发布时间 : 星期一 文章00177消费心理学考点复习资料(考纲顺序整理)更新完毕开始阅读b5ab85b5910ef12d2af9e770
? 信息反馈
这是消费者在使用过程中对商品的评价阶段。消费者将对商品的各种属性进行验证，审查自己所建立的评价标准是否合理。通过购后评价，消费者可以获得对某些商品及某一品牌的使用经验，这些经验将储存于消费者的记忆之中，成为一种内部信息源，影响今后的购买活动。
举例说明消费者如何规避消费风险
规避风险的常用方法有：1广泛收集信息，如通过网络、媒体、以及横向对比收集信息；2建立对商标的信赖，可通过购买名牌商品、知名销售商处购买等措施，规避风险。3深思熟虑，权衡利弊，可通过合同、经纪人等其他购物方式委托他人降低风险程度。
第六章（唐筱茜）
（一）、社会环境的含义 1、识记：社会的概念：（P136）
广义的概念认为社会是由无数行动者个体之间互动作用和社会群体之间互动作用交织而成的一个整体，为大社会。狭义的概念指社会中的人出自不同目的、以不同方式结合、组成各种团体、每个团体中成员彼此有若干相互持久的关系形成社会群体、为小社会。 2、识记：社会环境的含义：（p137）
文化与态度、主管与客观交互作用产生种种社会现象、构成社会环境，即是文化及社会群体的态度的融合。
3、领会：社会环境对人的影响：（p137）
心理角度讲对个人行为的影响、主要指态度、意见、成见、舆论、谣言、群体行为及其他心理的社会环境。文化角度讲对个人行为的影响、主要指道德法律、宗教、风俗、时尚机人格的形成等。 （二）、社会环境的构成
4、识记：社会环境的基本内容：（p138-139）
社会环境的基本内容包括三个方面：①，社会物质环境。②、社会制度环境。③、社会精神环境。 5、领会：社会物质环境（p138）
社会的文明必须以物质德文明为基础。自有人类以来、人们出于生理的、生存的需要、创造了劳动、缔造了社会物质环境围绕人们日常对衣、食、住、行的需求、形成了社会生产环境和社会生活环境。包括：①、农业生产环境；②、工业生产环境；③、科学技术生产环境；④、居住环境；⑤、通信、交通环境；⑥、环保卫生环境；⑦、饮食环境；⑧、安全环境；⑨、其他生活环境。 6、领会：社会制度环境（p139）
由社会人互动构成的社会环境，交织着纵横交错的社会关系，客观上要求各种关系的建立和运行必须有序，促使社会平稳发展。在社会历史漫长过程中，逐步建立了社会运动的法则，形成社会认同的制度环境。分为：①、社会体制环境；②、社会的层次环境；③、社会准则环境；④、社会交际环境；⑤、社会风俗环境；⑥、社会宗族环境。 7、领会：社会精神环境（p139）
社会心理和社会文化的深层积淀，形成了社会精神环境。包括：①、社会一般人格环境；②、社会宗教、信仰环境；③、社会文化环境；④、社会文学、艺术环境。 8、领会：社会环境对消费文化的影响（p140-141）
①、社会物质环境的影响.社会物质环境，是社会存在的基础，也是物质消费文化产生的基础；②、社会制度环境的影响。社会制度环境构成涉及国体、政体、政党社团及个体行为的约束和规范，伴随社会制度环境的制度文化也必然从观念和意识上影响着社会消费观念和意识，形成不同国度、不同地域、不同民族的制度消费文化；③、社会精神环境的影响。社会精神环境广泛的影响着社会人及社群的理想、情操、精神生活，必然影响着人们的消费心理及行为。
9、综合运用:认识研究社会环境与消费文化关系的现实意义（p141）
社会物质环境质量的提高推动物质消费文化层次的提高；社会制度环境的民俗文化直接影响消费文化、显示中华民族民俗民风。文明的社会精神环境、为精神消费心理的健康发育提供了良好的氛围。
