发布时间 : 星期三 文章企业招投标与采购管理实务更新完毕开始阅读babd741da76e58fafab0034d
考虑的就会不周全，后面的合同管理，就会出现各种各样的问题。其中很重要的原因，就是前期的工作做得太粗糙了，造成后面没有时间去补救漏洞。
比较好的做法就是前期的发包规划、招标文件、合同条款，要放多些资源去准备，每一次要重新做大规模的整理是比较困难的，但是可以分成不同的层次，有一些是不需要每一次都变的，有一些是需要每一次都变的，针对每一次特殊项目，调整那些有针对性的，这样工作量也减少了。
【自检5-1】
中标以后的合同谈判是非常重要的，这种说法对吗？为什么？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________
见参考答案5-1
第六讲 企业采购招投标的规范管理（下）
案例：企业采购招投标风险对策表
某政府采购项目预算约3 000 万元。公开招标从2002 年7 月8 日开始筹备到8 月22 日结束，历时36 天，进行和完成了下述工作：
? 成立组织机构
招标办公室负责招标文件审核，并向评标小组报告工作。评标小组根据招标办的工作报告，对合格的投标人进行评标，并向招标工作委员会推荐中标单位和后备单位。招标工作委员会负责制定评标办法，审核评标小组的工作，并决定中标人。
? 进行资格预审
7 月19 日至20 日出售资格预审文件，规定外地投标人必须要与本地投标人合作。47 家生产商和供应商购买了预审文件，46 家于22 日递交了资格预审文件。其中45 家通过预审。
? 组织投标和评标
7 月28 日，招标单位向上述45 家单位发出招标邀请通知书。截至7 月30 日，共向有兴趣的投标单位出售招标文件112 份。8 月1 日至3 日，召开标前会，分别组织和邀请其中最有实力的12 家制造企业参加，并解答和澄清部分投标人提出的问题。8 月12 日，各投标人递交投标文件，共有35 家投标人参加竞标。
? 递交投标文件截止时间为8 月12 日中午12 点整
有34 位投标人出席，其中有一位投标人晚了10 分钟，原因是门口警卫搞错了人，把他阻拦了。随后警卫出面证实了他迟到的原因，但招标组织者拒绝接受他交来的投标文件。
? 为了确保投标人能够认真参与，招标方要求所有投标人在8 月12 日前中午12 点前缴纳“投标诚意金”。
? 8 月13 日，在公证员出席的情况下，当众开标。 ? 8 月14 日至18 日，招标办公室对招标文件进行初步审查、澄清和整理，并于8 月19 日至21 日向评标小组作了汇报。其中两个投标单位的法定代表人为同一人，招标办公室决定该两份投标书同时为废标。
? 评标小组按招标工作委员会审定的评标办法进行评标，对合格的投标人进行评分，推荐中标单位和后备单位，写出评标报告。8 月22 日，招标工作委员会听取评标小组汇报，决定了中标单位。
企业采购招投标的管理流程分析
任何一个企业招标都会有一个组织机构，政府招标也是一样。现在政府多会委托一个中介机构，就是招标中心去操作。
企业也可以委托中介机构，但如果是内部采购，还是由自己来操作比较好。因为企业采购是资源整合的核心部分，涉及很多核心的内容，例如采购的成本，如何采购等，如果委托
第三方操作，这些内容就会被别人所知。所以，企业的一般性采购，要自己来操作和掌握。
上述案例中有关组织机构的规定是，招标办公室负责招标文件的审核，并向评标小组报告，评标小组根据工作报告，对合格的投标人进行评标。评标结果向招标委员会推荐。这会导致的问题分析如下：
? 组织机构的分工和责仸是不清晰的
例如，评标小组，应该是由专门的机构负责评标，而不是由招标办公室负责评标。 ? 信息发布没有针对所有的人 在出售资格预审文件的同时规定，外地的投标者可以参加投标，但必须要在当地找一个合作伙伴来进行投标，这是个歧视性条款。
《招标投标法》里面有明确规定，特别是公开招标，更是不合法的，即使是邀请招标，条件限制，对所有人都应该是一样的。
? 答疑没有针对所有有资格的人
资料预审后，有45家符合条件，邀请了其中最有实力的12家开了一个标前会，这也是不合法的。
如果要邀请或组织活动，必须要保证通知合乎条件的所有人，而且邀请的证据都要留下来，以备后用。
? 递交投标文件的时间控制有效
