发布时间 : 星期二 文章招商方法和技巧更新完毕开始阅读de01992d5527a5e9856a561252d380eb62942331
用\两个字上做文章。所谓\实\，即\真实\，形象真实，信息真实，内容真实，不搞不切实际的夸张。否则，投资者阅看招商宣传资料后满怀信心地到该区域实地考察，却发现言过其实时，必然高兴而来，败兴而归，由此会对区域产生不良的印象，不但不会来此投资，甚至还会作反面宣传，引起不良的反应。所谓\用\，既\可使用\，又要\值得用\。招商宣传资料的编写要讲究创意，但不能让人不知所云，一定要从投资者的角度出发，考虑投资者的需求，给投资者传达准确的信息:展示一个区域的真实形象，提供一些投资者最需要了解的内容，如地理位置、人文概况、政策法规、投资意向等资料。
2．五大原则
具体来讲，宣传资料的构思，要遵守以下五大原则:
(1)目的明确。编写招商宣传资料时，首先要明确几个问题:这样的宣传资料是侧重宣传区域形象还是向投资者介绍一般情况，是向投资者介绍本区域的政策法规还是侧重介绍本区域的发展现状，是要以此寻找项目合作者还是吸引一般的投资者。总之，一定要明确编写宣传资料要达到什么目的，希望解决什么问题。
(2)针对性强。宣传资料的种类很多，各有各的优缺点，因此，不可能面面俱到，要在内容上和对象上有针对性。首先，内容要有针对性，确定以哪方面的内容为主。其次，宣传对象要有针对性，要清楚重点是为哪个层次的对象服务，不能搞一刀切，否则，必定被认为没有分量。
(3)形式新颖。各地招商宣传资料很多，要想使本区域的宣传资料受青睐，必须在内容和形式上下功夫。形式要新颖，要有特色，也要符合国际款式。目前，我国很多区域或企业的对外招商宣传资料，采用了中西结合的款式，富有时代性和民族特色。
(4)美观大方。爱美之心，人皆有之。招商宣传资料要在\美\字上下功夫。要做到:文字描述美，图像美，设计美，包装美。无论大小宣传资料都要给人以美感，让人肯看、耐看，百看不厌，视为珍品，不忍随手抛弃。
(5)有创意。如今招商宣传资料满天飞，面对这种局面，编写者一定要多动脑筋，不要怕费力，要找准本区域的宣传\热点\和\优势\，进行创新、加工、组合成新产品。切忌随便拿一本过去的宣传资料改装了事，更不能取一本其他区域的宣传资料，生搬硬套，造出不伦不类的\产品\来。我们提倡去旧换新，提倡借鉴他山之石，而不是模仿照搬。
二、宣传资料内容的编写
招商宣传资料的内容因其种类不同而各有不同。简单地讲，印刷宣传品、幻灯片、录像带和光盘，其内容是各有侧重的。但不管哪种类型，其首要目的，是要向投资者传达本区域的信息。因此，编写招商宣传资料，应遵守\三要\、\三不要\的原则。
1.\三要\原则
一要\真\。宣传资料提供的信息要真实，不能弄虚作假，不能任意夸张，可作适当的渲染，但不能太离谱。讲究\真\，是宣传资料内容的第一要求。内容真实，也体现了本区域务实的形象，容易为投资者所接受。
二要\准\。内容真实，还要准确，有这么\回事\，还要像这么\回事\。对各种数字要力求准确，文字表达要清楚明了，不能含含糊糊，把真实而准确的信息传达给投资者。许多投资者去一个区域考察时，会以手中的宣传资料为依据，详细研究之后，再在实际上加以对照分析，从而形成投资意念，最终做出投资决策。因此，不可忽视宣传资料上的任何一个符号，要做到准确。还要求宣传资料编辑人员，认真审核图文稿，不出现任何差错和漏洞。
三要\新\。编写招商宣传资料，要选择本区域最新信息，反映本区域最新发展动态。比如，政策法规资料，一定要选用本国家或本区域最新颁布的，同时，要注明颁布时间；另外，对于本区域的收费问题，如水、电、土地出让等问题也要以最新的规定为准。不能提供过时的资料，否则，当投资者来本区域投资时，发现言不符实，将会减少信心。
2?\三不要\原则
从事招商宣传资料编写时，除了做到以上三个\要\字外，还要做到以下\三不要\
一不要报流水帐。对所编辑的资料要进行深加工，要有选择，有重点，能够体现本区域的投资环境特点，而不要面面俱到。即便是信息容量大的光盘，也要分清层次，分清重点，进行认真编排。
