发布时间 : 星期日 文章商务谈判习题]更新完毕开始阅读d6a0ddfefab069dc502201d7
C．陈述方的首要利益 D．陈述方的立场
5．下列是报价原则的有（ ）。
A．报价要低 B．坚定 C．清楚 D．不加解释和说明 6．在商务谈判中，无论是卖方还是买方先报价的好处是（ ）。
A．为谈判划定了一个框框
B．对谈判影响较大
C．可以及时地修改自己的策略以争取最大的利益
D．对方会集中力量对己方的价格发起攻击，强迫己方降价 7．报价的方式有（ ）。
A．低价报价方式 B．高价报价方式 C．加法报价方式 8．磋商阶段的主要任务有（ ）。
A．弄清对方的真实需求与最后立场
B．建立良好的谈判气氛
C．仔细分析对手寻求创造性解决方案 D．讨价还价 9．谈判的结果一般有（ ） 几种情况。 A．谈判成交 四、填空题
B．谈判中止
C．谈判破裂 D．上述三种情况都不是
D．除法报价方式
1．商务谈判的过程一般包括的四个阶段，分别是 、 、 、 。 2． 是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。
3．开局阶段在建立良好的谈判气氛之后，磋商实质内容之前，双方最好先交换一下意见，就 、 、 、 等方面先取得一致意见。
4．报价的原则是 和 。
5．报价的方式有 、 、 和 。
6． 是谈判的关键阶段，是谈判双方展示谋略和谈判技能运用的最佳阶段。 7． 是指双方中的某一方，依据影响价格的多种因素向对方就某一标的物价格及有关交易条件所做出的发盘行为。
8．谈判的结果一般有 、 和 三种情况。
9． 是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
10． 是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。
五、问答题
1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段？各阶段的主要任务是什么？ 2、如何营造良好的谈判气氛？ 3、开场陈述的内容有哪些？ 4．报价的原则有哪些？
5．报价的先后各有哪些利弊？ 6．报价的方式有哪些？ 六、案例分析
中日双方关于FP-418货车质量问题的谈判
1987年9月30日，中日双方为FP-418货车质量问题举行谈判。在此之前，双方都慎重地为这一不寻常的谈判做好了充分的准备，分析了各自谈判的价值构成，预测对方的价值构成，选择了适当的谈判方案，为谈判过程的讨价还价打下了一个良好的基础。
谈判一开局，中方便简明扼要地介绍了FP-418货车在中国各地的坏损情况及用户对此的反映。中方在此只字未提索赔问题。
日方对中方的陈述早有预料，因为FP-418货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠，不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。”。
中方觉察到对方的用意后，便反驳到：“贵公司代表到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉不是震断，而是剪断的，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用?有的?或?偶有?，最好还是用比例数据表达，更科学、准确……”中方谈判代表用词的准确锋利，使对方一惊。他们此时深感到中国谈判对手的老道。
日方代表为了掩饰内心的震动，不禁淡然一笑说：“请原谅，比例数尚未准确统计。”“那么，对FP-418货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方抓住这一问题穷追不舍。“中国的道路是有问题的。”日方转了话题。答非所问。中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。”
中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中日双方在谈判开局不久，就在如何认定FP-418货车质量问题上陷于僵局。日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“FP-418货车质量问题不至于到那种严重的程度吧？这对我们公司来说，是未曾发生过的，也是不可理解的。”
此时，中方觉得该是举证的时候了，便将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。如果……”“不！不！对商检、公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够做出适当的让步。否则，我们无法向公司交代。”随即，双方谈判的论题升级到索赔的具体金额上—报价、讨价、还价、讨价、还价。
中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算。在他纸笺上大大小小的索赔项目旁，布满了密密麻麻的阿拉伯数字。在谈判前，他翻阅了许多国内外有关资料，深知在技术业务谈判中，不能凭大概和想当然，只有事实和科学的数据才能服人。中方主体首先胸有成竹的此刻，他望着信笺上满满的数据，向对方发问：“贵公司准备对每辆车支付的维修费是多少？”“每辆车10万日元，总计5.84亿元。”日方接着反问道：“贵国报价是多少？“中方立即回答：“每辆16万元，此项共计9.5亿日元。”精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆坏损各部件，需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。“我们提出的这笔加工费并不高，如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数目的好几倍。日方为中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：“贵国能否再压低一点？”此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了。中方回答：“为了表示我们的诚意，可以考虑对方的要求。那么，贵公司每辆出价多少呢？”日方答：“12万日元。”中方问：“13.4万日元怎么样？”日方答：“可以接受。”日方深知，中方在这一问题上已做出了让步 。于是双方很快就此项索赔达成协议。日方在此项费用上共支付7.76亿日元。
然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金。在这一巨大数目的索赔谈判中，日方率先发言。他们也采用了逐项报价的做法，报完一项就停一下，看看中方代表的反应，但他们的口气却好似报出的每一个数据，都是不容打折扣的。最后，日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元。中方对日方的报价一直沉默不语，用心揣摸日方所报数据中的漏洞，把所有“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来。
在此之前，中方谈判班子日夜奋战，计算出了各种数据。在谈判桌上，当中方代表报完了自己的每一个项目及金额，并论证了这些数据的测算依据，最后提出中方的间接经济损失索赔额为70亿日元。日方听完中方的报价，惊得目瞪口呆，一时没有发话。此刻，他们不仅对70亿日元的高额索赔数望而生畏，而且对中方谈判代表的精明过人深感不安。但他们
表面上依旧泰然自若，连连说：“差额太大！差额太大！”
中日双方各抒己见，互不相让，谈判气氛再度紧张。这种拉锯式的讨价还价，对双方来说是一种毅力和耐性的考验。
“贵国提出的索赔数额过高，若不压半，我们会被解雇的。我们也是有妻儿老小的。”日方主谈说道。“贵国生产如此低劣的产品，给我国造成巨大的经济损失！”中方接过日方的话头，顺水推舟地说：“我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人来与我方谈判。”双方针锋相对，互不相让，只好暂时休会。
随后，日方代表立即用电话与公司的决策人密谈了数小时。接着谈判重新开始。此轮谈判双方一接触就进入谈判高潮，双方舌战了几个回合，又沉默了下来。此时，中方意识到，己方毕竟是实际经济损失的承受者，如果谈判破裂，就会使已获得的谈判成果付诸东流；如果要诉诸法律，事情会更复杂，索赔成本会更高，中方主谈与助手们交换了一下眼色，率先打破沉默说：“如果贵公司真有诚意的话，彼此均可适当让步。”中方主谈为了防止由于己方率先让步所带来的不利局面，建议双方采用“计分法”，即双方等量让步。“计分法”一经为谈判双方所采用，就等于为谈判的成功规定了程序和方案。
“我公司愿付40亿日元。”日方退让了一步，并声称：“这是最高突破数了。”“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。”中方坚持说。
这样一来，中日双方各从自己的立场上退让了10亿日元。双方比分相等，谈判又出现了转机。双方价值界守点之间仍有20亿日元的差距。
几经周折，双方共同接受了由双方最后所报金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案。除此以外，日方仍愿承担下列三项责任：
（1）确认出售在中国的全部FP-418货车为不合格品，同意全部退货，更换新车； （2）新车必须重新设计试验，并请中方专家检查验收；
（3）在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，由日方提供加固件和加固工具等。
就这样，一起特大索赔谈判终于结束。
讨论：
1．在这场艰巨的谈判中，谈判双方都运用了哪些讨价还价的方法和技巧？ 2．请结合案例分析一下这次谈判的成功之处。