发布时间 : 星期三 文章汽车租赁公司商业计划书更新完毕开始阅读de5f691c182e453610661ed9ad51f01dc28157e7
其次，在竞争战略层次，我们选取了歧异集聚战略。歧异集聚战略的指导思想是实施这种战略需要企业选择产业内的一种或一组细分市场，力求在选定的目标市场上获得竞争的优势，而非全部的市场。其战略的精髓就是在一个狭窄的目标市场与产业平衡的差异上大做文章。公司选择装备新技术，以国内的高科技公司和外企为主要客户群，高价高服务。以期迅速攻下高端市场，寻求稳定的高销售收入。
该战略符合WO1技术开发战略：通过增加技术和产品研发投入，不断以新技术来带动电子商务的发展，以新技术来提高产品的技术含量和管理水平，开发拥有自主知识产权的新技术，提高企业在汽车租赁行业的品位和分量，确保企业的健康快速发展。
4、营销策略
公司在此方面设计了顾客导向和以追求顾客满意为目标的营销策略
4.1确定目标客户的比重
公司期望的比重是商务用车客户占50％，非商务客户占50％。在金融危机下，商务客户需求明显呈下降趋势，而非商务用户中的个人休闲租车客户总需求虽然也有所下降，但因为市场上定位于做个人休闲客户的供应商少，所以个人休闲租车的咨询比例反而要高于商务用车客户。因此，注重非商务客户将帮助公司更好地盈利。
4.2从客户的需求出发设计产品和提供服务
设计产品和提供服务必须要符合客户的需求，客户的需求被满足了，才能产生客户满意度，在行为上才能表现为忠诚，并反复购买。针对目前客户的主要需求方面，拟推出以下策略。
4.2.1产品结构
(1)“定制我的租车产品”的项目
针对客户所反映的产品品种不够丰富的现象，公司在分析了大众客户的需求比例和这些有特殊需求的客户比例后，决定保留原有的产品，而对有特殊需求的客人推出“定制我的租车产品”的项目。因为这些客人希望得到的“自驾时租、带司机点到点服务、带司机外地打包价格租车、上下班单程接送”等产品都具有很强的个性化特色，每一单所需要的车型、花费的时间和成本都不同，无法通过提供统一的产品来满足，只能通过量身定制来满足，“定制我的租车产品”就是根据客户个性化的需求来设计产品、提供服务、核算成本、予以报价。公司通过提供“定制我的租车产品”的项目，在得到客户需求反馈的同时也扩展了业务。
(2)“ 碰撞免除”项目
“ 碰损免除”即为，出险如果没有买“碰损免除就要客户全赔车损费用，这样责任变大，客户会愿意购买。将“碰损免除”的定价调低10%，与市场上其他租赁公司购买保险的价格类似，那么客户会觉得是花小钱、免大损失，而更愿意购买，从而增加公司收益。
4.2.2服务策略
每个客户都有其个性化需求，但会明确将融己的个性化需求告诉业务接待的不多。如果碰到愿意告诉业务接待自己的特殊需求的客户，且需求是合理
的，业务接待必须记下其需求，尽量予以满足。同时，要将该需求记录到客户管理系统中，在该客户荐次来订车时，迅速查询客户档案，主动询问客户是否本次租车还有和上次一样的特殊需求，这样会提高客户对服务的满意度。但是，往往碰到的情况是，客户并不会主动将自己的个性化需求表达出来，这就需要业务接待有一双善于发现的慧眼。通过细致的观察发现客户的个性化需求，然后，主动提供个性化的服务，创造服务惊喜。当然，为了避免对客户的个性化需求判断失误，在提供个性化服务之前，最好先以征询的口吻，询问一下客户是否会觉得公司提供这样的服务会更好。或者在每次客户预订时，都加问客户一句，您是否还有其他特殊的需求。这样，可以引导客户说出他的个性化需求。对于那些善于发现客户个性化需求，积极主动为客户提供个性化服务的员工，公司要支持并嘉奖他们。
4.3从客户成本定价和按客户需求推出丰富多彩的促销活动
只有在产品的定价接近客户愿意支付的成本时，客户才会购买，也只有在推出的促销活动能满足客户的需求时，促销才能见效。因此，从客户的视角出发定价和推出促销活动是影响客户满意度的重要因素。公司拟推出以下策略：
4.3.1以客户愿意支付的成本作为最基本的定价策略
(1)采取分时价格和浮动价格
