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市场营销学试卷及答案详解（二十四）
一、名词解释 1、促进销售 2、人员促销 3、广告促销 4、营业推广 5、广告媒介 二、填空题
1、促销基本策略之一是拉引策略，它是企业先通过广告等直接面向最终消费者的强大促销攻势，把新的商品或服务介绍给最终市场的消费者，使之产生强烈的购买愿望，形成急切市场需要，然后拉引（ ）。
2、促进基本策略之二的推动策略是厂商以（ ）为主要手段，首先争取中间商的合作，利用中间商的力量把新的产品或服务推向市场。
3、人员推销是一种（ ）的直接推销方式，它有有许多其他方式不具有的优点。
三、简答题
1、促销的基本策略包括拉引策略等策略和推动策略，这两个策略是什么含义？
2、促销的策略有哪些？企业应根据什么选择促销策略？ 3、人员推销和广告促销的优缺点各是什么？
4、人员推销的有哪些？他对于消费品和产业用品的促销哪个更合适？ 5、人员推销的程序分为哪几个阶段？每个阶段应做哪些具体工作？ 6、广告的具体目标有哪些？ 7、选择广告媒体应考虑哪些因素？ 8、广告内容在创作上应遵循哪些原则？ 9、营业推广针对消费者和中间商的策略有哪些？ 10、采用营业推广策略时应注意哪些问题 四、单项选择题
1、对于产业用品和消费品的大客户，采用（ ）促销手段比较合适。
A、电视广告 B、人员推销 C、营业推广 D、公共关系 2、企业欲在短期内，在一定范围内吸引大量顾客购买产品，可采用（ ）。
A、人员推销 B、杂志广告 C、营业推广 D、公共关系 3、企业拉引策略是先对消费者采用（ ）然后拉引中间商要求进货经销企业产品。
A、人员推销 B、广告促销 C、公共关系 D、营业推广 4、企业推广策略是以（ ）为主要手段，首先争取中间商的合作，利用中间商的力量，把新的商品和服务推向市场。
A、广告 B、公共关系 C、人员推销 D、营业推广促销策略中，双向沟通效果最好的促销策略是（ ）。
A、广告促销 B、人员推销
C、营业推广 D、销售现场发放传单促销 5、
6、广告促销策略中，传播面最广，传播速度最快，最适合青少年用品促销的是（ ）。
A、电视广告 B、广播广告 C、邮寄广告 D、杂志广告 五、多项选择题
1、人员推销开始前，业务人员应掌握的信息资料有（ ）。 A、企业知识 B、商品知识 C、竞争知识 D、市场知识 2、人员推销的程序包括（ ）。
A、查询所需资料 B、安排推销计划 C、实施推销计划 D、推销后期活动 3、广告媒体选择应考虑的因素有（ ）。
A、商品实质 B、消费者的收入
C、媒体的传播范围 D、媒体的成本 4、广告内容创作应把握的原则包括（ ）。
A、主题明确 B、反应广告主的理念 C、引起注意和兴趣 D、信息合理推动力强 5、在（ ）几种情况下，采用营业推广的效果较为显著。 A、在企业推出新产品时 B、鼓励中间商大量进货时 C、需强化广告宣传效果时 D、企业推销大量积压产品时 六、论述题
1.一个国内生产家用电器的大型企业，为了在激烈的市场竞争中扩大市场占有率，提升企业形象，增强企业竞争力，可以采用哪些促销策略请说明理由？
2.促销对企业的产品销量影响很大，但如何促销才能取得好的投入产出比，取决于选择合适的促销策略，请比较广告、人员促销、经营推广的优点。
3.如何使用选择促销策略不能仅考虑投入成本，应多方面综合考虑，请分析选择促销策略或促销组合时应考虑什么因素？
4.1997年夏天，北京街头几乎所有的冷饮网点都被“和路雪”“雀巢”“新大陆”所覆盖，而在如此激烈的市场中，“伊利”却独秀一枝，战绩极佳。1996年伊利正式打入北京冰淇淋市场，伊利人经过市场调查发现：（1）伊利目前主要竞争对手有“和路雪”“雀巢”“新大陆”；（2）上述品牌的产品价格从2元到8元，适应了不同档次消费者的需要；（3）2元以上的产品问的多买的少，6至8元的产品更是很少有人问津。“伊利”人经过调研得出结论：对广大工薪族来讲，在选择冰淇淋时除了需要好口感外，价格是更主要的决定因素，于是“伊利”迎合大多数人的需要，在同样的品质、口感的产品中占据价格优势，既“低廉的价格、较高的品质”这一定位策略，而实现这一点伊利分析了“伊利”的优势：第一，内蒙煤比北京价格低近一倍；第二，内蒙人工比北京低得多：第三内蒙有最优质的牛奶，而且价格低，低成本是伊利产品低价格的前提。为迅速打开市场，1997年伊利产品广告进入中央电视台，同时推销人员进行宣传推广，在大到商业街、旅游景点，小到胡同、街道均设专卖点。为鼓励中间商和企事业单位购买，该公司规定，凡一次性购买30支以上者，给予10%的折扣。
问题：
（1）、伊利公司市场调查的内容是哪方面？
（2）、伊利公司采取的是何种市场定位策略？选择的是何种定价方法？
（3）、伊利公司采取的促销手段有哪些？ （4）、伊利公司采取那些促销方式？
5.某烟草公司的宇宙牌香烟基本上处于无库存状态，销路畅通，但近年来形式发生变化，不容乐观，首先市场部经过市场调查和市场试验得到如下信息：（1）越来越多的城市禁止在公共场所吸烟；（2）发达地区吸烟人数在减少，落后地区吸烟人数在增加；（3）实验表明，高档香烟由每包10元升至每包12元，销量变化不大，而低档香烟由5元降至4元，销量能提高18%。据此其市场部提出如下应对策略：（1）将高档香烟过滤嘴加长，同时由 10元调至12元；（2）低档香烟价格不变；（3）研制利用莴苣叶制造无害烟叶；（4）推出不同档次的产品，将价格低廉产品重点推向不发达地区。
问题：
（1）、该公司市场部需要考虑的环境因素主要有哪些？ （2）、试分析评价市场部提出这四项应对策略的基本依据？