发布时间 : 星期一 文章案例背景及需求分析更新完毕开始阅读ceafcce3fc4ffe473268abc4
1.案例背景及需求分析
李先生是包头市某一生产企业的董事长，现年70岁，育有两儿两女。自2010年以来就是我行的私人银行客户，金融资产在3000万元左右，产品配置全部为我行理财产品。客户年龄较大，性格较固执，投资方向偏保守，在其他金融资产投资领域无涉足，且表示过反感。客户要求资产保值，不愿承担高风险投资。
2016年1月，我新接任包头昆区支行营业部客户经理一职。面对这样一个熟悉又陌生的客户，怎样能够赢得客户的信任与认可呢？
2.营销策略和服务过程
（1） 产品到期提醒，微信发送财经，建立服务关系
客户不仅在我行购买理财产品，在他行也配有千万金额以上的理财产品。首先，我通过OCRM系统，在工作日历上将客户的每笔到期理财进行标注，到期进行提醒。同时，在征得客户同意后，将其在他行理财到期也进行提醒。只是稍微的改变，就赢得了客户的初步好感。
客户对于微信上的传播的大众财经资讯比较感兴趣。我于是借此机会，为客户李先生定期推送《商界》、《第一财经》和《21世纪报道》中的具有权威性但很接地气的财经讯息。让客户接触专业性的、客观性的财经评论，为其拓展了金融视野。同时，也增加了我与客户的谈资，进一步的沟通和交流。
（2） 定制专属理财，揭示风险承受，初试资产配置
2016年3月，客户李先生又欲将部分资金转入他行购买高利率理财产品。在我支行领导、市行财富管理中心和市行分管行长的全力争取下，为客户李先生定制了一款专属理财产品。虽然利率优势仍无法和他行产品竞争，但是自上而下的全行服务，却让客户李先生感受到了中行的优质服务。
这一款定制产品是客户之前就购买过的“中信建投资产计划”的代销类产品。按照财私内控要求，我在监控录像下为客户宣读了完整风险提示。不曾想，这一正式的合规的理财风险提示竟是促使李先生对金融资产配置认可的转折点。而恰逢我为其近期微信推送了《人民币贬值》的相关财经资讯，李先生便咨询到我“怎样保值他的金融资产”。在我行财富管理中心的专业指导下，我为客户分析了外币、黄金、股市等市场现状与预期，并结合李先生的家庭情况，提出初步的资产配置方案。
3.营销成果
在经过多次沟通交流和金融市场分析后，客户李先生认可并接受了我行的积存金配置方案。终于在2016年4月29日，先期配置积存金5000克，价值约139万。后续，客户李先生表示欲再配置5000克积存金。
4.案例启示
金融市场瞬息万变，专业服务不能止步朝夕。因时而变，动态组合，这才是私人银行
专业服务的价值突显。现在，我每日又多了一项工作内容。为客户李先生每日发送最新黄金价格和美元汇率，持续做好后期维护工作。细节服务，赢得信任；提升专业，赢得客户。