发布时间 : 星期一 文章管理沟通MBA案例5.销售代表马德乐教学笔记更新完毕开始阅读e789433e10661ed9ad51f3b5
绩还很满意。其中存在沟通的认知差异，这将会成为谈话的难点；
2）根据心理学的原理，谈话一旦触及到个人绩效问题，对方很自然会进行心理防御。马德乐先生口才好，能说善辩，业务知识丰富，又有销售的工作经验，与他面谈本身就是一场挑战性的面谈；
3）谈话的突破口将是从马德乐先生的个性特点分析着手。如何分析马德乐先生的个性特点，哪些方面将可以成为谈话的突破口呢？
4）在面谈中，要想说服马德乐先生，与其达成对问题的共识，必须做好充分的准备工作，掌握详尽的数据和事实。在谈话前，王经理应该准备哪些资料和数据呢？
3. 解决方案设计思路提示
根据绩效面谈的基本原理，首先要设定面谈的目标。面谈的总目标就是提高马德乐先生的销售业绩，达到理想的标准。根据以上的情景分析和问题诊断，要一步到位，实现这个目标可能有一定的难度，因此，可以设定几个步骤，或子目标。比如，第一步，与马德乐先生就其绩效标准达成共识，认识到他本人和市场都有潜力可挖，业绩有提高的空间；第二步，对提高业绩的措施和方法进行探讨，特别是引发马德乐先生对销售风格和方式的关注，激励他尝试更有效的销售风格和方式；第三步，固化马德乐有效的销售行为，激励他继续努力朝着设定的目标前进。
绩效面谈方案选择。在本章的教学内容中列出了四种绩效面谈类型：告知——说服型、告知——倾听型、问题解决型和混合型。各类的面谈特点不同，主要是根据面谈对象的特点和谈话的主要内容选择合适的面谈类型。在选择面谈类型方面，首先要引导学习者熟悉了解各类面谈的特点和应用条件和背景，结合案例分析的结果，讨论选择面谈类型。这里可以设计多重的面谈方案，通过比较评估，最后选择合适的方案。
4. 方案设计与评估
根据上面提示的四种绩效面谈类型，引导学习者选择2-3种类型的面谈模式进行具体的面谈方案设计。无论哪一种类型的绩效面谈，都应该按照面谈的基本步骤和内容进行设计，其中包括面谈前的准备、面谈实施计划、面谈后的跟踪。并且对各方案的结果进行预测分析，比较各方案的利弊关系，最终做出决策。每选择一套面谈方案都应该准备一套备选方案或措施。
面谈计划设计框架
面谈对象：马德乐 面谈主持人：王国柱
面谈目标与主要内容： 面谈时间： 面谈地点： 面谈记录：
面谈步骤设计：面谈方案一 告知——说服型 面谈过程 开始阶段 引入主题 深入主题 达成目标 结束 阶段目标和内容 面谈策略 面谈技巧