发布时间 : 星期二 文章管理学经典案例分析更新完毕开始阅读c64596ebb94ae45c3b3567ec102de2bd9605de87
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司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理
拿工资。库房出现了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道。 面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。他们认为对手在淡季争得的
市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来；而且海清的分销渠道并没有受到冲
击，金杯公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。
如今，啤酒销售的旺季，也就是决胜的时候快到了，您认为海清啤酒应该怎样把对手击退， 巩固自己的市场领导地位呢？ [问题 ]
（1）运用
SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。 （2）如何评价金杯啤酒的竞争战略？ （3）海清啤酒应采用什么用的战略？
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分析： 1、运用
SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。
（1）优势
S：产品市场占有率高（市内： 95%以上；全省：
60%以上）；有一定的生产加工 能力； （2）劣势
W：销售队伍不太雄厚，市场没有细分，产品没有特色； （3）机会
O：拥有很高的客户群，产品在当地拥有一定影响力； （4）威胁
T：来自金杯啤酒的竞争压力。 2、评价金杯啤酒的竞争战略：
（1）营销是其在竞争中的主要弱点（案例中原话： “金杯啤酒公司最短的那块板就是营销 ”。
答题时不用写），加强营销正是提高本身竞争能力的关键和核心之所在。
（2）在竞争中急功近利，缺乏长远和全局考虑。（案例中原话：
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“该公司过渡强调销售 ”。答 题时不用写）
（3）不能针对啤酒销售特点（案例中原话： “省内啤酒市场的特点是季节性强， ………，金
杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，
……，作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定， 主要被大的一级批发商控制。金杯啤酒， …………，依靠直销作为市场导入的铺货手段，由 销售队伍去遍布
C市的数以万计的零售终端虎口夺食。 ”。答题时不用写）。
（4）忽视建立稳定的销售渠道是其主要弱点。（案例中原话： “……，啤酒的分销网络相对
稳定，主要被大的一级批发商控制。金杯啤酒， …………，依靠直销作为市场导入的铺货手 段，由销售队伍去遍布
C市的数以万计的零售终端虎口夺食。 …………，销售团队产生了 骄傲轻敌的浮躁 ”。答题时不用写）。
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3、海清啤酒应采用的战略：
（1）公司战略层次上：宜采用市场渗透战略。 （2）竞争战略层次上：宜采用差异化战略。
（3）职能战略层次上：宜采用整体营销战略，针对不同目标市场开发品牌，同时针对金杯 啤酒加强促销活动。 [案例
4]网代的发展战略
网代公司是一家依靠新技术起家的刚成立的高科技小企业（说明是新兴产业）。它依靠的是
一种叫做合作过滤器的技术（优势 1：公司有核心技术），这种与国外 “萤火虫科技 ”相仿的技 术，原理是通过 “过滤器
”功能，允许用户建立一个代理，然后不断细化网代对客户的认识。 当用户在互联网上进行浏览，寻找自己所需的资料，或者适合自己品味的信息的时候，他可 以携带他的 “网代通行证
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