9
（三）、社会消费文化构成和消费文化的心理表现 10、识记：社会消费文化构成（p141-143）
①、按消费内容的差异分类为：物质消费文化、社会消费文化和惊声消费文化。 ②、按消费时间的差异分类为:古代消费文化、近代消费文化和现代消费文化。 ③、按消费空间的差异分类，消费文化可按不同国别、地区、社区分类。 ④、按消费阶层的差异分类，从社会阶层的差异看、消费文化有雅、俗之分。
⑤、按社会群体的差异分类为：本族消费文化和异族消费文化及两种消费文化融合的新消费文化。 11、领会：社会消费文化的心理表现（p145-156）
表层消费文化心理主要体现为物质消费文化心理表现；浅层消费文化心理主要是人们社会消费文化心理的表现；深层消费文化心理则是人们的精神消费文化的心理表现。 消费文化对消费心理的诱导：
不同知识层次的消费文化的心理表现
12、识记：社会消费文化心理发展过程（p156-159） ①、平均主义消费文化心理； ②、奢侈消费文化心理； ③、借鉴消费文化心理； ④、小康消费文化心理； ⑤、享受消费文化心理。
13、领会：文明消费心理对购物行为的影响（p159-160）
①、消费个性化；②、消费时尚化；③、消费高档化；④、消费便利化、效率化。 14、领会:文明消费心理对营销行为的制约（p160-162）
消费者心理需要的表现形形色色、错综复杂，构成消费者不同的购买动机，制约着营销活动的发展。经营者只有熟悉和掌握消费者的多种消费心理需要，洞悉消费文明的趋向，在此基础上确定营销策略和市场定位，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
15、综合应用：认识文明消费心理的现实意义(159-160)
消费文化心理随着社会消费文化的产生而产生，随社会消费文化发展而发展，从不成熟走向成熟，从蒙昧走向文明。消费心理素质的提高引导消费走向文明。消费的文明体现在市场上，文明消费体现个性、便于树立良好的个人与企业的形象、显示出更高明的消费、提供使用方便、维修方便等多种消费需求、
使消费者的需求更加丰富多彩。
第七章（何俊杰）
（1）消费者群体规范的概念？（p163）
消费者的群体是指具有某些共同消费特征的消费者所组成的群体。 （2）消费者群体规范的类型？（P164-P165）
A根据消费者群体组织特点可以划分为正式群体与非正式群体。 B根据群体的成员影响力的大小可划分为首要群体与次要群体。 C根据消费者与群体关系状况可以划分为所属群体与渴望群体。
D根据消费者对群体的意识与态度不同可以划分为自觉群体与回避群体。 E根据消费者与群体联系时间长短可以划分为长期群体与临时群体。 F根据消费者的真实存在性与否可以划分为实际群体与假设群体。 （3）消费者群体规范对消费者心理的影响作用？（P165-P166）
从一般的消费者意义上说明消费者群体对消费心理的三个方面的影响作用：
A提供适宜的生活方式，消费者个人总是生活在一定的群体之中，与众多的群体成员在一起生活，随时传递各种信息，进行相互沟通与交往，必然会产生一种相互传染、相互影响的集体心理现象。
B形成共同的消费习惯，具有较强影响力的消费者自我归属意识十分强烈的消费群体，会对其成员的消
10
费态度与习惯具有重要的诱导作用。
C促使成员行为一致化，共同的心理特征必然导致行为的一致化。 （4）决定消费者群体规范影响作用的因素及内容？（P166-P169） 决定群体影响力大小很多，主要有四项：
A消费者的群体特征，群体特征如：群体的权威性、群体的合法性、群体的强制性、群体的回报性越强，则影响力越大。
