发布时间 : 星期六 文章《市场营销学》作业：“蚊帐”的市场在哪里？更新完毕开始阅读ccf192664028915f814dc26a
“蚊帐”的市场在哪里？
C市英华路，大名鼎鼎的王德荣蚊帐商店门可罗雀。“王德荣”在C市是个路人皆知的人物。改革开放之初，他以优质蚊帐赢得顾客，从而率先致富。作为全市第一个公开承认自己资产已达百万的个体户，他一度成了 C市人茶余饭后的议论中心。
然而如今走进王德荣蚊帐店，稍事逗留，就会发现这里难得进来一位顾客。作为销售旺季的6月份，今年的销售额仅40多万元，与往年70多万元月销售形成了巨大的落差。而这还是全市蚊帐商店行为中景况最好的一家，有的蚊帐厂家已濒临倒闭;为了挽救衰败的局势，王德荣使出了浑身解数，亮出了一招又一招：开展照图加工业务，顾客想把蚊帐做成什么样子，只需画张图，哪怕只做一张，他也承接；对老弱病残顾客，不仅在店是笑脸相迎，提供优质服务，并负责上门给挂好新买的蚊帐。在蚊帐生产上，他提出9个字的指导思想：“高档化、装饰化、礼品化”。他坚持全部采取上乘进口原材料进行加工，生产出来的蚊帐有5、6个款式，10余个品种，20个多个颜色，围帐、圆帐、方帐，色彩鲜艳，款式新颖，上至365元一床的呢绒静电提花围帐，下至24元一床的儿童蚊帐，琳琅满目，争奇斗艳。其中有一种圆帐，白天一收起来俨然象一只美丽的花篮;然而，这仍无补大局。与蚊帐滞销形成鲜明对比的是今年来在C市的如意牌驱蚊器正由于供不应求而令那名气颇大的刘宏厂长如坐针毡，来自全国各地的信件、电报、长途电话一个劲的催货，更有许多老顾主驻在C市死盯住他，工人们加班加点仍然满足不了需求。同是生产抵御蚊子的工具：蚊帐和电子驱蚊器，这两家却是一家欢乐一家愁。王德荣在被问及蚊帐市场前景的展望时说：“我想世界上只要还有蚊子，人们对蚊帐的需求恐怕就不会消失”。
然而，C市某公司10名刚刚结婚或正在筹备结婚的新人，当被问及“您是否已经或正要为您的新房购置一床漂亮的蚊帐”时，答案却完全一边倒的“既没买，也不打算买”。一位新娘甚至还反问一句：“现在结婚谁还买蚊帐啊？！”接着，还历数了蚊帐的种种“弊端”：挂蚊帐让本来就小得可怜的居室显得更小，给人以压抑、郁闷 感；钻进蚊帐，只能被动的躲避蚊子，人不自由，而蚊子仍然无孔不入，永远处于进攻状态；蚊帐洗涤和收拾起来都很不方便；挂蚊帐也无法吹电扇；一床蚊帐100多元，只能新鲜3、5年，旧了再挂也不好看......有人还拿出一本厚厚的《国外居室布置》;翻着说：“看人家先进国家谁还在卧室里不伦不类地吊一顶蚊帐呀？”难道随着小小电子驱蚊器的问世，蚊帐这种具有
悠久历史的居室用品将“寿终正寝”了吗？ 【案例思考题】
1、蚊帐，这个“几乎家家户户的必需品”真的没有市场了吗？为什么？ 2、王德荣在被问及蚊帐市场前景的展望时说：“我想世界上只要还有蚊子，人们对蚊帐的需求恐怕就不会消失。”这句话里面反映出他什么样的市场观念？ 3、你觉得他的这种市场观念问题出在哪里？
土著小岛的鞋市场
在太平洋上的一个小岛上，居住着10多万土著居民，这里风景秀丽，盛产菠萝、香蕉、椰子、芒果，部落酋长统治着这里的政治和经济。一家美国制鞋公司打算把自己的产品卖给这个小岛上的居民。该公司首先派出了自己的财务经理。几天以后，该经理发回电报说：“这里的人根本不穿鞋，此地不是我们的市场。”
为了证实这一点，该公司又把自己最好的推销员派到该岛上为了。一周之后，该推销员回报：“这里的居民没有一个人有鞋，这里是巨大的潜在市场。”
该公司最后又把自己的市场营销副经理派去考察。两周以后，他汇报说：“这里的居民不穿鞋。但他们的脚有许多伤病，可以从穿鞋中得到益处。”我们还必须取得部落酋长的支持与合作。他们没有钱，但可用水果与我们交换。我测算了三年内的销售收入及成本，包括把水果卖给欧洲超级市场连锁集团的费用，回报率可达30%。我建议公司开辟这个市场。 【案例思考题】
