发布时间 : 星期三 文章00177消费心理学考点复习资料（考纲顺序整理）更新完毕开始阅读b5ab85b5910ef12d2af9e770
2.认知学习理论
认知学习理论将个人的有意识的思想引入，认为学习是一种有意识的过程.相对于行为学习理论知识学习理论强调学习是思考过程的结
果，人们可以发挥他们的创造性与洞察力来利用获取的信息，适应 所处的环境
识记 记忆的含义？P85
答：获得信息并把信息储存在头脑里以备将来使用的过程。 识记 识记的含义？P85 答：识记是识别和记忆往事的过程. 记忆的心理过程各环节之间的关系 记忆的心里过程各环节的关系：
他是一个复杂的心理过程.包括识记.保持.回忆和认知等基本环节
关系：识记和保持是回忆和认知的基础；回忆和认知是识记和保持的结果及表现；并且能够进一步的巩固和加强识记和保持。在购买实践中，消费者就是通过识记、保持、回忆和认知来进行商品选择的。 识记 保持的含义？P85
答：保持是指巩固已经识记的知识和经验，并对储存于脑中的事物进行进一步的加工与存储，使他们较长时间保持在脑中的过程，也就是信息的储存和继续编码的过程. 识记 回忆的含义？P86
答：回忆也叫再现或重现，是指过去曾反映过的事物虽然不在眼前，但现在却能把对它的反映重现在大脑中的过程，从信息论的角度来看，也就是输出信息的过程 识记 认知的含义？P86
答：认知也叫再认，是当过去感知或经历过的事物，重新出现在眼前时能够辨别出，并确认自己曾经经历过的过程
识记 遗忘的含义？P88
答：对识记过的事物不能再认或回忆或者表现为错误的再认或回忆，称之为遗忘 领会 影响消费者的记忆的因素？P89
答：消费者的记忆与遗忘一方面要受到主观因素的影响.如消费者自身的生理特征差别的影响;另一方面也会受到客观因素的影响，客观因素的影响主要表现在以下几方面 1. 记忆的程度取决于消费者学习的程度
2. 记忆的程度取决于信息引起消费者注意与兴趣的程度 3. 记忆的程度取决于消费者所受刺激的强弱程度 4. 记忆的程度取决于信息的顺序位置 识记 注意的含义？P90
答：注意是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中，它不是独立的心理过程，而是伴随人的感觉、知觉、记忆等心理过程而存在的心理现象，与人类的心理活动密不可分，是一种人的意识心理的机能. 识记 消费者注意的不同类型？P92~93
答：根据消费者注意的状态来划分，注意可以分为似注意和似不注意； 根据消费者注意的对象来划分，注意可以分为外部注意和内部注意
根据消费者有无目的以及是否需要意志努力来引起和维持注意，注意可以分为无意注意和有意注意。 领会 注意在营销活动中的作用？P94~95
答：在营销实践活动中，注意既可以维持和加强心理活动的强度，也可以降低和减弱心理活动的效率，在消费者的心理活动中具有重要的作用。经营者在商品设计、包装设计以及广告宣、策划等营销活动中应该有针对性地采取多种促销手段，以引起和保持消费者的有效注意.
1. 商品的包装设计要突出形象.引起消费者的注意，要争取先入为主，力求商品包装形象突出.