B消费者的个性特征，消费者个人由于生经历、知识经验等方面的差异性，其在群体中的地位便有所不同，其对于群体规范的认识与遵从程度也会表现差异。
C商品的特点，商品对群体影响力的影响主要表现在商品的品种和商品的品牌两个方面，一般会有四种表现：a、对于公开性耐用品的影响力。b、对于公开必需品的影响力。c、对于隐蔽性耐用品的影响力。d、对于隐蔽性必需品的影响力。
D信息的沟通状况一般来说，1。通过正规渠道传播的信息的准确性与可靠性高，信息量大，对群体成员的影响力较大，而非正式信息效果差。2。通过口头传播的，容易为接受者所信赖，具有明显的影响作用。而以书面的形式传播的信息影响力相对较小。3。双向沟通的信息可以有效地消除人们心中的怀疑，比单向传播的信息效果好。4。采用先进的沟通方式进行的快速的信息传播，会在短期内影响到更多人，作用力较大。5。群体成员对信息的理解会有明显的差异，且不同成员拥有的信息数量与结构也不同，同样的信息沟通对于不同成员的影响力也是不同的。
（5）家庭生命周期不同阶段的消费心理与行为特征？(P171-P172)
1. 青年单身时期的消费：家庭组成前奏时期，个体收入不高但支配比例很大，无经济负担，选购商品情绪化，不重视实用性，是时尚、健身等相关商品的主要购买者；
2. 新婚时期消费：主要消费结婚用品，如高档耐用消费品、豪华喜宴、服饰甚至旅游等。消耗巨大，会使婚后很长一段时间负债，与新婚时的消费有巨大反差。
3. 育幼时期家庭消费：新生儿出生未入学阶段，家中成人消耗品的消费大大减少，儿童用品消费大幅度提高，大部分收入消费在新生儿相关商品上，且这类商品追求高档、名牌。相反成人用品则更求实。
4. 子女成长时期消费：夫妇步入中年，经济收入有所增加，注重子女形象用品消费，会重视子女需求和意见，同时会更新家中耐用品及父母的所需商品。家庭消费日益稳定。
5. 空巢时期家庭消费：子女独立建立自己的小家庭，夫妻二人近退休，压力大大减轻，但退休金额有限，很少买大件商品，以日常消费品为主，会比质量比价格，比较富裕的会旅游、保健等消费。
（6）制定家庭生命周期不同阶段的营销策略？
A青年单身时期的消费作为营销者应该推出个性、时髦、前卫的商品。 B新婚时期的消费营销者应该注重商品的喜庆，推出各种喜庆商品的搭售。
C育幼时期的家庭消费营销者应该注重商品的高档、名牌和商品的促销而且对消费人群的定向选择。 D子女成长时期的家庭消费这时期主要营销文具和学习有关的商品主要针对儿童的喜好。 E空巢时期的家庭消费这个时期消费应该销售耐用的日常消费品。
（7）丈夫做主型决策的含义；妻子做主型决策的含义；共同做主型决策的含义；各自做主型决策的含义？（P173-P174）
丈夫做主型指在家庭中丈夫拥有最高的权利，大小事情均由丈夫做主；妻子做主型由于社会上残存的性别歧视问题导致大多数重要的社会、职业工作由男性承担，因此在相当一部分家庭形成了这样一种传统做法：男人挣钱，女人花钱。由于丈夫在外工作繁忙，无暇顾及家务，因此家庭劳动时也包括家庭采购工作均由妻子承担；共同做主型指家庭消费决策并非由某一个人做主，而是由夫妻双方共同协商后决定，这种家庭在现代城市中比较普遍；各自做主型由于夫妻双方均有较高的经济收入，各自的事业、个性、生活追求目标具有较大的差异性，为充分尊重对方的兴趣爱好，因此家庭消费支出各自做主，互不干扰。
11
（8）四种决策类型家庭消费的特点；
1.丈夫做主型这种家庭中成员文化水平较低，收入水平也较低，并且以丈夫收入为主。
