发布时间 : 星期一 文章《孙子兵法》与企业管理 Microsoft Word 文档更新完毕开始阅读d5aa797da26925c52cc5bf13
整了80多户困难户的住房，而厂领导却不参加住房分配。爱心赢来职工的奋力回报。“我靠企业生存，企业靠我振兴”已成为常州市被厂职工的共同心声。为尽快盘活资金，该厂职工实行全员销售，人人加入销售行列；他们又开发高精尖产品，销路日益看好。1992年，企业就摘掉了亏损帽子。1994年挤入常州市盈利大户30强行列。
九 “并敌一向”，集中力量办出特色
在作战时，分散兵力是无法歼灭敌人的；只有集中兵力，才能显出优势，有效地攻克目标，取得战争的胜利。《孙子·九地篇》指出：“为兵之事，在于顺(通“慎”)详敌之意，并敌一向，千里杀将，此谓巧能成事者也。”这就是说，指挥作战，要谨慎地审察敌人的意图，集中兵力指向敌人的一点，即使长驱千里也可擒杀敌将，如此行动就是巧妙用兵而能成就大事。企业管理也要谨慎地观察市场的动态和分析顾客的心理，集中力量制造出一二件高精尖的产品，赢得消费者的信誉，远销全国和海外，如此去做就能以较小的代价取得巨大的经济效益。
1985年，春兰集团的前身泰州冷气设备厂，生产大大小小各类产品有48种，却没有一个“拳头”产品，市场占有份额极低。企业虽然惨淡经营，却负债累累，当年欠债伍百万元，资不抵债二百七十万元。现任春兰集团总经理陶建幸上任后，经过三个月的市场调研，决定“甩掉副产，突出主产”，砍掉四十二种成本高、批量小的产品，重点开发一两种市场上缺少而用户又急需的新产品。由于当时众多的同行大量生产三千大卡空调，使这种空调在市场上趋于饱和，供过于求，春兰集团乃决定开发七千大卡以上柜式空调和三千大卡以下空调。由于“顺详敌之意，并敌一向”，春兰集团一举获得成功。在不到一年的时间内，该集团主攻的产品七千大卡空调几乎垄断了国内市场。企业甩掉了负债帽子，迅速成为盈利大户。
“并敌一向”不仅可以集中力量开发一两种市场急需的有特色的产品，还可以集中精力把企业办出特色，专门针对某一消费群体服务。以特色化服务提高企业的知名度。美国亨氏公司经过调查发现，我国每年新生婴儿有二千万，随着人们生活水平不断提高，父母对其独
生子女的健康发育十分重视。于是，该公司研制出一种对儿童生长发育特别有利的米粉，打入中国市场，很快成为走红中国的儿童食品，获得丰厚的利润。
杭州“知味观”餐馆是一家著名的百年老店，以小吃扬名全市。在众多的消费者中，他们集中力量，以银色市场为主要目标。该店发扬中华民族尊老敬老的优良传统，免费为九十岁以上的老人祝寿，此举在杭州消费者中获得赞誉，成为大家互相传颂的佳话，“知味观”的名声更加远扬。由于“并敌一向”办出特色，该店的营业额迅速上升。1996年，仅祝寿宴一项的营业收入就达四百多万元，经济效益和社会效益都十分喜人。
十 “地形兵之助”，依靠资源发挥优势
孙子特别重视地形在战争中的影响和作用，在《地形篇》中，他把地形分为“通形”、“挂形”等六种，分别阐述在这六种地形上应该如何作战才能有“利”；在《九地篇》中，他又根据周围环境把战地分为“散地”、“轻地”等九类，阐述在这些地方应该如何行动；在《行军篇》中，他还论述了“处山之军”、“处水上之军”、“处斥泽之军”、“处平陆之军”各应如何作战才能取得胜利的诀窍。可见，地形在战争中是至关重要的，战争指挥者可以借助地形的特点占据有利的地势。故孙子总结道：“夫地形者，兵之助也。\《地形篇》)
作战要依靠地形的帮助，办企业也要靠地形，那就是土地的资源。在煤资源丰富处可以办煤矿，铁资源丰富可在附近办钢铁厂，石油资源丰富可以建立石油开发公司。企业家不仅可以依靠丰富的自然资源，兴办各种厂矿企业，还可以依靠不同的土特产，兴办各种相关企业。如在羊毛大量出产的地方办毛纺厂，在水果和肉类大量出产的地方办果肉加工厂，在水质特好的地方办酿酒厂等。
