发布时间 : 星期二 文章会籍销售技巧更新完毕开始阅读e0162a1bfc4ffe473368ab87
? 是否有健身经历 ? 他所提出的问题
赞美的技巧
? 赞美
是敲开客户心扉最直接的钥匙 赞美是畅销全球的通行证 销售成功的秘诀
先让准会员喜欢自己，而要准会员喜欢自己，必须让自己先喜欢对方。
赞美的要领
? 舍弃无谓的自尊心 ? 赞美对方引以为傲之处
? 必须让客户觉得不是恭维话 ? 不懂之处不妨趁机请教 ?
立刻找出可赞美的题材
赞美的动作表现
? 微笑 ? 点头
? 言辞略带夸张，但出自真诚 ?
只要赞美某一部位
赞美的方法
? 具体的描述
? 别出心裁 与众不同 ? 赞美意想不到之处
观念导入
? 如何让客户想要
不是你拥有多少 而是客户想要多少
? 站在客户的立场销售
? 我们卖的不是会员卡而是……
? 善于利用故事、数字来强化客户的观念
拒绝处理
? 观念
拒绝是成交的开始 嫌货才是买货人
拒绝—客户需要我们更详尽的说明 客户拒绝的真正理由是你还没有说服我 拒绝贯穿销售活动始终
拒绝处理的方法
予人玫瑰 指染余香
? 直接法：针对问题直接解说
? 虚应反击法：YES-BUT先认同客户再解说 ? 转移法：不做正面解释，转移客户注意 ? 反问法：无法处理时可反问对方 ? 二择一法：给出两个备选答案 ? 举例计算法：帮客户算帐
促成技巧
? 随时随地进行促成 ? 让客户有强烈的购买欲
? 让客户明白你所表达的内容 ? 让客户信任你并需要你的服务
? 随时做好面对拒绝和继续销售的准备 ? 无论是否成功，应始终保持微笑 ?
善用二择一法
全方位服务
? 服务是销售成功之本 ? 服务的观念应始终如一
? 客户会比较价格、器材当然更会比较服务 ?
好的服务会带来意想不到的结果
索取介绍
? 成交不是销售活动的结束而是开始
? 一件契约的促成无法取得介绍，那是一件失败的契约 ? 好东西要与好朋友分享
?
让介绍者安心、尊重介绍者并且给介绍者实惠（如赠送会籍或礼品）
有形的是技巧电话技巧
? 重视来电 ? 接听来电步骤 ? 应对价格查询 ? 应对客户不想参观 ?
演练
接听来电三原则
? 目标明确 就是邀请客户前来参观 ? 避免谈及实质性问题 ? 用二择一法来约定时间
重视来电
? 每一个电话的价值 ? 接听来电的目的
约客户来参观
无形的是境界
接听来电的步骤
? 介绍
--您好英派斯健身俱乐部，请问有什么可以帮您的吗？ --请问你们的会员卡价格是多少？
--很高兴回答您，请允许我做一下自我介绍，我叫 ..是这里的会籍顾问，请问您贵姓
? 分类
--请问您是从哪里知道英派斯的
接听来电的步骤
? 确认动机
--是您自己对俱乐部感兴趣吗？ --您平时都参加哪些体育运动？
--您以前在别家俱乐部健过身吗？是哪一家？ --您喜欢俱乐部哪些项目，不喜欢哪些项目？ --您为什么退会？
--能告诉我您的健身目标吗？
接听来电的步骤
? 介绍俱乐部 全国连锁俱乐部
拥有最多最全的健身器材 有国际流行的健美操课程 有明星教练队伍
利用英派斯知名明度 《早安中国》电视节目
接听来电的步骤
? 邀约
-- 您最好先来我们俱乐部参观一下，到时您有具体的问题我会为您解答同时还可以帮您预约试课 --您看您什么时间比较合适，是今天下午6点还是明天下午4点
? 让他们留下资料 --请您记一下我叫..电话是..
--如果您想早点或晚点来请先给我打个电话来，您是否带朋友来 --您知道我们的具体位置吗
接听来电的步骤
? 应对价格查询
原则：尽量不要在电话中谈价格
? ——请问你们价格是多少？
? ——多谢你给我们来电话，我的名字叫李明，请问您贵姓？ ? ——我想知道价格是多少？
? ——张先生，我们几种不同的卡型，您可以根据情况选择适合您的。您看是不是先来俱乐部参观
一下呢……
? ——你们的卡多少钱？
? ——我们现在刚开业，还有一部分创始会员卡，价格是很优惠的，您看是否来俱乐部参观一下呢？ ? 如果对方执意要先问价格，还是要告诉他！随后说
? ——我们是..最好的俱乐部，您来俱乐部参观一下就知道了，我们这的设施和服务绝对是超值的。 接听来电的步骤
? 对方执意不想参观 免费试用
——我想提供一张一周的免费试用卡给您，您看您今天晚上6—7点间可以过来取吗？ 索取资料
——不如你留下传真电话，我们可以把详细资料发给你。
掌握根本 融会贯通
引领参观的技巧
衣着 化妆 饰品 办公室装饰 感性的人 华丽、颜色丰富鲜艳 明显化妆 喜欢佩带首饰 理性的人 简单朴素、讲究面料做工 简单化妆或不化妆 很少使用首饰 豪华讲究、有较多如照片、藏品、简单、宽敞、混乱或整齐地摆放着大量旅游纪念等 文件、书籍等 快而充满热情 丰富 喜欢言过其实 具体而内容充实 少而冷漠 准时而守信 谈话 语言肢体 习惯 引领参观的技巧
? 参观俱乐部的意义
会籍顾问不只是销售员，还是一个专业的健身顾问 利用参观过程建立与客人的共同语言和良好关系 利用参观进一步了解客人的健身目的 利用参观过程去试探客人入会的机会率 引领参观的技巧
? 带领参观的注意事项
? 和你的客人保持步伐一致，恰当的距离，客人快你也快，客人慢你也慢。 ? 你不是导游，不要只顾讲解，要和客人交流并保持轻松的气氛。 ? 不要用太专业的术语解释器材的使用或课程内容。
? 避免用“假如你成为会员”这样的词语，要假设客人已经是会员。 ? 不要用强迫性的语句令客人有太多压力。
? 不要带客人往拥挤的地方，如：刚下课后的淋浴间。 ? 在参观过程中最好不要谈及会籍费用。
引领参观的技巧
? 提高客户的兴趣 对女性，可多介绍健身操
介绍器械时，让客人尝试简单的并且告诉 客人的训练效果