发布时间 : 星期日 文章商务谈判习题更新完毕开始阅读d6a0ddfefab069dc502201d7
第一章 导论
一、名词解释
1．谈判 2．谈判要素 3．谈判议题 4．原则型谈判 5．谈判实力 二、单项选择题
1．谈判的实质是（ ）。
A．争取自己的利益
B．满足各自的需要
C．维护己方的利益 D．达到一方的目的 2．（ ）是谈判活动的中心，没有它谈判活动就无法进行。
A．谈判当事人 A．国域界限
B．谈判地点
C．谈判议题
D．谈判时间
3．国内谈判和国际谈判最大的差别是（ ） 。
B．双方语言
C．谈判背景
D．需求特征
4．在所有谈判中（ ）是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式。
A．电话谈判 B．函电谈判 C．网上谈判 D．面对面谈判
5．在谈判中，谈判者希望自己的人格、身份、能力等得到谈判对手尊重的欲求是马斯
洛需要层次论中的（ ）。
A．生理的需要 B．尊重的需要
C．认识和理解的需要 D．自我实现的需要 6．（ ）谈判是商务谈判中最常见、也是数量最多的一种谈判。 A．货物买卖谈判 B．投资项目谈判 C．技术贸易谈判 D．索赔谈判 三、多项选择题
1．所谓谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。这一定义包括（ ）。
A．谈判的目的性 B．谈判的相互性 C．谈判的协商性 D．谈判的矛盾性
2．下列是谈判的特征的有（ ）。
A．谈判是通过协商而达到一致的过程
B．谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 C．谈判具有一定利益界限
D．谈判是艺术和科学的结合和体现
3．谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由（ ）构成。
A．谈判心理 B．谈判当事人 C．谈判议题 D．谈判背景 4．按谈判内容划分，谈判可以分为（ ）。 A．经济谈判 B．原则谈判 C．非经济谈判 5．原则谈判理论的要点有（ ）。 A．把人与问题分开
C．探索所有的可能性
D．小组谈判
B．坚持使用客观标准
D．从利益需要而不是从立场出发考虑问题
D．客场谈判
6．根据透明程度，谈判可以划分为（ ）。 A．主场谈判 B．公开谈判 C．秘密谈判
7．按谈判方所采取的态度与方针划分，谈判可以分为（ ）。 A．让步型谈判 B．公开谈判 C．原则型谈判 D．立场型谈判 8．谈判实力具有的特点是（ ）。 A．综合性 B．相对性 四、填空题
C．动态性
D．隐蔽性
1． 是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2．谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由 、 和 构成。 3．谈判背景包括 、 和 三个方面的内容。
一场成功的谈判最少应该有三个价值评判标准： 、 和 。
4．按谈判内容划分，谈判可以分为 和 。
5．按谈判方所采取的态度与方针划分，谈判可以分为 、 和 。 6． 是指某一谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。 7．谈判的三个必备条件是 、 和 。 五、简答题
1．如何理解谈判的含义？ 2．构成谈判的基本要素是什么？ 3．如何理解谈判的特征？ 4．简述谈判的主要类型。 5．原则型谈判的特征是什么？ 六、案例分析 案例一
联想与IBM的双赢合作
2004年底中国联想集团宣布以12.5亿美元收购美国IBM公司个人电脑事业部。所收购的业务为IBM公司的全球台式电脑和笔记本电脑的所有业务，包括研发、制造、采购。“中国电脑第一品牌吃IBM这个?蓝色巨人?”的消息传遍世界。在双方达成合作协议之前，中国联想集团曾派出谈判小组在美国IBM公司总部与其进行谈判。谈判过程中IBM公司要求对谈判的内容严格保密。本次谈判的成功带来双赢的结果。中国联想的发展历程整整缩短了一代人，年收入从30亿美元升至100亿美元，一跃成为世界第三大个人电脑制造商，成为中国率先进入世界500强行列的高科技制造企业。美国IBM公司在和联想合作后，股价上升了2%。双方的合作成为IBM业务战略的重要组成部分，对未来IBM的发展产生了积极影响。
讨论：
1．为什么说这是联想与IBM之间的一场双赢的谈判？
2．按照不同的划分标准，本案例进行的是什么类型的谈判？ 案例二
小提琴的成交与退货