二不要以偏概全。招商宣传资料不能面面俱到，但也不能以偏慨全。具体来说，不能以自己的主观意识去取代客观因素。既要做到有重点，叉不能以偏概全。这是个难题，但必须解决。这就要求编辑人员要站在本
区域全局的角度，对资料进行分析，抓\大\放\小\；要站在投资者的角度，选取投资者最关心、最有兴趣的内容；要站在公正、客观的立场对本区域资料进行理解消化、加工组合、去粗取精、去伪存真，对本区域进行高度概括、总结和浓缩，向投资者提供准确、真实、新颖的宣传资料。
三不要和政策、法规相抵触。招商宣传资料既要讲原则，又不能有失于本民族的特色，不能与国家的政策、法规相抵触。不然，投资者拿着国家的政策、法规条文与你提供的招商宣传资料上所介绍的内容相对比，发现矛盾之处，就难以白圆其说。因此，为了避免这些问题的出现，编写招商宣传资料一定要对国家的有关经济政策、法律、法规有深入了解，以便能把握原则。
三、宣传资料的写作手法
宣传资料的内容确定后，就要考虑以什么手法去表现。这正如做文章一样，同样的素材，不同的作者有不同的写法。那么，在表现描商宣传资料咐，是编者任意发挥，还是要讲究些\套路\呢?实事求是地讲，应该讲究一些\套路\，既所谓的惯例、原则和规律。
1．四个原则
(])文字表达要朴实自然。现在，东南亚国家和港澳台地区的中文招商资料，其写作手法正趋向使用朴实的文字，像秋天里的溪流，自然、流畅、优美，不哗众取宠，不夸大其词，更没有一点八股味，读来令人感到真实可信。相反，国内有些地域和企业的对外招商它传资料，仍是充满官方口气，领导味十足，口号感特强，读起来总让人觉得自吹自擂，使人产生不可信的念头。因此，招商宣传资料的文字表达形式十分重要，建议让一些既懂国际招商行情又有较好文笔的人担当此任。
(2)翻译水平要高。有些招商宣传资料要采用中英文对照或全部采用英文，因此，英文翻译要下功夫。要能做到\形\像\神\似，原汁原味，不走样。否则，就算中文表达再好，如果英文翻译得生硬，甚至错误百出，也起不到应有的效果。所以，英文翻译要找高手，力求做到准确无误，表达流畅，符合原文涵意，体现英文特点。
(3)层次要清晰。宣传资料要讲究条理和层次，让人容易看明白。在写作上，要划分句、段，注意归类描述。如可按区域简介、地理位置、建设规划、企业概况、优惠政策、办事指南、发展前景等几大块来组合成一个区域的宣传资料。切不可主次不分，层次不分，眉毛胡子一把抓。
(4)结构要合理。在层次清晰的前提下，也要讲究布局结构，哪些内容在前，哪些内容在后，都要作合用安排。同时，段与段之间的标题、内容要相互衔接，名达方式要前后一，致，整体构成要符合逻辑。当然，有些特定的宣传资料，在结构上可以采取非常规的做法。如整体上以图片为主，不受内容的限制；结构上各部分自成一体，可单独使用，也可与其他图片一起使用。
2．几个问题
招商宣传资料的写作平法除了要遵循以上四个原则外，还要注意以下几个问题:
(1)文字表达要规范。由于各区域所处的地理位商不同，文字表达上难免会有地方特色，如方言、惯用语等。招商宣传资料可以体现地方特色，但在文字表达上却不提倡带地方特色，--定要使用规范语言，少用惯用语，不用\方言\。
(2)文字表达忌晦涩生硬。我们提倡用朴实自然的文字表达方式，不主张别出心裁，使用晦涩生硬的文字，让人不知所云。
(3)结构上忌头重脚轻。招商宣传资料要首尾呼应，不能头重脚轻，使人产生信心不足的感觉。
（4)写作手法要新颖别致。招商宣传资料的写作手法虽然有一定套路可循，但并不是说非要机械地套用不可。唯有不断创新，才能为投资者所接受。不同的编者写作手法各有干秋，在遵循国际惯例的大前提下，招商宣传资料的写作方法要新颖别致，充满活力。
四、宣传资料的图像处理
招商宣传资料要求图文并茂。图像百观，可形象地反映一个区域的形象和投资环境特点。在一般情况下，招商宣传资料的图像包括两个部分:一是照片和图片，二是录像。现分别对其进行分析。