2. 零售商业企业用多角化的经营调节消费者购物时的注意转换.调节有意注意与无意注意的转换，既能高效率地处于有意注意状态购物，又能通过无意注意时的“休闲”为以后购物时的心理活动的指向做好准备
5
3. 商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意..经营者在利用商业广告时要引起消费者的注意，必须首先做到迎合消费者某种兴趣，满足消费者的某种需要，并且要适应消费者不断变化的心理需求. 简单应用 如何利用广告引起消费者的注意？P95~97
1. 增大刺激的强度 2 .加大刺激物之间的对比度 3.加大刺激物之间的感染力 4.力求刺激的新异性，加强刺激的力度5.集中、反复地出现某种事物，增强人的感觉器官的刺激 识记 态度的概念？P98
答：态度是个体以特定的方式对待人、物、思想观念的认知系统情绪反应及行为倾向 识记 态度的本质特征？P99~100
答：1.习得性（社会性）2.对象性 3.持续性（稳定性）4.价值性 5.内在性 6.差异性 7.调整性（协调性） 领会 消费者态度的功能表现？P101~102
答：消费者的态度在消费者的购买决策和购买行为中具有以下功能：
1. 顺应功能（导向功能）.顺应功能是指能够帮助消费者满足某种需要的功能
2. 识别功能（知识功能）.识别功能是指帮助消费者理解，认识外部世界，并为某种购买决策提供资料的功能
3. 价值表现功能 .态度能反映消费者的价值尺度，是消费者自我表达的驱动力 4. 自我保护功能 .这是指消费者避免与自我或消费意向不一致的状况或力量的倾向 识记 态度的类型？P103~104
答：根据消费者在购买商品时所反映态度的不同程度 .消费者的态度可以概括为以下三种类型：1.完全相信型 2.部分相信型 3.不相信型 领会 态度改变的方式？P105
答：消费者态度改变的方式有两种：一种是性质的改变，即态度发生方向性改变，以新的态度取代了旧的态度，由原来的倾向性变为相反倾向性 .另一种是发生度的改变，即态度只发生强度的变化，但方向保持不变，只是沿原有倾向呈现增强或减弱的量的变化. 领会 态度改变的条件？P105
1力求选择消费者信任的信息传达者或信息输送渠道传递信息，使消费者在接受可靠信息的基础上，结合自己已有的经验、知识与期望，对商品形成积极肯定的态度
2根据信息的内容，消费者的特点以及情景条件选择适宜的媒介方式，发挥各种传递媒体对消费者的最佳说服效果
3针对接收对象的能力特与消费者信息接收能力的差异，制度适宜的信息内容和传递方式 4利用消费者个人与团体的作用间接地改变消费者的态度
5提供必要的条件或方式，让消费者有机会亲自体验商品，充分了解商品，从而促使消费者对商品产生积极的、肯定的态度.
第五章（舒敏）
一 需要的概念与内容
1需要：是个体在一定的条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种不平衡状态，是个体对延续和发展生命所必需的客观条件的需求在人脑中反映，是个体对自身和外部生活条件的需要在人脑中的反映。P106
2需要的分类和内容p107
①自然性的需要和社会性需要p107
自然性需要又称为生理需要和本能需要，是人的基本生存需要。P107 社会性需要又称为后天需要，心理需要，发展需要，是在特定的社会历史条件下个人对社会生活的需要，是个体追求发展的需要。P107 ②物质需要和精神需要p107
物质需要是指人们在社会生活中对物质资料的需要，这里既包括自然性需要，也包括社会性需要。P107 精神需要是人所特有的心理需要，是指人们对智力、道德、审美、理想等发展方面的需求，这多属于社
6
会性需要，这是人们对观念对象的需求。P108 ③生存、活动、交往、发展和成就需要 3需要的特征p109
? 消费需要具有多样性 ? 消费需要具有发展性 ? 消费需要具有伸缩性
? 消费者需要具有周期性。 ? 消费需要具有可诱导性。 4消费需要的发展规律p110
需要在一定的条件下必然产生，并随着客观环境的变化而变化而不断发展变化。人的需要是多方面的，在特定的条件下，某些需要上升为当前的主导需要，人们当前的购买行为多是为了满足当前的迫切需要。在不同德自然和社会环境状态下，人们的需要虽然表现出差异性，但也表现许多共同性：
? 1。需要的产生必然指向某些具体事物，同时需要具备一定的条件。如我们的食品的需要，对睡眠的
需要，对知识的需要，必然指向于一定的实物及时间、空间的具体条件。 ? 2。已有的需要决定了人们新的需要和内容，如我们拥有一台计算机之后，必然产生了对计算机软件、
打印机、上网的需要。
? 3。需要呈周期性变化，人类的许多自然需要都在周而复始的需要与满足之间不断变化着。 ? 4。需要的变化取决于社会环境的变化，实际上，人们的需要及其变化都受着社会存在的制约。 1动机概念：是引起和维持个体活动并使之朝向一定的目标和方向进行的内在心里动力是引起行为发生和结果产生的原因p112。
