发布时间 : 星期三 文章团队活动目标管理浅谈讲师手册更新完毕开始阅读cb69547929160b4e767f5acfa1c7aa00b52a9d3a
20、寻找购买点话术研讨 21、研讨要求 22、误区
课前作业：学员准备10条寻找并强化购买点的话术 课程大纲： 1、课程介绍
2、寻找购买点的定义与重要性 3、寻找购买点的时机 4、如何寻找购买点 5、研讨 6、误区 课程摘要 1、
课程介绍
简要介绍课程目标、大纲与教材 2、
寻找购买点的定义与重要性
讲师通过讲述让学员了解寻找购买点的定义，让学员认识到寻找购买点在整个推销中的重要性 3、
寻找购买点的时机
讲师通过讲述和提问，让学员掌握寻找购买点的时机。 4、
如何寻找购买点
讲师通过讲授和演练，让学员掌握寻找购买点的七种方法，并能熟记8条寻找购买点的话术 5、
研讨
讲师把学员分成5个小组，每组选一名组长，针对未婚男性、未婚女性、已婚男性、女性、有钱人研讨寻找并强化购买点的话术，并且每组安排一人上台发表。 6、
误区
讲师通过讲授掌握接触中的四个注意事项。
新人衔接教育
时间 内容 操作方式 教具 注意事项 接 触 寻 找 并 强 化 购 买 点 3` 一、 讲师自我介绍 讲授 二、 课程目标与授课大纲 讲授 ·课程目标 讲授+提通过一个半小时的学习和研问 讨，使新人了解寻找购买点的概念，掌握寻找购买点的时机，能熟练运用寻找购买点的七种方法，掌握8条寻找购买点的话术。 ·课程大纲 1、课程介绍 2、寻找购买点的定义与重要性 3、寻找购买点的时机 4、如何寻找购买点 5、研讨 6、误区 2、寻找购买点的定义与重要性 （1）购买点： 客户购买保险的理由、出发点 （2） 寻找购买点 分析客户的财务需求，激发准主顾购买保险的兴趣 投1 投2 投3 投4 讲师询问学员：前几周卖出几单？怎么签下来的？和客户的购买点关系大不大 （3） 寻找购买点的重要性 寻找并强化购买点是美国寿险业近二十年来公认的最大推销难点，是销售流程中最重要一环，业务员的发挥差异也很大，同时也是中国业务员推销流程中最为轻视、缺少的一环。 新人衔接教育
时间 内容 操作方式 教具 注意事项 接 触 寻 找 并 强 化 购 买 点 3` 3、 寻找购买点的时机 （1）何时寻找购买点？ 讲师强调：必须在收集完所有资料后，再发现购买点，激发兴趣的动作所谓不到火侯不揭锅盖。如果准主顾很忙，可反复多次接触，直到获取所需的资料。 切记，只有做好资料的收集，同时发现3—5个购买点后才能开门谈保险， （2）接触循环图 成功的业务员均是在与客户建立了良好的信任感，收集好资料后，再强化购买点，用话术（讲故事、提问等）来激发兴趣，看准主顾购买点有几个，是否强烈，业务员推销的是准主顾的需求，面不是单纯的商品，客户需要的商品才是最好的商品。 4、 如何寻找并强化购买点 （1） 使用强化购买点话术的作用 讲师讲述：要想了解准主顾的需求就必须向他们提问，就必须使用话术。讲师在归纳后可补充以下意见： ·一个完整的话术经过不断的练习，可保证你面对准主顾提出正确的问题，并包括所有的要点 ·使准主顾对你、对平安保险及你所推荐的产品有信心 讲授+提问 讲授 讲授+提问 投5 投6 投7 投8 为何先收集咨讯再寻找购买点？ 讲师询问学员：前几周卖出几单？怎么签下来的？和客户的购买点关系大不大 使用销售话术有何好处？ 新人衔接教育
时间 内容 操作方式 教具 注意事项