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2.3基于顾客价值的企业战略营销分析——以浙江忆丰科技为例
2.3.1浙江忆丰科技现状分析
浙江忆丰科技有限公司在满足顾客需求上有着自身的优势和特色。公司设有4000平方米的专业展厅，为供应商免费提供样品陈列服务，并代为推广供应商的产品，收集产品需求信息，利用国际商贸城得天独厚的外贸资源优势，为供应商发掘并维护采购商。公司拥有强大的产品集成优势，公司与上千家电子电器类制造商常年建立合作伙伴关系，可以为采购商提供近万种产品的选择空间。同时可以根据采购商的需求开发研制新产品，满足客户的多元化需求。
这就体现了忆丰科技在产品要素上的营销优势，从而创造了顾客价值，把握了一切可能的顾客。例如，今年4月初份公司老总从国外带来一个老客户在公司下了电子产品外贸大单，但是客户对公司提出另一种需求，要求订购大量单人卧床。虽然公司不做家居这一块，但是顾客基于对企业的信任强烈要求公司为其提供该项产品。公司为满足顾客的要求利用自身资源迅速对此作出采购反应，经过最终的考核比较，与浙江一家制床企业达成合作关系，成功与该客户达成近千万的贸易额。
公司的这种产品提供理念使得企业在当前经济形式下显得更灵活，更符合市场的需求，更大化得满足顾客需求，从而创造顾客价值同事为企业带来回报。公司坚持以顾客需求为出发点，顾客需求什么，就为其生产什么，采购什么，与顾客形成良好的产品互动供求，避免了产品的淘汰和积压风险。
强大的产品集散功能和强大的贸易服务保障功能也是忆丰科技的经营特色。公司与数百家贸易保持常年业务往来，忆丰国际交易平台为买卖双方构建直接沟通渠道，产品实现“零差价”销售，使供应产品进得来，出得快。这就建立了产品，价格，渠道营销优势，同时满足了顾客需求，创造了顾客价值。忆丰科技正式从顾客视角出发，采用“零渠道”,“零差价”的营销战略方式，提高了采购商的采购效率和降低了采购价格。
忆丰国际依托近二十年的贸易经验，为买卖双方提供了全程保姆式的无忧服务：采购商看样下单，供应商接单生产，剩下的有公司一力承担。这种服务
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模式为采购商大大解决了采购风险，提高了贸易效率。同时公司为采购商推荐优质供应商，让采购商自己独立与供应商进行沟通谈判。这种营销模式是现代经济产生的一种新型模式，将来的贸易企业将逐步向服务型企业转型，经营的产品就是优质的服务与推荐。但是大多企业不肯牺牲差价利润点，切断供应商与采购商的联系，有碍于顾客的产品需求与企业的沟通。
公司通过全程跟踪采购商与供应商的贸易业务，提供第三方验货，组货，代采购，代支付，仓储，物流，关务等延伸服务，使采购商一站式完成采购。由此可以看出，忆丰科技都是从顾客视角出发，为满足顾客需求不断优化自身服务，延伸经营范围，将创造的顾客价值最终回溯到得企业的利润增长点。
浙江忆丰科技正是站在高度关注顾客价值的基础上实行战略营销，以创造顾客价值作为企业的工作重心。浙江忆丰科技的营销体系整合了传统4P营销和顾客价值理论，验证了以顾客价值为中心的营销的可行性。
然而，全球经济形式严峻，忆丰科技今年也遭受着巨大的压力，如何应对当前形势保住企业优势，是忆丰科技一直在思考的问题。
当前国际经济形式紧张，在劳动力成本增加，人民币升值，次贷危机加剧，贸易环境恶化等因素影响下，义乌对外出口贸易也受到了很大的影响，国外采购商对于商品的采购量有所减少，对商品的要求反而更加苛刻，这给义乌企业及商户的经营业务带来了巨大影响。由此导致企业业务出口减少，利润空间缩小，盈利能力减弱，以外贸为主内销为辅的忆丰科技也难逃避此压力。
今年公司的整体盈利水平下降，公司下设的商贸城门店，主营的小家电经营业绩下滑明显，门市部的液晶电视销售整体贸易额不大，散客购买居多，大单业务份额有限，贸易价格和贸易总额下降。门店作为企业走向市场走向国际的形象窗口，是企业经济的根本来源，如果无法提高经营效益将不利于企业的发展。
随着金融危机影响的不断扩大，并逐步从销售终端传导到批发环节，以及原材料价格持续下跌产生消费延期，造成商品成交下滑。因原材料价格不断下降，相关产品价格也显现不稳，采购商为尽量减少损失，对所需商品采购处于观望，采购活动较为谨慎，受其影响，五金类、电子电器类产品走速放缓。
为解决公司的流动资金紧张问题，集中资本主营液晶电视产业，公司不得不大幅度减少了收音机的库存。但是液晶电视还是无法进一步扩大销售量，收
