发布时间 : 星期六 文章管理学经典案例分析更新完毕开始阅读c64596ebb94ae45c3b3567ec102de2bd9605de87
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5．38%的游客是第一次来此地游览。
得到上述资料后，罗生反复思量，到底要不要退出市场，拿这笔钱来养老，或者继续经营？
如果继续经营的话，是一如既往，还是改变山居小栈的经营策略？ [问题 ]
1．导致山居小栈经营不理想的主要原因是什么？ 2．你认为山居小栈的发展前景如何？ 3．如何改变山居小栈现在的不利局面？
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分析：
1、对顾客需求的理解有误是导致山居小栈经营不理想的主要原因。旅游局发布对当
地游客的调查结果显示：
78%的游客认为旅馆的休闲娱乐设施对他们的选择很重要，而他认 为游客真正需要的是朴实但
………………，他认为重要的不是提供的服务，而是管理。 2、山居小栈的发展前景是十分乐观的：越来越多的人把旅游作为一种放松身心的必要方法，
市场潜力巨大，旅店业大有可为；山居小栈有自己的市场定位。 3、改变山居小栈现在的不利局面方法有：
（1）注重服务：旅客的主要目的是休闲、度假，他们很重视旅馆的娱乐服务。
（2）特色经营：现实表明低价已不是主要的竞争形式，因此应针对自己的市场定位突出特 色。
（3）加强营销力度：
40%的游客两个月前就预定好了房间和旅行计划；针对这一点，一方 面应加大对山居小栈的宣传力度，要建立有效的旅客预定旅店的渠道，如积极加强与旅行社
等旅游机构和订房中心的合作等。
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[案例 3] “老牌 ”企业的竞争
海清啤酒成功的在中国西部一个拥有 300万人口的
C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取 得了
95%以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了 60%以上，成了
该省啤酒业界名副其实的龙头老大。 C市
100公里内有一金杯啤酒公司，
3年前也是该省的老大。然而，最近金杯啤酒因经营不 善全资卖给了一家境外公司。
金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿的资金搞技改，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓
质量。但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。为一举获得 C市的市
场，金杯不惜代价从外企挖了
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3个营销精英，高薪招聘
20多名大学生，花大力气进行培训。
省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。一年的大战在 4、
5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级
批发商控制。金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的铺货手段，由销售 队伍去遍布
C市的数以万计的零售终端虎口夺食。
金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了 1月 18号
C市要下雪的悬念
广告，铺还有礼品附送。覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。但是，金杯在取得第一
轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。该公司过渡强调销售，以致把结算流程、财务制
度和监控机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至上行下效不捞白不捞。公
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