发布时间 : 星期日 文章商务谈判习题更新完毕开始阅读d6a0ddfefab069dc502201d7
C．假定成交法 D．歼灭战成交法
三、多项选择题
1．根据谈判阻力形成的原因及相应的特点，谈判障碍大体上可以分为（ ）。
A．心理障碍 B．文化障碍 C．性格障碍 D．语言障碍
2．谈判中各种意见的出现是谈判障碍的直接表现形式，下列（ ）是谈判中经常出现的意见。
A．借口
B．自我表现
C．恶意反对 D．偏见或成见
3．僵局对于谈判来说是一种不利的状态，能否处理得当将直接影响谈判的结果。引发僵局的原因很多，主要有（ ）。
A．情绪冲突
B．人为制造
C．外部制造 D．意见分歧 B．书面确认成交法
4．以下是有效成交技巧的有（ ）。
A．趁热打铁成交法 C．假定成交法
四、填空题
D．歼灭战成交法
1． 是在商务谈判中为了实现谈判目标，配合谈判策略的展开所使用的技术诀窍。 2． 是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方交流不能正常进行的阻力。
3．在实际谈判过程中，意见交流的阻力往往都是谈判障碍的具体表现。根据谈判阻力形成的原因及相应的特点，谈判障碍大体上可以分为 、 、 和 。
4． 是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。 5．常用的识别成交信号的方法有 和 。 五、简答题
1．还价的技巧有哪些？ 2．让步的原则是什么？
3．让步的形态一般有几种？各有什么特点？ 4．排除障碍的技巧有哪些？ 5．谈判的僵局是如何分类的？
6．如何避免谈判僵局出现？ 7．如何打破谈判中的僵局？
8．常用的识别成交信号的方法有哪些？ 9．你认为成交的技巧有哪些？ 六、案例分析
美国著名谈判专家荷伯曾代表一家大公司到俄罗斯购买一座煤矿。煤矿的主人是一位强硬的谈判者，他的开价为2 600万美元。荷伯还价1 500万美元，但矿主坚持2 600万美元的原始报价不变，态度十分强硬。
于是谈判进入了长达几个月的艰难的讨价还价阶段。荷伯几次做出让步，将还价提高到2 150万美元，但矿主保持强硬态度，拒绝做丝毫退让。于是谈判陷入僵局，双方形成互不相让的对峙局面。显然，这时只把目光集中在2 150万美元和2 600万美元两个价格的对峙上是远远不够的，表面对峙的背后肯定还隐藏着更深的原因。必须探测到对方更确切的信息，才有可能打破僵局，使谈判顺利进行下去。
答案要从谈判人的需要出发寻找。为什么卖主不肯接受这个显然公平合理的还价呢？荷伯耐心地和卖主进行了接触，弄清楚了卖主的真实想法。原来卖主有一个兄弟，其煤矿卖了2 500万美元，外带一些附加条件。荷伯这才明白为什么卖主一定要卖这个价格了，他是在和他的兄弟攀比。攀比的特殊需要已压倒了其他需要，而荷伯恰恰忽略了卖主的这种特殊需
要。
探测到了卖主的这种特殊需要，也就找到了解决的办法。针对矿主的特殊需要，荷伯与公司一起制订了新的谈判战略：首先应弄清楚矿主兄弟究竟得到了多少，然后对矿主提出建议，这一建议必须能够满足卖主的这一特殊需求，这跟决定价格的市场行情已没有多大关系。荷伯运用这一新的谈判战略与卖主重新开始谈判，很快就打破了僵局。不久，双方就达成协议。最后的买价没有超过需方的预算，但是付款方式和条件都使得卖主感到自己卖得远比其兄弟强。显然，矿主的特殊需要也通过这一灵活的方式得到了满足。
在这一案例中，可以看到谈判探测战术是很关键的。在不知道供方的特殊或是其他需要的情况下，就无法制订出正确的谈判战略，有时这与价格并没有多少关系。在这个例子中，对方的心理需求占更重要的地位，所以如何探测对方的真实意图是谈判的重点。
讨论：
为什么需方采用这种报价方法？其出发点是什么？
第八章 商务谈判的主要策略
一、名词解释
1．商务谈判策略 2．有限权力策略 3．软硬兼施策略 4．最后通牒策略 5．投其所好策略
二、单项选择题
1．商务谈判（ ）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
A．策略的内容 B．策略的目标 C．策略的方式 D．策略的要点
2．商务谈判人员必须根据谈判的实际情况、过去的经验和现时的创新，随机应变，采取适当的策略来解决实际的问题，这体现了商务谈判策略的（ ）。
A．针对性 B．随机性 C．预谋性 D．时效性 3．（ ）是通过拖延达成协议，拖延谈判时间，反复讨论某一问题，或不断提出新问
题，想方设法使对方身心疲劳，以至对谈判产生厌倦和急躁心理，从而达到预定目的的战术。 A．权力有限 B．疲劳战术 C．投其所好 D．后发制人
4．利用或制造对方主谈人与其上级或其助手间的不合或差异，使其互相矛盾，互相不和，削弱其谈判力量，这属于（ ）。
A．权力有限 B．疲劳战术 C．离间策略 D．后发制人
5．在商务活动中，如果接到一份不同意的合约，把不同意的条文划掉，签上名字，然后寄还给对方，对方都会接受这种既成事实，这属于（ ）策略。
A．权力有限 B．疲劳战术 C．离间策略 D．既成事实
三、多项选择题
1．以下是商务谈判策略的特征的有（ ）。
A．针对性
B．预谋性
C．时效性
D．随机性
2．以下属于后发制人策略具体办法的有（ ）。
A．多听少说，多问少答，尽量引导对方表现自己
B．当对方讲话时，尽量体会对方的情绪 C．先发表自己的观点
D．不断发问，多方侦察、伺机进攻
3．以下是商务谈判策略的构成要素的有（ ）。
A．策略的内容 B．策略的手段 C．策略的目标 D．策略的要点
4．在（ ）情况下需要利用休会策略。
A．在会谈接近尾声时 B．在会谈出现高潮时 C．在会谈将要出现僵局时 D．在会谈一方不满现状时 四、填空题
1． 是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而