2动机的功能p113：可以强化人们的需要，从而使人们产生欲望、信念，近而产生强劲的行动力。它的功能分为： ? 始动功能
? 指向或选择功能 ? 维持功能
? 调整和反馈功能 3动机与行为的关系：
人的行为是由一定的动机引起的，动机能够唤起或引起人们的某种行为。
1购买动机概念：是为了满足一定需要而引起人们购买行为的愿望和意念，是推动消费者进行购买活动的内在动力。P114
2生理性购买动机：是消费者为了维护和延续生存的需要而产生的购买动机，又叫做本能动机或生理动机。
3心理性购买动机：是由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。
4社会性购买动机：是消费者由于受所处的自然条件、生活条件和各种社会因素的影响，而产生的为满足社会需要而购买商品的动机。 5消费者具体的购买动机类型p114
? 求实购买动机。求实购买动机是一种追求商品或服务的实用价值为主要目的的购买动机。
? 求新、求异购买动机。求新、求异购买动机是消费者追求时尚、新奇、刺激、个性为主的消费方式。 ? 求美购买动机。求美购买动机以追求商品的美感和艺术价值为目标。
? 求名购买动机。求名购买动机是通过购买名牌和高档商品，借以显示和提高自己的身份、地位、品
味而形成的购买动机。
? 从众购买动机。从众购买动机也称为模仿性动机，是以在购买某些商品方面要求与别人保持同一步
调为主要特征的购买动机。
? 求癖购买动机。求癖购买动机是为了满足特殊爱好而形成的购买动机。
? 求便购买动机。求便购买动机是为了满足人们追求快捷、方便的生活方式而形成的购买动机。
7
举例说明购买动机的形成：
比如，日常生活中必不可少的必需品，往往形成生理性购买动机，这类动机是为了维持和延续生存的需要而产生；过年时购买年货、购买平时不舍得购买的商品，或购买书籍、接受教育等是由于心理性购买动机引起的，心理性购买动机会导致人们生活的方式和消费内容有很大方式；由于成就、威望、社交等引起的购买行为由社会性购买动机引起。社会性购买动机直接反映了社会相关因素。
1消费行为含义：：是消费者为满足自身需要，在购买动机的驱使下，寻找、购买、使用和评价商品的活动。消费行为时人类社会中最普遍性的一种行为活动。P118 2购买行为类型p123
? 根据消费者的购买态度与要求划分，可以分为习惯型、理智型、经济型、随意型、冲动型和疑虑型。 ? 根据消费者购买目标的选定程度划分，可以分为全确定型，半确定型，不确定型。
? 此外根据消费者在购买现场的情绪反应分为沉静型、温顺型、活泼型、傲慢型、反抗型等类型; ? 还可以根据对商品的认识水平划分为深涉型、浅涉型和无知型。 3购买行为的理论.p124
1． 习惯养成理论
习惯养成理论认为消费者的购买行为实际上是一种习惯建立的过程。 2． 象征性社会行为理论
任何商品都是社会的产物，都具有某种特定的社会含义。特别是某些专业性和社会性更加突出，由 于商品所具有的社会意义，因而是购买行为成为一种象征的社会行为。 3．认知理论
认知理论的核心是将消费行为看成一个信息处理的过程，因此其主要观点是信息加工观点，认为消费者从接受商品信息开始，直至作出购买行为，始终与商品信息的出来相关。消费者对商品信息的进行处理过程就是接受、存储、加工和提取信息的过程，包括消费者的感知觉、注意、记忆以及思维等一系列认知过程，因此被称为认知理论。
购买决策概念:消费者为满足某种需要而实施的选择、评价、判断、决定的一系列心理活动。P128
2购买原因：就是要确定为什么购买？购买行为要解决什么问题？导致消费者最终购买的动力是所确定的某种商品能否满足自己的优势需要和主导动机。
3购买目标：就是要确定买什么p128。在商品的功能属性和附加属性等方面能够符合消费者需要的商品，就会刺激消费者作出购买目标决策。
4购买频率：是对家庭和个人生活经常使用的商品决定多少时间购买一次p129。 5消费者购买决策的过程p131 ? 确认问题
这是消费者决策过程的初始阶段。消费者意识到已经存在一种潜在的需要，当前的实际状态与期望的状态之间已经存在了差距，问题已经产生，如何解决问题便成为消费者决策的第一环节。 ? 寻求信息。寻找解决问题的方案
当消费者认识到需要之后，就会产生心理紧张状态，这种紧张状态达到一定的强度，将会促使消费者从各方面搜集有关信息。消费者获得商品信息后，会调到自己的知识和能力处理这些信息，寻求解决问题的方法。 ? 方案评估
这是消费者对各种解决问题的方案进行比较评估。消费者搜集信息之后，就要对这些信息进行加工 整理，形成对商品比较完整、客观的认识，并与商品进行比较；另一方面，消费者将建立自己的决策标 准，以自己的标准对购买方案作出初步的衡量和评价。 ? 作出决策
这是消费者在方案评估的基础上，确定最满意或者可接受的方案 ? 实施方案
这是消费者经过反复思考比较后，付诸实施、执行方案的行动过程。
8