发布时间 : 星期二 文章会籍销售技巧更新完毕开始阅读e0162a1bfc4ffe473368ab87
会籍销售技巧
销售策略
? 客户策略 ? 价格策略 ? 促销策略
客户策略 ? 目标客户群
健康状况未达理想，有意锻炼者 追求健美的人或想改变外形者 工作压力大想舒解压力放松身心者
具有良好运动习惯运动意识佳且意志强者 需接受物理治疗者 想充实新知识者 无聊打发时间者 追求时尚者 拓展人际交往者 客户策略
? 俱乐部会员分析
公司主管及城市中高层收入者 外企员工、外籍人员及家属 私营业主占比较高
政府事业单位工作人员占比较小 平均受教育水平较高 男女会员比例相当
购卡的主要动机是休闲与运动 影响购卡的人多数是亲戚和朋友 客户策略
? 影响客户的因素
俱乐部在城市中的地理位置 俱乐部的品牌知名度
会员卡的价格、入会费及保证金等 教练员的专业水平 俱乐部的服务水平
俱乐部的健身器械的配置
俱乐部的周围环境及停车条件等 俱乐部内部的配套设施 会员的权利和义务 价格策略
? 英派斯俱乐部影响定价的主要因素
俱乐部所在城市的地理位置 俱乐部所在城市的整体消费水平 俱乐部所在城市同行业竞争的因素 俱乐部的器械配置 俱乐部的配套设施 俱乐部的品牌知名度 俱乐部的服务质量 俱乐部的内部环境 价格策略
? 俱乐部的定价目标
利润最大化的目标 提高市场占有率的目标 维持生存的定价目标
目前的定价方法为低开高走
促 销 策 略
? 会员卡的种类
长期卡 阳光卡 一年卡 短期卡 创始会员卡 健身券 半年卡 如意卡 情侣卡 其他
未曾经历如何做一名优秀的会籍顾问
? 正视自己的价值
? 会籍顾问应具备的基本素质 ? 销售人员的自我训练 ?
销售人员的服装仪表
会籍顾问的价值
? 会籍顾问是公司重要岗位
? 会籍顾问是传播健康和快乐的使者 ? 会籍顾问是联系顾客和公司的纽带 ? 做业务的没有专家只有赢家和输家 ?
其实每个人这一生都在作销售
会籍顾问应具备的素质
? 基本能力 知识结构 良好的语言表达能力 丰富的销售知识 敏锐的观察能力 健身服务知识 自我控制能力 行业及器材知识
不成经验
高超的应变能力 人际交往知识
创新能力 尽可能多的涉猎其他知识 销售人员的自我训练
? 自信能力的培养
相信自己 相信企业 相信产品
? 观察能力的培养
注意力的培养 认识能力的培养 判断力的培养
? 自我控制能力的培养
明确的目标 良好的习惯 优秀的自我约束力 销售人员的自我训练
? 应变能力的培养
平时多准备
保持良好的心理状态 培养果断的性格 善于总结规律 接受拒绝能力培养 销售人员的服装仪表
? 基本原则
给人以青春、充满活力的感觉 女士 男士
最易成功的人 不是拥有很高学历的人 销售基本技巧
? 事前准备 心理准备 物品准备 ? 接近技巧 第一印象 资料收集 ? 赞美技巧 畅销全球的通行证 ? 观念导入 健康观念的传播 ? 拒绝处理 拒绝是销售的开始 ? 促成技巧 随时随地的促成 ? 全方位服务 服务是营销生命的根本 ?
索取介绍 保证连续不断的客户资源
事前准备 ? 心理准备
随时准备接受挑战 积极的心态去面对
? 物品准备
资料 名片 笔 计算器 笔记本 赠券
而是学习最快的人!
接近技巧
? 推销是 98%的了解人性 2%的了解商品
接近技巧
? 1、如何让对方接受你？ ? 2、你想传达什么？ ? 3、你想收集什么资料？
接近技巧
? 第一印象的重要性
客户是否决定向你购买，在初见面的30秒内就已经决定
如何建立良好的第一印象
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服装仪容 行为举止 谈吐 握手 名片递交 笑容
勿忽略第三者 诚实负责的态度 赞美
基本的沟通方式
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说话有力 重点强调 不拖泥带水 认真倾听对方的意见 重视对方传达的讯息 注意对方的感觉
有效的倾听
? 从倾听中建立与客户的共同语言 ? 与客户建立较高层次的认同感 ? 成为一名出色的听众
集中精神 与客户保持一致 少用专业术语
在倾听中收集客户资料
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姓名 收入 电话 地址 工作单位 家庭状况 健身爱好 平时活动地点 来俱乐部的目的