采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的总称。
2．商务谈判策略的质的规定性包括其 、 、 和 四大方面。 3． 策略就是将硬攻的进攻者与软攻的调和者配合起来向对方进行轮番进攻。 4． 策略，就是在商务谈判中利用人们喜欢听恭维的话，喜欢受到礼遇、喜欢小恩小惠的心理弱点，或者诱导对方做出非理性的判断，使之有利于己方的一种策略。
五、简答题
1．运用开诚布公策略应注意的问题是什么？ 2．运用有限权力策略的好处是什么？ 3．采用软硬兼施策略应注意什么问题？ 4．采用疲劳战术的办法有哪些？
5．采用兵不厌诈策略的办法有哪些？
6．商务谈判策略的特征有哪些？ 五、案例分析
甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，之后双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的成交条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。
双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢。谈判中，甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。
乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完？”
甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。”
乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢？” 甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。”
乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。”
甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。”
交锋之后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，默契多了。到了星期五谈判进展很大。
星期五是周末，对于谈判者来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢？上午和下午的谈判，双方人员似乎都上足了发条，全力向前推进。然而在关键问题—最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。
下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈？”乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧。”甲方又问，“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说，“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。”
甲方说，“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵持着对谁都没有意义。”乙方又说，“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判。”甲方说。
晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。于是甲方要求乙方改变设备构成，取消部分外购
设备，改由乙方内购。乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证，接着乙方反过来批评甲方不做努力。
尽管如此，甲方还是改善了价格。乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。
当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容（指降价）均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时，已是清晨5点多了。
按约定，一个月后该签合同了。签订合同后，3个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。交付时，甲方通知乙方：“合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备，计50多万元，没有从清单中抹去。”
乙方问：“为什么？”甲方回答，“由于当时很疲劳，成交后没有复核设备清单。”乙方说，“不可能。贵方成交时因极度困倦而未核清单，那么签约时也在睡觉吗？我方认为不存在遗忘问题，合同是讨价还价的结果。”双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。甲方坚持“是遗忘造成的”，乙方强调“合同已生效，不能随便改”。面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。乙方说，“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即25万元的设备，其他不能动。”甲方说，“谢谢，我方只能接受贵方的建议。”
本案中，乙方以加付25万元的方式结束了合同执行后的争议。 讨论：
从买卖双方的表现看，有哪几点是值得我们在谈判中借鉴的？