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音机的库存额减少适应不了市场的动态需求，不利于与竞争对手抢占市场。
此外，忆丰科技业也不得不面对同行的挑战，竞争环境加剧，要想获得竞争优势就必须在价格和品质，品牌上做好三重工作，这无疑给企业带来巨大的压力。市场份额在变小，市场需求量在减少，而竞争形势加剧必然导致企业的经验面临严酷的挑战。而广东深圳电子电器龙头区域的企业有有着深厚的企业集群优势，作为独处浙江的唯一从事液晶电视制造的忆丰科技有限公司要面对各个竞争对手的挑战，广东的许多新兴电子品牌或者液晶电视产品正在打入义乌市场与忆丰科技抢占市场。
而公司没有对全球金融海啸作好应战准备，直至发现问题也没有良好的解决方案，由此对于危机处理的经验和手段公司还很薄弱。原本的经营体制适应不了现在的经济形式，对于国际贸易和电子商务人才的需求有待填补。目前公司领导最高层直接掌握市场的运营和控制，而市场业务人员和总裁之间存在销售主管和营销总监的空缺，这很可能导致最高领导层和基层的沟通问题以及对市场的误差认识。作为公司最高决策者并不能很好的直接的专一的去了解市场，去对市场的变化作出及时有效的营销方案。
公司正面临着严峻的考验，竞争形势加剧，顾客需求变化变大，这使得公司很难把握市场的动态变化。
2.3.2针对现状营销劣势分析
在产品策略上，忆丰科技产品覆盖面铺设过广，公司力求将自己的产品供应范围涉及到市场上所有的电子电器，耗费大量资金开办大型电子电器展厅产品。由此带来的弊端是，分散了大量人力，物力去管理复杂的业务工作，而原本显优的收音机业务不断被削弱。例如，公司减少了收音机的库存，使得收音机业务水平不断下降。因为库存的减少满足不了顾客的快速便捷采购需求，公司就失去了一部分顾客价值。此外一些产品生产关联度不大，例如古典音响生产线及售后维修需要大量资金投入，但市场需求有限，这是弊多利少的。这就创造了过剩的顾客价值，不利于整体营销。此外主打的液晶电视款式单一，功能没有应对市场需求及时更新，这就流失了一部分顾客群体。
在价格策略上，收音机订单价格和液晶电视价格不占任何优势，很难与竞
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争者再在同一价格水平上进行竞争。此外，同款液晶电视销售价格始终无法达到统一，存在较大差别化，导致引起部分顾客不满。
在渠道策略上，公司依靠国际商贸城市场门店和老顾客接揽业务，这使得市场的竞争压力就会极大影响公司的盈利能力，门店销售一旦长期出现瓶颈，就危机公司的财务风险。公司的液晶电视还未打入国内知名电器卖场和超市，现在基本上的订单基本以外销为主，国内代理还是十分有限。顾客对渠道的要求，便利快速，如果营业网点无法在各个区域展开，就很难满足来自不同地区的顾客需求。
在促销策略上，公司主打的“CANYE川野”品牌目前只在义乌电视台有广告，公司也并未在全国推广公司品牌。在本地，公司也未进入乡镇开展促销活动来打开本土市场。公司品牌影响力尚不能与其他名牌相抗衡，消费者也很难接受本公司液晶电视品牌。顾客品牌享受也是顾客价值的一部分，如果品牌影响无法达到一定程度，那么就在品牌感受上流失了很大一部分顾客价值。
液晶电视的国内营销之路尚处于开辟初期，对于将来的营销布局还未形成统一的可运行的战略方案。公司对于未来的前景发展也不能很好的把握，无法预知公司液晶产品在市场上的承受力度。
2.3.3 对浙江忆丰科技提出建议和对策
基于公司当前的经营体系和现状，对公司提出如下建议和对策： （1） 在产品策略上，整合经营业务，主打液晶电视； （2） 在渠道策略上，扩大国内销售网络和扩宽服务渠道； （3） 在促销策略上，发挥本土企业优势，始于足下； （4） 在营销布局上，确立顾客目标市场，定位产品属性； （5） 在战略规划上，寻求合作伙伴，共享资源协同发展； （6） 规划品牌发展，建立企业文化。
在当前国际市场不佳的状态下应该试着尽快去抢占国内市场，对于一些经营不佳的业务适当放弃或搁置，集中力量去主打液晶电视产品在国内的拓展推广。公司应压缩产品延伸线，强化产品供应能力和供应效率。对于液晶电视产品，要加强产品细分，满足顾客多样化需求，创造顾客价值。
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