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《商务谈判》课程教学大纲
一、课程基本信息
课程名称 总学时数 开课单位 适用专业 先修课程 选用教材 主要教学 参考书 64 商务谈判 授课54 学时 实践学时 课程编号 实验 学时 课程类别 习题课学时 10 设计 学时 生命系 统招大专：医药营销 消费者行为学、市场营销 专业基础课 王雪琳. 商务谈判 西南财经大学出版社. 2014 白远：《国际商务谈判》，中国人民大学出版社，2002 年版 刘园主编：《国际商务谈判》（第二版），对外经济贸易出版社，2006 年版 《国际商务谈判》课程是一门专业必修课程，是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、本课程 实践性强、系统性强的特点。 任务和 通过本课的学习，要求学生掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商目的 务谈判的有关法律规定，基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。 制订人 魏文丽 审核人 制订时间 2014/10/1
二、课程内容及基本要求
第一章：商务谈判概述
课程内容：
1、商务谈判的含义与特征 2、商务谈判的要素及类型 3、商务谈判的程序及评价标准 基本要求：
1、了解商务谈判的定义、特征及要素 2、熟悉商务谈判的各种类型及基本过程 3、掌握成功的商务谈判的评价标准 本章重难点：
能熟练划分各种类型的谈判；根据不同类型的谈判对谈判中的三种成本进行区分。
第二章：商务谈判中的心理、思维和伦理
课程内容：
1、商务谈判中的心理
2、商务谈判中的思维 3、商务谈判中的伦理观 基本要求：
1、了解商务谈判祝你过得心理、思维和伦理的基本内容 2、了解商务谈判中心理、思维所起的作用 本章重难点：
熟练划分谈判需求所属的不同层次；熟练账务有效给与谈判对手刺激使之
产生需要的手段；能够根据态度的不同维度提出改变态度的具体方法。
第三章：商务谈判准备阶段
课程内容：
1、商务谈判的组织准备 2、谈判信息调查
3、商务谈判计划与目标的制定 4、商务谈判的场景布置 基本要求：
1、了解商务谈判准备阶段的基本内容
2、掌握谈判信息收集的途径、方法
3、掌握商务谈判的目标、时间和地点的选择以及商务谈判方案的制定
本章重难点：
能熟练进行商务谈判钱的环境分析和信息的收集准备工作；根据商
务谈判的内容组织人员、安排场地，科学拟定谈判方案。
第四章：商务谈判开局阶段
课程内容：
1、商务谈判开局概述
2、谋求开局地位 基本要求：
1、了解商务谈判开局阶段的主要作用与任务 2、熟悉开局的方式与原则 3、掌握谋求不同开局地位的原则 本章重难点：
熟练利用不同的因素，运用不同的策略来营造良好的开局气势；根据在开局中的不同地位采取合理而有效的策略一伙的谈判的主动地位。
第五章：商务谈判的磋商阶段
课程内容：
1、商务谈判报价阶段
2、商务谈判磋商阶段的原则及策略 基本要求：
1、了解商务谈判磋商阶段的基本内容
2、掌握报价策略、让步策略和打破僵局策略的基本方法与技巧 本章重难点:
在商务谈判磋商阶段能熟练运用报价策略和让步策略；能够根据商
务谈判的具体情形打破谈判的僵局。
第六章：商务谈判的终结阶段
课程内容：
1、商务谈判终结的判定 2、商务谈判结束的方式及结果 基本要求：
1、了解商务谈判终结的判定方法； 2、熟悉商务谈判结束的方式与结果
3、掌握商务谈判终结的基本方法、技巧及具体策略 本章重难点：
能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶段；能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧。
第七章：商务谈判签约阶段
课程内容：
1、合同的签订、担保、鉴证和公证 2、合同的履行与纠纷处理 3、签约后的谈判 基本要求：
1、了解合同签订、合同担保、合同鉴证和合同公证的基本内容 2、掌握合同履行的基本原则和合同履行中可能出现的问题 3、熟悉合同成立的有效条件 本章重难点：
能运用所学知识解决经济合同纠纷；根据签约后谈判的不同情况，提
高自己的应变能力。
第八章：商务谈判策略
课程内容：
1、商务谈判策略概述 2、商务谈判的总体策略 3、商务谈判过程的应对策略 4、针对不同性格谈判者的应对策略
5、针对不同谈判风格的应对策略 基本要求：
1、了解商务谈判策略的基本内容
2、熟悉商务谈判策略划分的方式与运用原则
3、掌握不同商务谈判风格的特点及所运用的响应的商务谈判策略 本章重难点:
能够根据商务谈判对手的谈判风格选择具体的谈判策略；能在商务谈判中各个阶段熟练的运用各种谈判策略。
第九章：商务谈判沟通
课程内容：
1、沟通概述