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第六章 商务谈判的语言沟通
一、名词解释
1．行为语言 2．交往空间
二、单项选择题
1．在商务谈判中（ ）是指有关商务谈判业务内容的一些术语。
A．文学语言 B．专业语言 C．外交语言 D．军事语言
2．在正式谈判开始之前，李先生告诉随行的张先生，如果他皱眉头就表示需要仔细研究，不要急于同意对方的意见。谈判结束了，他们没有达成任何协议。请问在本次谈判中，什么语言促使双方没有达成协议（ ）。
A．文学语言 B．专业语言 C．行为语言 D．有声语言 3．（ ）要求在商务谈判中运用语言艺术，要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地
表达思想、传递信息。
A．辩论性 B．针对性 C．规范性 D．隐含性
4．类似于“您刚刚说上述情况没有变动，这是不是可以说你们可以如期履约了？”的问句属于（ ）。
A．强调式提问 B．澄清式提问 C．探索式提问 D．间接式提问 5．类似于“你所提出的问题，请允许我们向上级有关部门请示查询后再答复好吗？”的答复技巧是（ ）。 A．含糊应答 B．拖延回答 C．答非所问 D．有偿作答
6．（ ）将对方的说法或论点经过逻辑演绎，导致矛盾，从而推翻对方的说法或论点。
A．直接说服 B．间接说服 C．直接辩驳 D．间接辩驳
7．人在说话时通过手势表示物体的大小，挥动手臂表示自信，点头表示同意，调节声音的大小引起他人的注意等，这体现了行为语言的（ ）。
A．补充作用 B．代替作用 C．暗示作用
D．调节作用
8．（ ）是一种体现社交性或礼节性人际关系的空间距离，距离在1.2～3.0米之间。
A．亲密交往空间 B．私人交往空间 C．社会交往空间 D．公共距离空间
三、多项选择题
1．商务谈判语言按语言表达方式可以分为（ ）。
A．有声语言 B．无声语言 C．军事语言 2．下列属于商务谈判语言特征的是（ ）。
A．客观性和针对性
C．规范性
D．文学语言
B．逻辑性和辩论性 D．隐含性和灵活性 B．环境的干扰形成听力障碍 D．带有偏见地听
3．倾听的障碍主要有（ ）。
A．判断性障碍
C．少听或漏听
4．影响交往空间的因素主要有（ ）。
A．社会文化习俗 B．社会生活环境 C．人与人之间的亲密与熟悉程度 四、填空题
D．谈判目的和个体素养等
1．商务谈判语言按语言表达方式可以分为 和 。
2．商务谈判语言按语言表达特征分类分为 、 、 、 和 。 3．商务谈判语言应具有的特征是 、 、 、 、 、 和 。
4．在商务谈判中，运用有声语言的技巧主要体现在 、 、 、 和 等方面。
5． 指交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。
五、简答题
1．商务谈判语言的特征有哪些？ 2．“倾听”的障碍有哪些？
3．举例说明提问的类型。 4．答复的技巧有哪些？
5．有哪些说服技巧？
6．行为语言在商务谈判中有什么作用？ 7．交往空间是如何划分的？ 六、案例分析
谈判中的真诚赞美
美国著名的柯达公司创始人乔治·伊斯曼，在成为美国巨富之后，不忘社会公益事业，捐赠巨款在罗彻斯特建造了一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为获得这批建筑物内的座椅买卖，许多制造商展开了激烈的竞争。
但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，毫无收获。
正是在这样的情况下，美国优美座位公司的经理亚当森，前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
伊斯曼的秘书在引见亚当森前，就对亚当森说：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就失败了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去以后要快快地讲。”
亚当森微笑着点了点头。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。
过了一会儿，伊斯曼抬起头，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”
秘书对亚当森作了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了一件我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间了。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”
“是的。”伊斯曼高兴得起身来回答说，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。
他把办公室内的装饰一件件地向亚当森介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。
此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。 亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼向他讲述了自己青少年时代的苦难生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经历，以及自己打算为社会所做的巨额捐赠……
亚当森由衷地赞扬他的美德。 本来秘书警告过亚当森，会谈不要超过5分钟，结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时又一个小时，一直谈到中午。
最后，伊斯曼对亚当森说：
“上次我在日本买了几把椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新漆好。您有兴趣看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”
午饭以后，伊斯曼便动手把椅子一一漆好，并深感自豪。 直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。
最后，亚当森不但得到了柯达公司大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。 讨论：
试分析亚当森没有谈一句关于生意上的事，却成功地做成一大笔生意的原因。
第七章 商务谈判的主要技巧
一、名词解释
1．谈判技巧 2．商务谈判障碍 3．谈判中的僵局 4．成交信号
二、单项选择题
1．商务谈判中（ ）是一方谈判人员在与对方谈判人员的接触中所产生的一种担心、怀疑、甚至是防范的心理。
A．性格障碍 B．语言障碍 C．心理障碍 D．文化障碍 2．谈判中不同意见的出现是谈判障碍的直接表现形式，（ ）主要是由于谈判一方没有给予对方充分表达意见的机会，或者由于时机不成熟致使一方没有能够充分表达或无法表达自己的反对意见。
A．借口 B．潜在的反对意见 C．自我表现 D．成交前的意见 3．（ ）是指谈判中，当一方讲话令另一方不愉快，而另一方以牙还牙，引起冲突，甚至爆发争吵，导致互不相让的僵持局面。 A．情绪冲突 B．人为制造 C．意见分歧
D．权力障碍
4．在谈判中把谈判的范围扩大，先不谈容易引起分歧的问题，改谈另一个问题，即不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。这是谈判中打破僵局方法中的（ ）。
A．改变谈判环境 B．改变谈判方式
C．改变谈判时间 D．利用调解人 5．（ ）的让步特点是谈判的前期阶段丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉。只要对方比较软弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是导致谈判的破裂。 A．强硬态度型 B．刺激欲望型 C．诱发幻想型 D．坚定冒险型 6．（ ）类型的特点是让步已经表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉了对方，所能做的让步是有限的。
A．希望成交型
B．诱发幻想型
C．坚定冒险型 D．强硬态度型
7．谈判者将集中力量说服对方接受某一对其做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。这种成交方法是（ ）。
A．趁热打铁成交法
C．假定成交法
B．书面确认成交法 D．歼灭战成交法
8．（ ）是指尚未确定成交，对方仍持有疑问时，假定对方已完全接受成交建议，而
直接要求其成交的一种方法。
A．趁热打铁成交法 B．书面确认成交法