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装饰公司设计师渠道运作规划方案（试行）
设计师渠道概述在装修的过程中大部分的家庭装修设计都是由设计师来完成。因此，设计师的重要性不言而喻。从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至装饰公司货款回笼，设计师的工作囊括了整个家装业务的过程。设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务的成败影响起着决定性的作用。谁拥有了优秀的设计师，谁就拥有了滚滚而来的财源。因此，设计师是装饰公司的生命力，设计师另起炉灶自行创业也是一种趋势且年年都在不断增多，开始慢慢的分吃家装、工装这块奶酪。因此，对于我们材料商而言不止是大公司的设计师重要，有装修客户和订单保证。然而，对于一些新兴设计所与部分经过时间岁月磨练的设计公司一样的至关重要。
几年前，少数率先觉悟的企业以设计师渠道作为切入口，确实取得了不错的业绩，但现在大家都看出了门道，纷纷效仿，直接克隆“先觉者”的运作模式，甚至用高于竞争对手的返点方式作为武器来抢单！不仅是在家具行业，放眼整个建材家居行业都有跟风传统，拉设计师、跑工装家装已经成为行业公开的秘密，大家都想通过设计师推荐等方式，争夺市场蛋糕。所以首先我们要理智地认识到，装饰公司现在是众多建材家居品牌的重要销售渠道，已成商家必争之地。因此在和装饰公司合作的过程中，我们的策略很重要。其次，我们要清醒地认识到，装饰公司（设计师）只是业主购买时的影响者，到底该选什么品牌，购买的决策权还是在业主手里（包工包料的只是极少数）。所以大部分装饰公司（设计师）都会选择几个品牌作为合作伙
伴。如何提高装饰公司（设计师）对企业品牌的忠诚度，让其首推、主推是我们首要考虑的问题。再次，我们也要注意——装修设计是一种商业行为，做装修设计的人不是纯粹的艺术家，他们是商人，以营利为目的，因此利益驱动应放在首位；但同时他们的素质又较高，仅仅靠利益驱动很难提高他们的忠诚度，因此利益驱动的同时应辅以情感的交流，利益加上良好的感情沟通会大大的增加合作的稳定性。设计师基本分三类：第一级想设计，乐于用材，根据设计定材料，有创意冒险型――需要地位名誉尊贵；第二级看设计，寻找（展示空间媒体杂志）参考型――攀爬状态喜欢活动；第三级抄设计，拿来主义――刚毕业入门终端消费者分类：第一级 完全信任设计师，全权委托；第二级参与选材、半委托，到展厅付钱；第三级自购材料，出设计费。设计师返点政策设定为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个人建议成立“乐享生活本真设计师俱乐部”这样做只是给设计师一种享受尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制)，凡是加入俱乐部的会员可享受如下服务：（一）一对一全程服务：凡是加入俱乐部的设计师，即成为“乐享生活本真设计师俱乐部”会员，享受业务员的 一对一全程服务。（二）合作返点和合作激励：许多人认为做装饰公司给设计师返点多就行，由于没有规范超作（比如设计师带去价格高，业主自己去反而更低的价格能买到。返点老板直接给，或者业务员直接给，不通过财务。没有制度，随意性大，还有一种情况是设计师给业主设计了，业主自己到店里购买，后设计师找来要返点，很多老板就不给了，这就是不诚信的表现，正确的做法是应该给，而且按
照制度给，这样就给设计师增加了信心也是你诚信的表现）。那么设计师重视那些呢？应该是安全——利益——面子——友情。同装饰公司及设计师合作，最重要的是给他们一种规范操作，安全的感觉。因为目前家装行业普遍都是业主要压款，如果让业主知道装饰公司和设计师从材料商处拿了返利的话，尾款就会很难收，而且影响其信誉。所以制定好政策并认真执行是做好工装家装的前提。俱乐部会员享受区别于非会员的销售返点和销售奖励。返点及销售奖励必须经过财务从银行汇出，然后销售人员电话通知查收，如果设计师坚持要领现金也应该是从公司的出纳处领。1、会员设计师合作返点：促销和特价产品2%（在不经常做活动的前提下）；常规产品返点为4%；新品或者是重点推荐的产品6%；形象产品即高附加值返点为8%；私人定制产品一单一议；工装项目根据价格另议.2、非会员设计师合作返点：促销和特价产品1%（在不经常做活动的前提下）；常规产品返点为2%；新品或者是 重点推荐的产品4%；形象产品即高附加值返点为6%； 私人定制产品一单一议；工装项目根据价格另议.3、VIP设计师季度奖。季度奖，对每个季度完成一定的销售量，比如前三名及达标者进行奖励，比如第一名奖平板电脑一台，第二名奖数码相机一台，第三名奖MP4一个，达标者奖U盘一个等。4、VIP设计师年终奖：根据会员设计师全年合作情况，每年评定出最佳合作伙伴，评为VIP设计师并做特别奖励：（1）全年推单销售总额达到5万元者（含万），年终可获得推单销售总金额2%的红包，以作VIP设计师合作鼓励； （2）全年推单销售总额达到5-10万元者（含10万），年终可获得推单
销售总金额3%的红包，以作VIP设计师合作鼓励；（3）全年推单销售总额达到10万元以上者，年终可获得推单销售总金额5%的红包，以作VIP设计师合作鼓励； 对优秀作品推荐在展厅展出等。通过返点、季度奖励，年终奖既可以激励设计师，又可以套住设计师，使其中途不易跑到对手那边去。5、会员权益 1）入会自愿，退会自由，建立会员档案；2）入会需提供本人名片、本人银行账号、本人生日、休息时间等信息； 3） 俱乐部会员可享受公司全系列产品最高返点和奖励；4）俱乐部会员旗下客户可享受成交价的9.8折优惠(设计根据自身客户情况可以提出来)；5）针对俱乐部会员承诺在完成与客户结算后的五个工作日之内兑现返点；6）享受俱乐部其他增值服务；三、工装家装渠道开拓的一般性步骤 （一）、前期（目标寻找期）获取目标名单。我们可通过以下多种途径来获取家装公司的名单及资料：1、装饰公司的信息来源：（1）大面积寻找(例如：写字楼)、整理现有设计师资源资料（2）装饰协会（3）装饰材料会展（4）各大建材卖场留意设计师推单与楼层进驻的各大装饰公司人员。（5）查阅相关的资料、通过与已有联系客户的介绍，地毯式的访问法，广告吸引法、竞争取代法、无限连续介绍法等。2、目标的调查。业务员刚开始拜访家装公司时，必须详细了解家装公司的内部情况，然后再“对症下药”。调查的主要事项： （1）该装修公司的业务是以工程为主（主要做大工程），还是家居为主（主要做家庭装修）? （2）是靠媒体广告来吸引顾客上门，还是靠业务代表四处蹲点寻找业主，或者靠个人的社会关系接单？ （3）装修档次以