2.妻子做主型这种家庭在城市比较普遍。妻子做主型的家庭经济条件一般较好，丈夫对于家庭消费支出不太在意，更多的原因则是由于女性善于持家的特点所决定的；
3.共同做主型夫妻双方均有较高的文化水平，思想开放，不受传统观念束缚，而且夫妻双方关系融洽，具有较多的共同语言。
4.各自做主型这种家庭属于典型的开放性家庭，个性自由可以不受家庭规范的约束。 B促使家庭决策方式变化的因素a家庭经济收入与社会阶层的变化。b生活方式的变化。c家庭生命周期的演变.d所购产品的重要性.e、购买的时间限制.f、可能的风险性。
C导致子女在家庭消费中作用加强的主要原因a独生子女的特殊地位b儿童购物年龄的提前。 （9）制定针对不同类型家庭的营销策略？
1.丈夫做主型这种家庭消费主要集中在家庭日常必需品的消费，主要是一些物美价廉的东西！
2.妻子做主型这种家庭经济条件比较好，除了一些必要的生活品之外还会有一定的其他消费，也主要是以一些家庭的消费，而且大多数商品为家庭用品！
3.共同做主型这种家庭主要是以夫妻双方相互商量来做决定，这种家庭消费除了家庭消费之外还会有些家庭之外的消费！
4.各自做主型这种家庭双方都有较高的经济收入，而且消费的商品为高档的奢侈品！ （10）各种消费者群体的含义？（P177-P179）
A少年儿童群体是指0岁到15岁未成年人所组成的群体。
B青年消费者群体的划分标准不十分统一，一般认为应指15岁~35岁的人群。
C中年消费者群体是指35岁以上尚未退休的消费者，女性在55岁以下，男性在60岁以下。 D老年消费者群体一般指退休以后的消费者，女性在55岁以上，男性在60岁以上。 （11）各种消费群体与行为的基本特征及相应营销策略？（P177-P183） A少年儿童群体特征a经历着从生理需求向社会需求的过渡时期；b独立消费意识逐渐成熟；c所受影响日趋广泛；d群体意识逐渐形成。营销策略：第一，不同心理特征用不同营销策略；第二，发挥商品直观形象作用，增强吸引力；第三，少儿自助，与有家长陪同的情况采取不同促销方式。 B青年消费者群体a注重科学，追求时尚b强调个性与自我表现c冲动性购买行为较多d消费欲望强烈。 营销策略：第一，及时更新产品，推出新技术、具时代特色产品；第二，注重外观包装设计，使其有较强视觉感染力；第三，把握其心理变化采取有力促销措施，刺激购买动机。
C中年消费者群体a消费行为的理智性b消费行为的计划性c价格敏感较强性。营销策略：第一，强调商品内在价值，以质取胜；第二，慎重定价，多做市调，使产品充分合理；第三，稳定有实效的推销，不搞狂热促销。
D老年消费者群体a怀旧心理强烈b对销售服务要求高c注重对商品价格与实用性的比较d需求水平明显提高。营销策略：第一，强化商标意识，树立品牌；第二，开发老年产品，开拓老年市场；第三，提升服务水平，推新服务，刺激其动机。
E女性消费群体a注重商品外观与情感特征b注重对商品实用性的周密比较c易受外界因素影响d具有较强的时尚消费心理。营销策略：第一，注意外观、包装设计，注重产品创新，吸引顾客；第二，开展多形式促销活动，利用口头传播激发其购买欲望；第三，强化售后服务，以满意的服务促进销售。 F农民消费者群体a特别强调商品的实用性b具有强烈的求廉动机c比较偏爱规格较大的商品d受传统习俗影响较深。营销策略：第一，设计开发其所需，内在质量注重；第二，慎定价格，注意反向定价策略的运用；第三，循序渐进的创新营销活动开展，开拓农村市场。
G文职人员消费群体a具有较强的求名心理b易于接受新产品c自主决策能力强。营销策略：第一，内外价值统一，以完善的商品吸引顾客；第二，注意名牌策略措施，巩固名牌定位；第三，注重信息传播的科学及完整性，尊重消费者自我判断。
12