发布时间 : 星期二 文章自考2011.10销售团队考试试题更新完毕开始阅读c494b20516fc700abb68fcb3
1.鼓励团队分析讨论有争议的问题 2.提高员工的责任心 3.合理分配角色 4.强化行为规范 5.营造团队文化
6.将工作重心从指导、教导转移到支持和领导
（四）成功阶段团队的激励方法 1.增强使命感 2.尝试放松控制
3.鼓励团队成员轮换角色
4.监控工作进展，定期召开会议 5.培养成员领导能力 五、激励明星销售人员
第十二章 销售团队的业绩评估 一、业绩评估的重要性
（一）作为人事决策的依据 （二）回馈与发展
（三）作为企业政策与计划的评估的依据
（四）销售人员甄选的重要依据 （五）督促团队成员完成销售目标
（六）为销售人员的奖惩提供依据 （七）可以发现需要培训的领域 二、业绩评估原则 （一）公正原则 （二）开放原则 （三）反馈原则 （四）制度化原则 （五）可靠性原则 （六）实用性原则
（七）定性与定量相结合原则 三、业绩评估内容
（一）对销售结果的评估 （二）对销售质量的评估 （三）对销售活动的评估 （四）对销售技巧的评估 （五）对岗位知识的评估
（六）对自我组织与计划的评估 （七）对时间安排的评估 （八）对报告的评估
（九）对开支控制的评估 （十）对个性特征的评估 （十一）对于客户关系的评估
四、业绩评估程序
正确的业绩评估是判断一个销售团队是否成功的最重要也是最后的标准 （一）建立基本政策 （二）制定考评目标
（三）与团队成员进行沟通 （四）确定评估的内容
（五）收集数据、资料和信息 （六）业绩评估的实施 五、业绩评估方法 （一）积分法 （二）对照表法 （三）考评制度法
（四）关键绩效法 现代企业中受到普遍重视的一种业绩评估方法
（五）目标管理法 可能使管理者
过分偏重硬性的指标，而忽略了更深层次的感情方面的因素
（六）多项目综合考评法 既
简单又易于操作的方法
在业绩考评的过程中，考评人员需要考虑的一个重要因素就是考评结果的客观性
六、业绩评估面谈
业绩评估面谈是团队成员 他们对工作的积极和消极感觉的最好的正式机会，同时也是销售经理向团队成员表明对其工作绩效有何看法的最好机会。 （一）营造一个非正式的和没有压力的氛围
（二）面谈最好能有一个轻松的开端 （三）让成员知道面谈的内容 （四）了解成员的内心想法 （五）讨论团队问题
第十三章 销售团队精神的培养 一、增强团队凝聚力
团队的凝聚力是指团队成员之间相互吸引的程度、团队对其他成员的吸引程度
（一）凝聚力前的团队特征 （二）影响团队凝聚力的因素