道模型。 5.简述零售商的主要特点。 6.简述特许经营的优点与缺点。 7.简述批发商和零售商的区别。 8.选择渠道成员的标准是什么？ 9.企业如何对渠道成员进行评价？ 10.渠道领袖的作用体现在哪些方面？ 11.渠道激励的因素有哪些？ 12. 产生渠道冲突的起因是什么？
13. 什么是渠道控制的有效性，具体包括哪些内容？ 14.影响渠道控制的因素有哪些？
15.从企业的角度出发，渠道绩效评估可以从哪些方面展开？
六、论述题：
1.试述产生渠道冲突的原因是什么？并结合实例进行说明。 2.试述解决渠道冲突的主要方法有哪些？
3.渠道控制的方式由哪些？结合企业实际进行重点说明？
六、案例分析：
1.阅读教材P24-26案例“格力电器渠道模式的演变”，总结并分析格力电器渠道模式的优缺点，并收集其他同类企业，如海尔、美的等渠道模式并加以比较分析。
2. 阅读教材P141-143案例“TCL的渠道变革”，总结并分析TCL渠道模式的优缺点，并提出改进渠道模式的建议。
3.阅读案例“海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统”，总结并分析海尔渠道模式的优缺点。
海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统
海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司；同时不论在省会城市还是县级城市海尔公司都建设有自己的分支机构，建立销售渠道与网络。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。在海尔模式中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，而且保证零售商可以获得更高的毛利率。海尔模式中的批发商不掌握分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3％～4％，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔空调销量大、价格稳定，批发商最终利润仍可保证。在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于制造商。海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并