在2009年1月1日开始实施的养路费取消政策和汽车租赁公司名下所有车都必须购买营业性保险的政策，使因政策因素造成的不同性质的汽车租赁公司成本不同的现象有所改善。取消养路费的政策使得每台车的成本下降750元，使得单车平均成本下降9.5％。
因此，可以根据商务客户和个人休闲客户的用车时间、车型和对车价的敏感程度的不同，以及公司本身车辆资源的状况，采取分时定价的方式来实施降价策略。分时定价即周一至周五的价格和周六到周日的价格是不同的。根据分析，在用车时间方面，商务客户的用车时间主要在周一到周五，个人休闲客户的用车时间在周六和周日。在车价的敏感性方面，虽然由于金融危机的到来，两类客户对价格的敏感性都有所上升，但商务客户对价格的敏感性还是要低于个人休闲客户，因为商务客户的车费由公司报销，而个人休闲客户是自己付费。在喜欢的车型方面，商务客人喜欢用商务车型，而个人客户喜欢小排量的休闲车型。据此，公司可以采取的分时定价策略是：商务车型周一至周五的价格高于周六、周日，且周一至周五的定价比市场上相同车型的价格低5％左右。休闲车型周一至周五价格低于周六、周日，且周一到周五的定价比市场上相同车型的价格低5％左右。周六、周日商务车型的价格要与休闲车型的价格接近，即商务车型大幅打折，而休闲车型的价格则与市场同类价格持平。
在分时定价的基础上，公司还可以配之以浮动定价的方法来实施降价策略。
浮动定价的方式之一是根据淡旺季调整定价。比如，在十一、春节等长假期间都是租车的高峰时期，市场上会出现“一车难求\的现象，这时可以采取价格上调10％一20％的策略。而长假一结束，就会呈现2-3周的淡季，这时可以将价格调低10％-20％，并进行各种促销活动。
浮动定价的方式之二是授权一线的预订人员和业务接待人员一定的价格权限，根据每个客户的心理价位给予权限范围内的不同的折扣。这个折扣权限一般控制在10％左右。这样员工可以比较灵活地处理客户的定单，有利于提高客户预订的成功率。
(2)根据租期长度制定灵活的优惠价格
客户希望租赁的期限越长得到的价格越优惠，根据客户的这一心理需求，公司在价格制定时可以将价格分为日租价、周租价、月租价，租期越长价格越便宜。周租价格可以是日租价的9折，月租价可以是周租价的7折，折扣幅度随租期的增长而增长。
4.3.2从客户的需求出发制定促销的具体策略
(1)结合企业促销目的和目标客户需求设计促销产品和进行促销活动
企业进行促销都有其目的，而促销要有好的效果，还必须考虑目标客户的需求。因此，设计促销产品或策划促销活动都要结合企业促销的嚣的和目标客户的需求来进行，并且各目标客户群的需求特点不同，所需的促销产晶和活动也不同，推出的促销产品和活动还必须有针对性。比如，企业某些车型的出租率较低，希望针对这些车型通过促销的方式来提高出租率，同时针对新老客户的不同需求，设计出不同的促销产品。针对新客户做新尝试希望降低风险和成本的心理需求，可以摊出租用这些车型的首日免费体验券。针对老客户希望得到更多优惠的心理需求，可以推出租三天送一天或租五天送两天的优惠活动。这样，既从新老客户的心理需求考虑，设计的促销产品比较容易被接受，又可以提高这些车型的出租率，达到企业促销的目的。
(2)大力开发合作伙伴，进行联合促销，推出超值优惠
公司可以大力开发与自己拥有相网目标客户群的不同行业的合作伙伴进行联合促销，比如，与银行和航空公司合偿，给予银行商务卡客户或航空公司俱乐部客户租车优惠，这样既可以扩大本企业的知名度，又可以获得更多的潜在客户。还可以结合这些合作伙伴的特色和目标客户的需求，推出超值优惠，比如，为了吸引商旅来租车，可以联合靛空公司、酒店一起推出“打包产品优惠”，价格比三样分开买更优惠，而且考虑到商旅客户都比较繁忙，希望省心省力的需求，可免费为他们提供“一站式”预订服务，使他们只通过一个电话，就能解决三件搴。这样既熊为客户提供物超所值的产品和高附加值的服务，提高客户的满意度，又能为本企业和合作伙伴，带来更多的客户，促销更多的产品，形成多赢局面。
4.4提高客户获得产品和服务的便利性
获得一项产品或服务的便利性是影响客户购买的主要因素，客户总是希望能以更省时、省力、省心的方式获得产品和服务，客户总是对那些能提供方便的途径使其获得产品和服务的公司表现得更满意。公司可以采取的具体策略如下：