递交文件的截止时间是8月12日中午12点整，有34位投标人按期完成，有一个投标者因为门口保安阻拦的原因晚了10分钟，材料拒收。拒收迟到的投标人资料的做法是正确的。但是作为投标方，可以另外理由告保安公司。
? 缴纳投标诚意金的做法不规范
购买招标文件要付钱，这是正常的。应该是成本价，不能以出售招标文件来赚钱，无论多少钱，只要能够解释清楚是正常的，特别是有些设计要用很多图纸，这是允许的。如果要用其他的名目收钱，例如，投标诚意金，就不是特别规范。
如果需要支付投标的保证金，保证金也是有规定的，国际上比较标准的做法是投标金额的1％作为保证金，可以开支票或者由银行出具保函。
? 投标邀请到开标的天数不合标准
发出投标邀请公告是7月28日，在8月12日就截止，中间的时间加起来没有达到20天，这也是不合法的。
? 招标办公室对文件进行审核不合适 一般来说，办公室主要做事务的收发或者管理的工作，应该有一个专门负责审查的机构，这个职责要分清楚。
? 两个单位同一法人代表是可以的，不应该因此宣布其为废标
两个投标单位的法定代表人是同一个人，是允许的，不应该因此宣布其为废标。招投标里面规定的法人，是指公司主体。法人跟法人代表是两个概念，两个不同的公司是两个独立的法人，虽然他们的法人代表可能是同一个人。
如果招标方认为一个法人代表管着的两个公司去投标，可能会有利益冲突， 就应该在招标文件里要界定清楚。如果没有写清楚的话，同一法人代表的两个公司作为社会上的两个独立法人，一起来投标是完全合法的。
结论
（一）要重视每一个环节
虽然这些都是细节，但是整个设计过程每一个环节都要考虑周到，否则就会招致问题。因为招投标是一个竞争很激烈的过程，投标者不能中标是一种损失，因为投标的成本很高，如果没有中标的投标者找到一些根据，有理由拿来挽回损失的话，很可能就会有麻烦，所以操作者一定要特别谨慎。
随着社会发展，人们的法律意识也越来越强，如果招标方有些做法不符合法律或者不规范，就可能招致法律事件的发生。没有中标的投标方会起诉招标方的运作有不合法的行为，在法院处理事情的过程中，招投标的项目是不能够启动的，这就会使招标方的工程或项目推
迟或耽误。
（二）建立过程资产
如何避免这种现象？要求招投标人员对这些细节的把握十分到位。负责企业招投标工作的人，要把对这些细节的管理过程写出来，建立文档，使每个人都有章可循，发现有漏洞及时补上，使之逐渐完善起来，避免类似事件的发生。
有些有经验的人操作得比较好，但是换一个人就操作不下去了，这种问题通过上述方法也是可以解决的，建立一个好的文档，对企业的延续增长是非常关键的。文档不能只记结果，也要记过程。
国外的老企业里有很多类似的模型，特别重视对经验的积累，如果跟国外的一些公司打交道，你就会发现，它们能够找到很多历史资料，并把这些东西叫做企业过程资产。一个企业有各种各样的资产，资金资产，设备资产，品牌资产，还有企业的过程资产，或者叫做组织过程的资产。
也就是说，把做事情的过程积累起来，成为企业资产的一部分，特别是规模比较大的企业，一定要注重积累。过程资产积累多了以后，企业的整个运作对个人的依赖性就会降低。
一些成熟的公司这方面做得好，就是因为整个过程有过程资产做保障，所以招投标过程涉及的很多资料都是资产，经验、教训，都要认真记录，并整理出来。
【自检6-1】
简述招投标文档记录对企业发展的意义。
____________________________________________ ____________________________________________
_______________________________________ 见参考答案6-1
第七讲 评标方法以及相应的风险回避（上）
企业采购招投标经常采用的评标方法主要有以下几种： ? 最低价评标方法； ? 合理低价法； ? 综合评标法。
这三种方法是目前企业采购里面被推荐使用的，了解其应用范围、特点，以及可能涉及的风险因素、回避风险的措施和方法，将能有效地完成招投标工作。
最低价评标方法的应用范围
采购中大家很关注的因素就是价格，所以最低价评标方法很容易被选择。这种方法的操作和评估准则比较简单，价格是唯一的评判标准。
（一）基本方法
? 价格是最主要甚至是唯一的评标标准，按投标价由低到高的顺序进行评审，依次推荐投标报价最低的前3名为候选人。
