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王老吉与加多宝营销案例分析
机会 以上增长,还有很大的发展空间。凉茶本身具有一种不可替代性，刚好填补这个位置。 2、中国的消费者对品牌的忠诚度普遍还不高，商标风波的胜利，可以抢占加多宝消费市场。 仅是低价渗透市场，而碳酸饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”功能，仅属间接竞争对手。 的同质化竞争。 威胁 1、中国凉茶饮料市场整体还保持了均20%1、跨国饮料品牌的市场吞噬和本土饮料产品2、加多宝不管是在技术工艺上，还是在营销策略上，都远高于广药。 3、市场竞争激烈。 4、王老吉商标争夺风波之后，部分消费者对3、直接对手菊花茶、清凉茶等缺乏品牌推广，广药不满，并对加多宝抱以同情。
（1）ST分析：王老吉产品宣传销售处在有不利位置，但在产品的资金和资源的支持上都存在着优势，必须通过有利时机在极短的时间段里占据市场，才能改变局面。
（2）WO分析：由于凉茶行业整体市场需求增长强劲，可快速扩张。王老吉的分公司的建立太少，都是以广东为中心，极为不利的限制了产品在全国的分销，如果企业不及时改变这一现状，就算需求增长的再快，也很难占领市场。
3.3王老吉应对挑战的策略分析
3.3.1加大广告宣传
把握红罐包装专利权，筹集资金，用于品牌宣传战，在主流媒体上，主动发起品牌宣传战，吸引消费者对其品牌的忠诚。
1、进行广告调查研究：获得相应的市场数据，为企业作出决策提供基础。 2、制定广告策略：如先制定品牌定位和目标消费群，然后制定广告预算。 3、广告创意：配合前期的品牌形象定位，做一系列有连续性和有针对性的广告创意，具有很强的整体效果，能进一步体现品牌的品牌精神和传达的广告诉求。
4、广告制作：包括印刷、广告牌搭建、现场搭建、展会展览器材等。
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5、媒介计划、发布：主要针对国内的各种广告媒介包括电视、杂志、报纸广告代理和户外广告大牌等广告发布代理。
6、广告效果评估：包括人流量的统计、广告千人成本核算、收视率调查等一系列广告效果评估方面的工作。
7、举办促销公关活动：包括政府攻关媒体关系维护、危机处理等工作。
3.3.2扩建分销网络
在当今这个开放型的社会里，产品和企业一样，如果要在市场上生存下去，就一定要打破固有的限制，突破原有的疆界，让自身发展壮大。针对如今王老吉的品牌价值和现有的经营环境，王老吉应该扩建其分销网络，整合生产资源，最快速度把“王老吉”凉茶投放市场，通过更多的折扣，更多的政策支持，与代理商签订排它性协议等。
针对自身销货渠道的局限性可以再全国设置代理商，代理商模式特点：将全国划分为若干区域，每个区域设立代理商，企业授权代理商全权负责该区域内的产品销售，由代理商发展和管理下属终端商。优势：节约品牌销售渠道拓展成本和管理成本，发挥代理商的积极性和主动性，通过这一模式王老吉可以通过管理。
3.3.3提高领导层管理能力
凉茶属于快消品，而国企在机制及治理结构上不大适合从事快消品，所以广药管理层团队能力的提高是关键因素。
1、角色定位：公司科长级为总经理任命下工作，必需要对总经理与公司负责，需避免工人领袖与民意代表，做出一点成绩自命不凡，骄傲情绪无限膨胀。
2、责职：对公司制定的任务计划与各种规章制度要不折不扣的完成与执行；制订本部门员工的考核方案。不光要发挥自身的专业长处、亲自带头外还要充分调动下属人员的积极性，经常亲临现场监督指导，应做到细仔、日事日清的工作作风，不得有拖延现象。有独立承担责任的精神，对本部门的工作错与对负有全责，避免推卸责任，瞒上欺下。
3、总经理意识：对公司的设施、工作程序以及费用花销充分负责，具有主人责任感，把企业当作自己的财产来支配，把公司的事情当作自己的事情来做，
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用心做事的敬业精神。
4、团队协作精神：在下级面前充分体现的企业形象代表，真正做到本企业文化的传播者与表率作用，有组织有计划地安排好部门内工作，充分发挥本部门内所有员工的能量，引导员工与关心员工（员工无故离职科级管理者有不可推卸的责任），不断创造一个相互关爱、温暖、友好、舒心的工作氛围，要做到能上下思维、前后思维和点面思维考虑问题，协同其它部门完成公司交给的计划任务。
5、执行力：围绕公司的计划任务与目标，各种制度用适当的办法去执行完成，确保优质的执行结果，真正做到承上启下的作用，避免犯同样的二次错误。
6、自我能力：要不断提升自我管理能力，加强自我工作的自觉性，充当好总经理与员工之间的“恶人”。真正做到总经理与员工之间的桥梁作用，使企业能更快更健康的运转
3.3.4暂缓品牌延伸
面对现如今国内凉茶市场持续稳步的增长，如何继续以凉茶领跑者的姿势站立，就需要靠王老吉自身的有效运作，然而广药的品牌延伸应当审时度势（王老吉品牌刚回归），毕竟自己的产业链并不是十分完美。品牌之所以能给消费者留下良好的印象主要是由于其初始效应的作用若企业推出各种各具体色的产品难免会模糊消费者对产品的印象。
品牌延伸破坏王老吉品牌价值。广药集团可能认为，借助王老吉的品牌资产进行多领域授权经营可以做大品牌价值。事实恰好相反，王老吉商标授权经营非凉茶产品，即实施品牌延伸，长期来看将导致顾客心智认知混淆，模糊品牌认知，最终破坏王老吉10年苦心培育的心智资源而使品牌贬值。回顾品牌发展史，因品牌延伸而走向衰落的例子不胜枚举。搜狐率先在中国推出搜索引擎业务，当延伸到门户网站品类后，在搜索品类被百度取而代之，在新闻门户中也无法与新浪抗衡。曾几何时，春兰是绝对的空调领导者，随后春兰推出了春兰摩托车、春兰汽车，结果春兰从一个强势品牌衰落成一个边缘品牌，其领导地位被格力取代。格力也因代表了空调而获得辉煌的成功。顺便提醒一句，现在格力正在重蹈春兰的覆辙，忘记了自己的成功之道。格力空气能热水器发力，持续下去终将模糊品牌代表空调的认知，严重削弱品牌的竞争力和价值。可以预计，王老吉的商标授权
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愈多，对“凉茶”心智资源的破坏就越大，对品牌价值的侵蚀也越严重。
对王老吉刚刚回归企业可以做个市场调查，了解消费者目前对王老吉的印象（调查问卷见附录）。
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