1．照片和图片
通常主要用于印刷品和幻灯片中，印刷品中多起辅助作用，幻灯片中多起主导作用，但也有例外。有些区域印刷宣传品就曾采用以图片为主的形式。总之，可根据需要具体对待。
照片的选择要有针对性和目的性，可以做局部取合和调整。但不能以偏概全。可以美化处理，但不能太
夸张。
图片可以是实测图片，也可以是示意图，一般情况下要做出说明。如果是实测图，一定要有比例尺，要准确无误。图片中的地点或要强调的内容可做些夸张，以引起读者注意。
不管是图片还是照片，在使用时要注意以下事项:
一忌模糊不清。图片和照片的线条、文字---定要清晰，不能模糊，令人视而不清。否则，就失去了应有的意义。
二忌图文不对应。一般情况要对图片和照片配些简练的文字说明，这些说明一定要准确无误，干万不能文不对图或张冠李戴，令读者百\视\不得其解。
三思有图无例。有些图片需要配图例做说明。比如，区域功能规划图，常常用不同的颜色表示某个地块的功能，一定要对每个颜色代表什么功能做说明，否则，那些红绿黄蓝色，让人不知所指。
最后要注意的一个问题是，慎用领导照片。宙传资料主要是宣传本区域的形象和招商环境特征的。不能借题发挥，树领导个人形象。领导在招商的作用应主要体现在各招商活动中，因此，不需在招商宣传资料上做特别强调。
2．录像
在招商录像带和光盘中，常常要用录像来反映本区域的形象和投资环境特征，录像形象生动，更有说服力。在录像的处理上，应本着以下几个原则:
(1)写实为主。录像主要以实物实景为素材，经过摄像、剪辑处理，加上配音，便可使用。有时也要采取些艺术手法做处理，但不要过多，要以写实为主。
(2)突出重点。录像也不能面面俱到，要有选择，有重点，既要写实，又不能不分青红皂白，尽收眼中。 (3)要有主题。摄制录像前，一定要先做好脚本，要有主题，围绕主题去选材。有了素材，再围绕主题编解说词，使录像能够连贯起来。
(4)清晰明白。录像画面要清晰，不能模糊，也不能一闪而过；解说词也要清楚明白，速度适中，声音悦耳，增强录像的美感，以收到明显的效果。
五、宣传资料的设计与包装
宣传资料的设计与包装(制作),一般要由美术设计人员来完成。但设计思想和风格，却可以共同探讨。下面简要说一下宣传资料设计与包装中应注意的几个问题。
1．宣传资科的设计
(1)设计要有创意。好的宣传资料，必须有好的设计创意。具体来讲，设计思想要与内容相吻合，能体现本区域形象中的某一因素，立意新，原创性强，没有模仿其他宣传资料，设计内涵深刻、清晰、独特，具有很强的现代感。
(2)设计风格要有个性。宣传资料的设计可以带有本区域的某些文化、历史背景特色，可以有民族化的东西。一个区域的宣传资料要体现其特色，设计是关键。因此，重视宣传资料的设计，就要请专业设计人员去从事这项工作。
(3)设计要有美感。好的设计，应给人一种美感。无论怎么创新，都要讲究美感。例如，对于光盘这样的大信息资料，要求每个画面都要精心设计，力求画面美观、友好，让人们乐于查询使用。
(4)设计要规范。目前，一些区域的宣传资料设计十分讲究规范，即体现简洁、明快、大方、典雅等特点，而不提倡那种复杂的、花里胡哨的、让人不知所云的\创意\设计。
(5)设计要从小处着手，注重细节。-一个区域的宣传资料间接反映着该区域的形象，因此，设计者要全面考虑，要\小题大作\，不放过任何一个细节，力求尽善尽美。
2．宣传资料的包装
宣传资料的制作要与设计相吻合，高水平设计要有高质量制作，大手笔设计要有大制作。如果设计水平低，包装却冠冕堂皇，不免让人贻笑大方。因此，好的包装，必须要以好的设计为前提。相反，如果设计水平很高，而制作却偷工减料或小里小气，也会让人丧失信心。所以说，设计与包装是相辅相成的。
好的设计，要求的包装应是:
1)大气。即大家风范，大大方方，大气派，大气势。
2)精品。无论宣传资料内容信息多寡，包装上都要树立精品意识。哪怕一张纸、一个卡片都要精心设
计，细心包装，让投资者爱不释手，从而对该区域产生兴趣，充满投资信心。
