发布时间 : 星期三 文章旅游市场营销教案3-6更新完毕开始阅读cc51fcfcff0a79563c1ec5da50e2524de518d088
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（2）按照旅游者的性格特点进行分类 ①习惯型； 特点：旅游者按照自己的习惯购买某种旅游产品。（如某些旅游者倾向于购买观光旅游产品，重复购买的可能性就会更高；有的旅游者倾向于入住星级酒店就会多次选择入住星级酒店。） ②经济型： 特点：这类旅游者主要考虑价格；（比如入住酒店可能会选择经济型酒店或者一般的宾馆，出游时会更多的选择免费的或者价格较低的景区） ③知识型： 特点：这类旅游者考虑非常周到，多为老年旅游者；（比如老年人会根据自己的旅游经验选择一些质量较高的度假区进行休疗） ④冲动型： 特点：这类旅游者会受外界因素和自身的情绪影响，多数为年轻旅游者（比如大学生旅游，更多的受口碑宣传、广告、旅游产品的表面等因素影响）； ⑤不定型：这类旅游者没有固定的旅游消费习惯；（比如说年轻的工作一族由于工作生活等还不太稳定，他们在购买旅游产品时有时候会深思熟虑、有时候会随遇而安） （3）按照旅游者的参与程度进行分类（旅游者在购买产品时 可编辑
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①当日往返旅游购买行为： 特点：由于旅游耗时短、价值低；收集信息过程和决策过程简单； ②短程旅游购买行为： ③远程旅游购买行为： 特点：这种旅游购买行为价值较高，耗时较长；大量收集信息，多方面考虑并慎重决策； 三、旅游者购买行为模式： （一）边际效用模式： 1.含义：这是经济学提出的一种理论，认为商品的价值取决于“边际效用”。 效用即使用价值； 边际效用递减规律就是指某一事物对于消费者的边际使用价值（即最后一个消费单位的使用价值）随着消费速度的增长而下降。（例如假设一个人在第一天购买1瓶可乐，第二天购买3瓶可乐，第三天购买5瓶可乐，他所获得的满足感和愉悦感随着购买可乐数量的增加而下降，再如图所示） 边际效用模式：旅游产品对于旅游消费者的边际使用价值随着旅游消费的速度的增长而下降。（例如旅游者在入住酒店是第一天选择入住五星级酒店，所获得的新鲜感和满足感会很高，那么如果这个旅游者连续几天或者今后都入住此类五星级酒店的话，他就会感到非常枯燥乏味，甚至不认为物有所值。） 可编辑
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2.优点： 对于旅游经营者来说，可以明确旅游者不可能总是在同一个旅游产品上进行消费，促使旅游产品的经销商尽可能地提高旅游产品的效用即使用价值，降低产品价格； 3.缺点： 片面地强调旅游产品的价格，容易造成旅游企业的恶性竞争；（压价竞销的方法使得旅游销售量下降） （二）“需要—动机—行为”模式： 1.含义：旅游者的需要、动机以及购买行为构成的旅游购买活动的周期（即旅游者的旅游需要产生而未得到满足→心里紧张→需要的目标出现时，需要转化为动机→推动旅游者进行旅游购买→得到满足后，心里紧张会消失→产生新的需求） 2.优点：全面地分析和总结了旅游者购买旅游行为的全过程，对从旅游需要产生到结束再到新的旅游需求产生这几个阶段都有深入的分析（比如影响旅游需要的社会因素方面包括了社会阶层、家庭因素、地位、角色）； 3.不足：过程发杂； 四、旅游者的购买过程：分为购前过程、购中、购后过程； 1.购前过程： （1）激发需求：当旅游者产生旅游需要时，心理会造成一定的紧张，从而转化为旅游动机，形成需求； （2）信息收集：需求产生后，旅游者会从网上、朋友口中、可编辑
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报纸杂志上收集旅游景点、交通路线、酒店、餐馆、旅行社产品的价格等相关信息。 （3）评价选择：收集完信息之后，做出多个旅游选择或一个选择。旅游消费者会景点等级和价格、出游的交通方式、出游最佳时间等方面综合考虑，做出多个旅游选择并从多个选择中选择一个最佳方案； 2.购中：购买决策，主要是对已经选择的最佳方案进行决策，从而进行旅游消费； 3.购后：购后行为，旅游消费者对出游进行准备，比如说预订酒店、预订景点、制作出游计划、想朋友推荐旅游地等。 五、影响旅游者购买行为的心里因素： （一）需要和动机： 1.需要：是人脑对生理需求和社会需求的反映--即人的物质需要和精神需要两个方面。它既是一种主观状态，也是一种客观需求的反应。（人为了求得个体和社会得生存和发展，必须要求一定的事物。例如，食物、衣服、睡眠、劳动、交往等等。这些需求反映在个体头脑中，就形成了他的需要。） （1）形成的条件：人感觉到缺乏什么东西； 人期望得到什么东西； （2）需要的层次：需要的层次理论是美国心理学家马斯洛提出来的。人的需要包括不同的层次，而且这些需要可编辑