按照“地形兵之助”的原理，依靠矿产和土特产兴办企业，而使企业迅速发展壮大的例子不胜枚举。这里仅以湖南省洞口县的乡镇企业为例进行说明。洞口县位于湖南省西部资水
上游，这里农副土特产品十分丰富，主要有粮食、生猪、油料、竹木、果品、茶叶六大类产品。该县依靠这些农副土特产品兴办企业促进了生产的发展。他们兴办的企业约有以下三类：
(1)基地型企业，主要是办畜牧小区。针对生猪生产总量大但不集中、规模优势不突出、比较效益不高的问题，他们大胆创新，兴建股份合作集约化的畜牧小区。这些小区以企业化形式管理，融种畜供应、疫病防治、产品销售于一体，基础设施完善，服务功能齐全，管理方式科学。在集约化畜牧小区带动下，全县生猪生产呈大规模发展趋势。1997年，饲养量达二百七十七万头，出栏一百八十六万头，总量居全省首位。除办好一批万头猪场外，该县还兴办了十个千只羊场，五个百头牛场。
(2)加工型企业。围绕农副土特产品基地，他们兴办了六大系列一百五十七家加工型企业：其中围绕生猪生产，兴办了四家规模较大的冷冻加工厂、一家猪鬃厂和十余家小型皮件厂；围绕粮食生产，兴建了酒厂、食品厂和十家大米加工厂、五家饲料厂；围绕竹木生产，兴建了造 纸厂、松脂厂、木制板厂和四家凉席厂、五家竹筷厂；围绕茶叶生产，兴建了两家茶厂。
(3)销售型企业。全县二十二个乡镇都建立了生猪购销公司、竹木购销公司等。这些流通领域的乡镇企业，内联千家万户农户，外联国内外市场，极大地加快了农产品及加工产品的流通。全县80%的生猪、60%的柑桔、50%的木材，都靠这些购销公司销往全国各地。
截止至1997年，全县乡镇企业已发展到1.2万家，从业人员4.8万多人，各企业的经济效益和社会效益都稳步上升。
在企业经营竞争中，采用与对手的其他竞争者建立联盟，将这些企业拉入到自己方面与主要对手竞争，这也是运用“地形者，兵之助也”的谋略。
例如，录像机早期市场的竞争就发生过这样的事例。JVC公司挑战的对象是强大的索尼公司。索尼是第一家将录像机投放到市场的公司。1975年，它在日本开发出了Beta制式尺寸磁带录像系统。当时，JVC公司也正在开发自己的VHS标准，这种标准具有连续录像两个
小时的优势，而不是传统的一小时。但是JVC公司在生产、分销及市场营销上缺乏同索尼公司较量的实力。
于是，JVC公司发动了一场进攻性的战役，它在将VHS格式授权给其他生产商的同时，提出为其他公司重新定牌生产录像机。包括松下、日立、三菱、夏普、三洋和东芝在内的许多索尼公司的竞争者都签约加入了这一活动。一年后，当索尼公司意识到建立自己同盟的重要性时，为时已晚，所有的最佳搭挡都跑到了VHS的阵营中。
在随后的12年竞争中，JVC公司由于建立了强大的联盟而取得了标准的胜利。到20世纪80年代中期，索尼的市场份额已下降到3%以下，1988年，索尼最终放弃了Beta制式产品，而JVC公司则借用同盟力量取得了录像机市场的胜利。
十一 “料敌制胜”，判断正确得大利
《孙子·地形篇》指出：“料敌制胜，计险厄、远近，上将之道也。”意思是说，正确地判明敌情以采取取胜的措施，把前进道路上的地形、距离都考察得清清楚楚，这就是贤能将军的作战方法。在企业管理中，精明的企业家也要“料敌制胜，计险厄、远近”，才能一展身手，取得非凡的成果。据说，某鞋厂到太平洋某岛去开拓市场，看到该岛上没有一个人穿鞋。他立即认为该岛购买鞋的潜力很大，于是经过宣传，厂里生产的鞋拿到岛上很快就推销出去了，获得了可观的经济效益。
“料敌制胜”的关键是正确判断市场需求。湖南衡阳卫生材料厂在20世纪80年代初期面临着严重的困境：产品因滞销而大量积压，资金无法周转，职工整天唉声叹气，有门路的纷纷要求调走。厂长汪延禧一上任，就通过走访十多家医药公司，了解到药膏产品在市场上很走俏。于是他迅速召开会议，布置新产品的开发。经过几个月的艰苦奋战，终于将“星球”牌运动创伤膏研制成功并投放市场，当年就扭转了危难局面，工厂赢利达二十余万元。1985至1990年，该厂又根据市场需求，研制了关节止痛膏等十多个新产品投放市场，经济效益