所采购的内容可以很准确地描述出来，或者已经标准化，不管是在什么地方生产，不管是谁提供的，价格是唯一的评价标准。对供应商没有职责要求，可以有非常多的供应商或承包商参与。
? 若投标人的标价或主要单项报价明显低于其他投标人报价时，招标方一般应要求投标人做出书面说明并提供相关证明材料。
发现某投标方报价明显低于平均价格的，可以请其提供证明材料，或者澄清为什么能够报出这么低的价格，招标方是有权利要求这个投标者提供证据的。
? 如果投标人不能按规定时间提供相关证明材料，可认为投标人低于成本价竞标，作为废标处理，如果中标者在规定时间内没能完成澄清的工作而被作为废标，可以依次考虑其他投标者。
? 招标方可以对成本做一个估算，设定一个蓝标价，就是底价，中标价格可以接近但是不能低于这个价格。招标方可以在规则上规定，价格低于成本价的投标将被取消中标
的权利。当然如何确定蓝标，要让投标者了解，这样，既有了底线，同时也不会把所有的内容都告诉投标者，招标者要掌握一定的灵活性。
（二）适用范围
? 招标规模较小、标准化或技术含量较低，且有较多符合资质要求的供应商和承包商的工程施工、服务或产品采购项目；
? 估算成本底线有助于控制低价抢标风险；
? 合同要明确规定人员、设备、质量和进度等方面的要求，以及违约责任和惩罚措施。
最低价评标方法的风险防范
1．风险来源—投标人的心理
低价竞标目前在国内存在，因为法律制度不是特别完善，而且招投标的管理尚有漏洞，所以参与投标的人会有这样的心理：
? 先中标了再说，中间再想办法，我（中标方乙方）已经做了一半，你（招标方甲方）不让再做下去，你自己可能也不容易，反正你要给我一个解决方法；
? 再找一些理由，因为合同上是肯定有漏洞的，例如没讲清楚，原来没说要求什么样的材料，我原来考虑是用这种材料，现在要求我用那种，价格不一样，我做了一半了，你应该给我价格补偿。
特别是前几年，大家对合同的概念理解不是很完整的时候，就有这种心理：希望中标了以后我再跟你谈。这就是风险。
2．风险带来的很多问题
对质量、进度、服务以及安全都有风险。
{案例}
有一些工程项目，假如低价中了标，本来是有一些安全措施去保障有关人员的安全的，但由于中标费用太低了，就简略了这些措施，这样可能就会出事故。出了事故当然乙方是有责任的，但是因为甲方是业主，乙方作为承包商，承担不了这种责任的话，最终还会追溯到甲方的身上。
点评：所以低于成本价中标本身就有风险，而且价格越低风险越高。 3．“风险平衡”控制风险
风险平衡的原则，就是把双方的风险同时提高。具体可以有以下做法：
? 招标方觉得低价中标风险上升，可以将中标方最后不履行合约的风险提高。采取这种措施，“我中了标以后再想办法”用起来就会非常慎重；
? 针对低价抢标，可以让中标方提供有效证明，澄清为什么能够以如此低的价格提供服务或产品。如果找不出破绽，但又认为风险依旧存在的，就可以利用保函工具。那么，如何确认保函的数额呢？这里有一个简单的计算公式。
确认保函的数额常用的计算标准如下： 如果投标人能够提供有效证明材料，评标委员会也没有充分证据证明投标人低于成本价竞标，招标方可以采取以下措施降低风险：
? 当（A-B）/A ≤ 15%，履约担保为10%合同价的银行保函；
? 15% <（A-B）/A ≤ 20%，履约担保 10%合同价的银行保函加 5%合同价的银行汇票； ? 20% < (A-B）/A ≤ 25%，履约担保10%合同价的银行保函加10%合同价的银行汇票； ? 25% <(A-B）/A ，履约担保为 10%合同价的银行保函加15%合同价的银行汇票。 假如价格B低于A约为15%，这个时候就要求他在澄清以后，提供履约担保，就是保函。这个履约担保由企业所在银行开具，银行当然要审核这个企业的资信情况，根据企业信用决定是否需要支付一定押金，然后开具保函交给投标方。
一旦中标方履约到一半的时候，提出类似于价格太低了，不能再做下去，能不能再给加价等条件，招标方就可以直接通知中标方的银行，它担保的客户没有履行合约。银行在接到招标方书面的要求之后，首先要把保函里面提到的款项，先付给招标方，然后再跟中标方来商讨解决问题。按照规定，只要招标方书面出具一封信函给银行，明确说明中标方没有履约，银行就要付款，这是指的无条件履约保函。当然也可以有条件的，就要看是不是符合条件才