发布时间 : 星期一 文章会籍销售技巧更新完毕开始阅读e0162a1bfc4ffe473368ab87
必要时，可以请教练来做示范和讲解。 引领参观的技巧
? 让客人感到物超所值
– 告诉客人公司投资在设备和器械上的金额
我们俱乐部有价值超过300万的健身器材，适合各类不同会员的要求
– 强调专业性
我们这些跑步机是最新型的商用跑步机，性能非常好……
我们俱乐部的教练都是经过专业培训的，能给您个性化的健身指导 引领参观的技巧
? 辨别客户的购买信号
– 客人开始询问某种健美操的时间表 – 要求重复参观某些设施 – 要求试用某些器械 – 希望你示范某种器械
– 当你介绍时，客人不停的点头
你的说明若以客户的利益为焦点 必能引起他的认同而带来收获
拒绝处理
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大多数人用“我需要考虑”来掩盖真实原因
避免让客人说“我需要考虑”然后离开俱乐部，尽量找出真实原因 ——价格 -----设施 -----服务
-----是否喜欢你 -----距离
-----是否会经常使用 ——自己拿不定主意
——没有其他人的同意，自己没有权利擅自购买（团购） ——想和别的俱乐部进行比较 ——俱乐部倒闭没人找
拒绝处理的方法
? 价格
——我们的器械就值300多万，还有其他设施，你不认为都是最好的吗？并且最重要的是能帮你达到健身目的。
——如果将年卡费用除以365天，每天才不过10元，为了身体健康，每天投资10元，你不认为是很值得的吗？
拒绝处理的方法
? 我没有时间
? ——健身就好比约会，只要你喜欢她，就能挤出时间。
? ——我能理解你很忙，但是为了身体健康，每个星期挤出3次2小时我想还是值得的。 ? ——身体健康也很重要，如果你能在百忙中挤出几小时健身，我想您的工作效率会更高。
拒绝处理的方法
? 我需要回家商量一下
? ——参加健身锻炼是好事情，我想您的老公（或父母）是一定会支持的。您还可以带他一起来，
和家人一起健身不是更好吗？
拒绝处理的方法
? 我不知道能否坚持下去
? ——为了健康，你要从现在就开始下决心，再说，您今天投资也是令自己坚持下去的一个办法。 ? ——我想你会喜欢上健身的。很多会员都和您一样，担心能否坚持下去，但是等他们喜欢上了健
身，如果有三天不来，都觉得难受。
拒绝处理的方法
? 我不知道是否真的喜欢这里
? ——我可以安排让您试练一次（或一周），那样您的感受会和只是参观不同，您看下个星期二晚上
6点可以吗？
拒绝处理的方法
? 倒闭了没人找
? ——我们英派斯是全国连锁，在全国已经有20家店了，还没一家倒闭的呢，如果你在青岛（或沈
阳……）有朋友，您可以打听一下，不可能倒闭的。再说，我们这么大的投入，您也可以看出我们的实力。
如何克服害怕心理
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有时推广人员害怕与潜在顾客接触，原因不外乎： →担心遇到冷遇或拒绝 →擅长思考，不善行动 →羞于当众讲话
→不愿让家人、朋友看到
→认为拜访顾客会给对方带来麻烦 →害怕与地位较高的人打交道 →认为被别人拒绝很没有面子 →认为销售是一件求人的事情
如何克服害怕心理
? 1、业务讨论会，听别的销售人员怎样为其不愿意接触顾客的心理进行的分析
? 2、调整心理状态，在心里想象顾客的形象，告诉自己，无论他（她）地位多高，表面多严肃，其
实也是和自己一样的人。
? 3、陪同访问，必要时可以与同事一道拜访顾客，然后再独自访问，一般有了几次成功拜访的经验，
很快就会解除心理压力，适应独立工作。
? 4、相信自己一定行，其实万一不成功对我自己没有任何损失，我还是原来的我，但是我比以前又
多了一份宝贵的经验。
往往不是客户拒绝了你 而是你自己拒绝了自己!!!
俱乐部团购业务
? 进行团购的好处：
有利于健身俱乐部迅速回收资金 有利于扩大健身俱乐部的品牌知名度
俱乐部团购业务
? 目标客户群：
外资企业、物流企业、航空公司、车行、商场以及工矿事业单位 通信公司、银行等的大客户群体 一些社团组织等
俱乐部团购业务
? 信息的获得途径
人际关系：通过俱乐部内部人员或会员的人际关系来进行俱乐部会员卡的团体销售。 客户主动打电话咨询 客户主动来俱乐部参观
俱乐部团购业务
? 俱乐部团购的正常运作
--主动联系客户的群体来健身俱乐部感受我们的服务
客户来俱乐部参观之前制定一份比较详细的参观及试练流程
--会籍顾问要和前台、教练组、体适能检测等各工作组进行沟通，要求其协助做好客户的安排工作。 --按照提前制定的参观流程带领客户在俱乐部参观。
俱乐部团购业务
--根据客户的年龄或者性别等情况来安排一些锻炼项目。 --为客户做一些简单的体适能检测 --试练以后的跟踪工作
俱乐部团购业务
? 关于团购的定价及付款情况
--团体购买会员卡在一般情况下其金额比较大。在定价问题上要根据当时的具体情况来决定，但是最终须由俱乐部总经理来决定。其付款情况也是需要双方商谈来决定。
--注意：在团购中一定要做好会员的前期的准备工作，提前通知会员应该做的事情，例如：穿运动鞋、带锁等一些比较细小的问题。
从销售中体会 前所未有的激情