1、本案例中的三个人各奉行何种营销观念？
2、如果你是这家公司的市场营销经理，你打算用什么策略来开辟这个市场？
【“蚊帐”的市场在哪里？】
1、蚊帐，这个“几乎家家户户的必需品”真的没有市场了吗？为什么？ 答：我认为是有市场的。人口、购买动机和购买能力是构成市场不可或缺的三要素。在国内的城市、乡村甚至国外都有人口都能形成一定的市场规模；人们都有避免被蚊虫叮咬的需求，为了满足这种需求会产生选择蚊帐的购买动机；蚊帐根据自身的制作工艺等因素价格低廉或者昂贵的都有，大多数消费者都具有能力购买。市场是有条件形成的，但真正让蚊帐市场做起来需要将消费者的购买动机变成实实在在的商品购买。随着时代的进步，社会上出现了许多能够替代蚊帐的灭蚊工具如蚊香、杀蚊剂、电子灭蚊器等等，卖方可以从蚊帐相对于这些灭蚊工具的优势入手进行推广和宣传。比如蚊香、杀蚊剂虽然方便灵活，但是使用起来大多对人体有害；电子灭蚊器使用成本高，可能存在一定的安全隐患等。特别是在家庭中有小孩的情况下，从健康和用电安全方面考虑，家长有蚊帐的购买需求。还有夏季婴儿车上面可以配置小蚊帐，透气防蚊还能关注婴儿在内部的情况。校园的学生也是一个巨大的蚊帐市场，蚊帐价格较低廉，且有的学校宿舍限制功率根本无法使用到需要插电的灭蚊器。在乡村市场，可以提供价格实惠质量可靠的普通蚊帐，而城市市场，则可以宣传销售个性美观的宫廷式蚊帐，起到装饰家居的效果。甚至可以将市场开拓到海外，比如非洲的一些蝇虫多但是经济条件较差的国家，普通的杀蚊用具不能很好的起到隔绝效果质量好的价格又昂贵，侵染过杀蚊剂的蚊帐则是一个很好的选择。
2、王德荣在被问及蚊帐市场前景的展望时说：“我想世界上只要还有蚊子，人们对蚊帐的需求恐怕就不会消失。”这句话里面反映出他什么样的市场观念？ 答：这句话反映出他的生产观念。他认为只要生产出来就不愁买不出来，觉得蚊帐的需求不会消失。
3、你觉得他的这种市场观念问题出在哪里？
答：随着人们生活水平的提高和一切驱蚊代替品的出现，蚊帐已经不再是一种生活必需品了，你可以提高生产技术降低成本，也可以做好质量和特色，也可以推销吸引顾客，但更应该形成一种市场营销观念，以消费者为中心而不是仅仅只做
好产品就够了。从例子中的新娘的话里就可以了解到消费者的对蚊帐的心理，蚊帐让人压抑不自由、洗涤和收拾不方便、用旧不美观等，所以卖方就应该从消费者的这些心理着手来设计能够解决这些弊端的产品，并且通过好的宣传让人们对蚊帐有新的印象。
【土著小岛的鞋市场】
1、本案例中的三个人各奉行何种营销观念？
答：第一个人财务经理认为没有人穿鞋就没有鞋子市场，他不懂营销，在他眼中市场完全是买方决定的；第二个人推销员就比他敏锐多了，奉行推销观念，要做第一个吃螃蟹的人，他懂得逆向思维发掘潜在需求的市场；第三个人市场营销经理，奉行市场营销观念，营销比推销更胜一筹，不能只是靠推销人员磨破嘴皮推销自己的产品，他以消费者为中心关注他们的真实需求，且用到了交换和交易。
2、如果你是这家公司的市场营销经理，你打算用什么策略来开辟这个市场？ 答：首先，要对小岛进行一定的市场调查，调查小岛上的人口、偏好风俗、地理情况、以及他们脚的特征，以这些信息来制造适合他们的鞋。然后到小岛上进行鞋子的宣传，告诉他们穿鞋的益处，让他们意识到不穿鞋的危害从健康着手去产生需求。抓住他们的猎奇心理，觉得鞋子是一个新鲜事物，去介绍鞋的穿法等。可以先免费拿给他们的酋长和一些首领试穿，让他们感受一下穿鞋的感觉，然后再投入生产普及到岛上的其他居民，包括鞋子的售后修理服务。考虑到岛上的经济条件，他们过着自给自足的生活没有流通的货币，可以采用最原始的物物交换，拿他们富有而外界稀有的资源，或者例子中提到的水果作为交换，再利用我们自身的外在环境，将物品再次营销出去。