1970年前后，一位老艺术家在一个偏远的集市上意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴，摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一时庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯嘀咕：“摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要?”于是他试探着将价格提高一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此却引起一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对一把旧琴来说，可算得上是天文数字。最后老艺术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以双方商定过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时了，万万没有想到，只有几天的时间，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上了，在老艺术家看来，这把被卖主漆过的小提琴已经一文不值，老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。
讨论：
根据案例试分析买卖双方的谈判基础。
第二章 商务谈判概述
一、名词解释
1．商务谈判 2．商务谈判的原则 3．商务谈判的成本 4．APRAM模式 5．“双赢”模式
二、单项选择题
1．商务谈判的核心是（ ）。
A．包装谈判 B．价格谈判
C．品质谈判 D．数量谈判
2．在商务谈判中无论各方的经济实力强弱，组织规模的大小，其地位都是平等的，这
体现了商务谈判的（ ）。
A．互惠互利原则
C．灵活变通原则
B．求同存异原则 D．平等协商原则 C．开局阶段
D．准备阶段
3．（ ）是商务谈判的初始阶段。
A．履约阶段 B．磋商阶段
4．谈判被看做是一个连续不断的过程，每次谈判一般都要经过评估、计划、关系、协议和维持五个环节，这是商务谈判的（ ）。 A．双赢模式 B．合作模式 C．APRAM模式 D．强硬模式
5．商务谈判的（ ）是指为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈
判收益之间的差距。
A．机会成本 B．直接成本 三、多项选择题
1．商务谈判的特征是（ ）。
C．固定成本 D．基本成本
A．普遍性 B．交易性 C．公益性 D．价格性
2．商务谈判的程序依次是（ ）。
A．准备阶段 B．正式谈判阶段 C．履约阶段 D．终结阶段 3．商务谈判的原则是（ ）。
A．平等协商原则 B．求同存异原则 C．灵活变通原则 4．商务谈判的成本包括（ ）。
D．客观真诚原则
D．基本成本
A．机会成本 B．直接成本 C．固定成本 5．评价商务谈判成败的标准是（ ）。
A．商务谈判目标的实现 C．商务谈判的社会效益 四、填空题
B．商务谈判成本的大小 D．商务谈判的时间长短
1．谈判的成本包括 、 和 。
2．商务谈判的典型特征有 、 、 和 。 3．商务谈判的原则有 、 、 和 。
4．商务谈判的程序一般包括三个阶段，即 、 和 。
5．商务谈判的正式谈判阶段大体分为 、 、 和 四个环节。 6．评价商务谈判成败的标准是 、 和 。 五、简答题
1．商务谈判应如何理解？ 2．商务谈判的原则有哪些？
3．商务谈判的程序如何？
4．简述商务谈判的APRAM模式。 5．评价商务谈判成败的标准是什么？ 六、案例分析
某国进出口银行向上海市一项目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上海提供优惠贷款，我方对此相当重视，并有意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由上海某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务交往，该银行对我方公司的性质、实力、信誉都不了解，对方相当谨慎。为此，根据对方银行提出的要求，上海市人民政府出具了中文证明信函，表示该投资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿承担因其负债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任；同时，我方以主管官员的名义 签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正当我们办理这笔贷款的时候，该银行因故突然提出要我方出具一份证明，说明原来的中文函件无效，必须以英文函件为准。这样做，意味着要求我们声明以本国文字形成的文件无效，这是不能接受的。由此引起了一场危机。经商谈，了解到对方是有诚意的，不是节外生枝故意刁难，只是不久前在这个方面发生了一件不愉快的事，从而对方显得更加小心。我方认为，从共同的利益出发，必须找出一个中立的解决方案，我们要显示出诚意，要主动找到一个可以妥协让步的地方。为此，我方再次以上海市主管官员的名义出具一封函件给该银行的负责人。信中指出，原来交给贵行的英文函件是中文函件的正确翻译，你方可以从自己的立场出发，以该英文文本作为正式文件来处理有关事务。这不仅回避了以哪个文本为准的问题，而且授予了对方用英文函件进行解释的权利。于是双方在立场上的分歧得以消除，并由此为以后谈判的顺利进行开辟了道路。
讨论：