发布时间 : 星期日 文章自考2011.10销售团队考试试题更新完毕开始阅读c494b20516fc700abb68fcb3
理能够积极聆听并表示理解了，销售人员的心情也就好多了，事情也解决了。 2）获得更多的信息
3）给对方留下一个谦虚的印象
4）准确理解对方的意图，以便做出下一步决策
（二）多角度聆听 1.反面听 2.侧面听 3.正面听
（三）积极聆听的技巧 1.问开放式的问题 2.重复对方的话 3.表示自己的理解 4.保持沉默
（四）聆听过程中的注意事项 二、沟通技巧
（一）就事论事，对事不对人 （二）公私分明 （三）要注意聆听
（四）坦白表达自己的真实感受 （五）多提建议少做主张
（六）注意措辞
（七）让销售人员理解自己所表达的含义
三、沟通前准备
（一）关注销售人员的思想倾向 （二）注意开场白的效果 （三）设定陈述目标 （四）指出要点 （五）使用过渡句
（六）简要回顾与结尾 四、有效反馈 （一）正面反馈 （二）负面反馈 （三）修正性反馈 （四）没有反馈
第十一章 销售团队的激励机制 一、销售反激励因素 （一）明晰的界定工作 （二）提供适当的指导 （三）提供发展机会 （四）实施公平的报酬 二、激励的几种方式
（一）目标激励 （二）榜样激励 （三）工作激励 （四）培训激励 （五）授权激励 （六）环境激励 （七）民主激励 （八）物质激励 （九）精神激励 （十）竞赛激励
（十一）进行工作调整 （十二）关怀激励 （十三）支持激励
三|、激励不同类型的销售人员
不同指的是：一种是从销售人员特点的角度 二是用招聘方式的角度
（一）针对销售人员的特点进行激励 1.善于指挥他人的销售人员 2.善于思考业务的销售人员 3.善于处理关系的销售人员 4.“老黄牛”型销售人员
（二）针对销售人员的招聘特点进行
激励
1.从企业内部招聘来的新成员
2.从别的企业招聘到的有经验的销售人员
3.新招聘来的经验相对较少的销售人员
4.本企业的老成员
四、不同阶段的团队奖励
新成立阶段、摸索阶段 稳定阶段 成功阶段
（一）新成立团队的激励方法 1.帮助大家尽快熟识 2.增进团队信赖感 3.宣布对团队的期望
4.为团队提供明确的目标 5.提供工作指导
（二）摸索阶段的团队的激励方法 1.安抚人心 2.妥善处理纷争 3.树立团队榜样 4.建立行为规范
（三）稳定阶段的团队的激励方法