有档次。宣传品的制作好坏，是可以分出档次的。好的设计，就要求高档次包装。因此，在宣传品包装上，要舍得投入。
第三节 宣传资料的使用
?编写、设计与包装宣传资料的目的是为了使用。宣传资料的使用范围广，涉及的层次多。下面针对不同场合和情况下，使用宣传资料应注意的一些问题进行分析探讨。
一、广泛宣传和联络时的资料使用
当人们到某一个区域去参观考察时，除了直观认识外，还希望能得到一些文字资料，以加深印象和了解；或者，当区域的招商人员或工作人员在与外界人士交往时，总要有意或无意地向对方派送一些资料，以宣传区域投资环境；有时，招商人员会向--些机构邮寄一些宣传资料，以加强联络。以上情况，均属于一般性的宣传和联络，这种情况使用或派送宣传资料，可达到如下目的:①宣传推介本区域形象；②介绍本区域的投资环境；③希望能广而告之，扩大本区域的对外影响；④希望能引起某些投资者的兴趣，取得联络，加强了解。
广泛宣传和联络时使用的宣传资料主要是印刷宣传品。对于来本区域访问的内外宾，可以辅助使用录像带、幻灯片和光盘。通常的做法是: ①让来宾先观看关于介绍本区域的录像带，一般情况下大约15－20分钟；②由本区域招商人员或领导介绍区域投资环境，可以辅助幻灯片说明，也可用光盘进行辅助说明；③来宾参观完毕，向其赠送印刷宣传资料。
对来访宾客赠送或向有关机构邮寄的印刷宣传品通常有这样几种:一是介绍本区域投资环境的画册或小册子，其内容主要是区域简介、地理环境、基础设施建设、区域规划、优惠政策、办事指南等。二是有关的法律、法规专集，其内容主要是税法、土地管理规定、减免税政策、劳动保护法等外商需要了解的资料。三是介绍本区域投资企业生产概况的画册或小册子，主要内容包括投资企业名称、国别、行业、产品、投资规模、产值等指标。这种资料具有很强的示范效应。广泛宣传和联络时使用印刷品资料，要注意以下几个事项:
(1)资料要少而精。不宜大袋小袋地发送，要选择一些有代表性的资料，一般以介绍本区域投资概况的资料为主。如果外商有特别要求，可另行选送。此时，要使用质量好的资料。因为，这时送给外商的资料是区域的第一次亮相，必须新颖、完整，能够反映本区域的发展概况。
(2)事先要做好准备工作。对于本区域的宣传资料，最好做一下分类，哪些是送给一般客人的，哪些是送给特殊客人的，要心中有数，然后将其分装成袋。这样，就会有备而战，避免出差错。
(3)注意印刷宣传品的时效性。印刷品可能还包括一些介绍本区域的报刊。这时要注意其时效性，不能把过时的资料派送给投资者。此外，派送政策、法规专集时，也要讲究时效性，不可误导读者。
二、重点突破时的资料使用
对于那些谈得比较融洽、有意向的投资者，就可采用多种策略促使其尽快做出投资决策。其中，在向其赠送招商宣传资料时，也是很讲究的，一般分几个层次:印刷宣传品、录像带和光盘。
1． 赠送印刷宣传品
印刷宣传品的质量要更好，内容要更完整。这种情况下，要舍得赠送\套装\、\精品\。如果需要，还要为个别投资者特别准备或制作一些资料。这种资料有以下特点:
一是专业性更强。例如，投资者是为汽车项目而来，那么，区域的招商人员就要准备有关汽车方面的资料，包括硬件条件、投资软环境、合作伙伴介绍、有关政策等。
二是内容更详细。如对一个专业方面的技术、市场、投资环境作更详细的介绍。
三是要求更准确。因为是为投资决策作参考使用的资料，所以，要求资料提供的各种信息力求准确，甚至可为可行性分析报告作参考。
2．赠送录像带
对有意向的投资者，除了带其参观考察本区域外，应向其赠送介绍本区域投资环境的录像带，以使其带回企业向董事会成员演示。视不同国家和地区投资者，赠送的录像带要用英文或中文配音。
3．赠送光盘
光盘载有本区域更完整更全面的信息，以使有意同投资者就其所关心的问题进行查询，并得到很满意的答复。例如，有意向的投资者可从光盘上直接了解到本区域的发展历史、建设现状、公共设施、企业概况、规划前景、政策法规、收费标准等具体的事项，从总体上对区域作全面的了解，经过分析判断，从而做出投资决