发布时间 : 星期五 文章房地产项目营销策略 - 图文更新完毕开始阅读c0a5d561524de518974b7d07
第4章 雅仕阁项目营销策略分析
向那些地方的流动人群发放楼盘宣传单，寻找客源，将潜在客户的联系方式做记录，收集潜在客户的信息，专门销售人员通过电话联系的方式与这些潜在客户交谈，通过合理的方式向他们介绍项目的区位、环境、价格以及购买相关情况；另一方面项目置业顾问通过接待来售楼处咨询的客户，根据个人职业能力和对咨询者情况的了解，把握他们的需求和特点，用简洁生动言语介绍本项目。
房地产销售人员掌握的客户信息,通过短信、电话等形式向目标客户介绍商品房的情况,使企业与顾客双沟通，提高成交量。
(3)网络推销
项目的目标客户群为有活力的年轻白领以及商业精英，他们习惯通过网络了解资讯。因此，开发商聘请专业的网站策划设计公司，负责建设万顺公司网站，其中饱含本项目信息。
通过此网络平台，详细介绍项目的各种信息，提供一个客户了解项目的便捷平台，扩大项目营销信息的推广速度和影响力。另外，本项目还借助有影响力的楼盘交易网站发布销售信息，包括搜房网、爱房网、搜狐焦点网等,它们为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道。
下边是利用网络促销策略：
1)通过本公司的营销网站发布项目开发理念、项目概况、产品特点、配套设施、物业服务、工程进度等信息，同时将万顺近年来做的成功项目做宣传，建立消费者的口碑，营造品牌形象。
2)通过搜房网、爱房网、搜狐焦点网发布楼盘详细信息、小区图片、户型图、交通信息，并且设有楼盘动态连接，让关注着尽可能了解房价走势以及销售情况。为了与消费者建立沟通渠道，在这些网站上都设有业主论坛了解，消费者可以发表对项目以及企业的看法，已达到收集消费者回馈信息的目的。
3)公司预计设立小区管理网站平台，对小区物业以及入住后的客户进行管理。物业管理公司可以利用此管理平台，发布一个时间段小区动态、财务管理状况、公告与通知等，同时入住的客户可以通过留言板提出个人意见和建议，供物管公司参考，提高小区物业管理的水平。
(4)公共关系。本项目公共关系的促销活动包括开发商争取有利的宣传报道,使开发商与各界人事建立与维护友好的关系,其中包括新浪网、协助开发商,更快速的建立起企业良好的形象，并且妥善解决与处理企业不利的传闻、遥言。
4.4渠道策略
雅仕阁项目选择开发商自行销售,自行销售依靠自己的营销人员销售房地产产品,而不通过任何中间环节的销售。
(1)本项目营销组织结构
万顺房地产开发公司设部门有办公室、财务部、文秘部、工程部、策划与管
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第4章 雅仕阁项目营销策略分析
理部、销售部。本项目的营销组织结构：项目总监——销售经理——销售人员和业务人员，其中项目总监一人，项目经理一人，销售人员三人，业务员五人。
营销总监职能：负责整个楼盘的营销策划、销售工作。
项目经理职能：1)负责项目各业务的计划和实施，其中包括销售业务、以及与银行、房地产管理部门以及物业公司等业务；2)了解市场情况，掌握最新动态；3)管理销售人员。
销售人员职能：接待客户，对来电客户以及到项目部咨询客户一系列的服务，协助购买者办理相关手续。
业务人员职能：宣传本项目、让更多的消费者了解项目；挖掘新客户。 (2)现场接待流程
开发商自行销售重点在现场接待环节，做好现场接待工作流程，才能够让客户快速、全面的了解项目情况，缩短购买者购房考虑期。现场流程图见图4-2。
趣未 表现 强烈 兴 踩盘人员有购房意愿
现场接待 新客户 老客户 无预约 有预约 前台登记 再次看房 办理付款手续 办理产权证 其他事项 前台身份确认 客户经理接待 前台通告客户专员接待 前台引到行政办办理业务 前台引到财务办办理业务 送楼书， 保持长期 联系 介绍项目区位、交通、配套、沙盘，解答客户问题，到休息区介绍楼书、户型情况
图4-2 现场接待流程图
本项目销售接待客户流程见图4-2，置业顾问服务新老客服的方式不同，以满足客户的服务需求，并且在尽可能做到服务的每个环节都要精益求精。
(3)自行销售的优势与劣势
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第4章 雅仕阁项目营销策略分析
自行销售优势有以下三点：1)开发商将房地产产品不通过中间商渠道，直接交付到购买者手中，与消费者直接接触，使企业更及时、更准确的了解购买者的购买心理与需求，把握市场方向。2)开发商采用此种模式销售，能够直接控制营销活动过程中所发生的全部费用。3)项目的营销团队是由开发商自己的队伍组建起来的，人员管理相对方便。
相比之下,此种销售模式也存在着不足:1)开发商采取自己组建队伍销售，需要企业有完善的管理体系和足够的人、财、物。营销策划人员需要有丰富的策划经验，销售人员的专业知识与职业能力要尤为突出。2)开发商要兼顾房地产开发和销售，是开发商承担的风险相应增加。3)开发商采用此种渠道，渠道不广泛，会导致产品不能快速的推广到市场中去。
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结束语
结束语
雅仕阁项目所处独特的区域位,将该项目建设成为集现代服务业、商品性住房、商业文化设施于一体的配套完善、环境优美、高品质多元化的活力新城、宜居新城；集最新生态城市理念、低碳环保科技于一体的生态新城；成为空港经济区CBD中心地带最适合办公、休闲、娱乐的最佳小区。
本文选择雅仕阁项目为研究对象，通过对项目环境分析、竞争者分析，得出本项目的优劣势。再通过对营销策略分析，发现在营销机构组建需要改进、广告宣传覆盖面小，未能精准的将项目信息传达给潜在客户等不足之处。本人结合自己所学的营销专业知识，在了解该项目实际销售状况的情况下，提出了完善营销策略的建议，从而促进楼盘销售。
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