发布时间 : 星期四 文章房地产销售说辞技巧更新完毕开始阅读e9c76e0f51e2524de518964bcf84b9d529ea2cfe
房地产销售说辞 技巧
所谓“兵来将挡，水来土淹”， 销售也一样， 成功的销售人员总是想客户之所想，
户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。
说客
销售人员在一线作战， 但整个售楼部的人员素质层次不齐，
各有长短，有的擅长卖顶楼，
但是，在客户进入售楼部
有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，
有的擅长卖西北朝向的。
的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子， 如果推销重点错误， 就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。
对于尾盘， 问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，
做专业性的应付，即专门
的销售说辞。下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞：
※在与客户进行了前期的洽谈，
确定客户的购买意向楼号与户型面积后， 适用以下销
售说辞：
问：这栋楼还有哪一层？
答：您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手）
保留的一栋楼， 在我们没有正式销售之前， 就被消防大队团购了下来，
所以我们公司一直没
有出售这一栋房子， 但是后来由于消防大队拼命压价，
我们没办法， 最后经公司领导综合考
80%。目前我们还保留
虑研究决定， 从×月×号起执行对外销售，
10 天以来我们已成功销售
了×层楼，我帮您介绍一下。
问：那剩下的是不是最差的了？
答：不同的楼层有不同的客户需求，
我们这里没有最差的， 只是每个人的置业选择标准 2F、 3F，年轻人喜欢 5F、 6F，比较传统一点的人喜
不一样。就像在我们这里，老年人喜欢
欢 3F、4F。为什么呢？
对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个
安全因素， 许多高血压、 高血脂都是因为住高层引起的， 因为离地面远， 如果让老人住高层， 那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的
哪一个放心呢。 何况价格又比较合适， 楼间距全部在 18 米以上， 更不用担心采光问题， （如
果居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。
这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题！
对于年轻人来说， 他们喜欢一种居高临下的感觉， 喜欢做人上人的感觉， 喜欢视野开阔，
喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花园，所以把
6F 与阁楼
2、 3 楼的。
一起买下来的在我们这里的格外多。
在我们小区里，我从来没有见过年轻人买
（如果居住主体是年轻人人的话）这套房子非常适合您。没问题，现在就把它定下来。
问：不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。
答：这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是×州的品牌公司：
××公司。施工质量
过硬， 我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一
期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。
说实话，目前顶层隔热与防水
技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，
并采用沥青卷材隔热防漏处理，
同时您持有由房产局颁发的《住宅质量保证书》。 书中已有
明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、
PR上下水管、弱电系统等，都有
具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。
所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。
问：不太喜欢 1 楼，太吵了，又不安全。
答：如果您说吵，我觉得这是没有必要的担心。因为我们这里是纯居住小区，不是底商
住宅，有时候您就是想听到声音都很难。
一般的人不喜欢一楼， 是从采光和安全的角度考虑出发的。
我们这里是封闭式管理， 保
安 24 小时巡逻，配有对讲系统，陌生人来都要过三关，第一我们的门卫房，对于陌生人如要进小区， 必需先登记具体事由和进行时间约束限制，不允许什么人都能进，搞推销的、捡破烂的、擦皮鞋的等，就像××小区（竞争楼盘）那边，像什么样子，晒在一楼的被子白天都有人偷，而且还光明正大。
对于采光问题，我们楼间距20 米，在规划设计的时候已经考虑和规避了。即使在冬至
最短的这一天， 从早上 9 点到下午 4 点，采光也是没有任何问题的。从生理学角度来讲，从
地面到空中 9 米的高度是最利于人身体健康的，因为离地面近，地气浓，安全系数高，
没问
题，现在就把它订下来吧。
问： 3F、 4F 还有吗？
答：没有了。俗话说“先入为主”，您今天才过来，如果您再犹豫不决，这套房子也没
有了。我个人认为，不一定 3F、 4F 最好， 1、 2 楼最差，适合自己的才是最好的。现在就把它订下来吧，过了这一村就没有这一店。
轻声说：可能我们下个星期我们价格要上浮，大概在 100 几块— 200 块钱左右，因为我们是低开高走的价格策略， 前面的房子是不赚钱的， 真正赚钱的是在后面。 买不买房看环境、掏不掏钱看户型。我觉得这个户型非常适合您这个家庭的。
问：那我考虑一下，过几天再过来。
答：当然，考虑是正常的，毕竟买房子是一生的大事，但是不要犹豫不决，房子迟早是要买的，看准了就要当机立断，错过机会就不值得了。
考虑什么呢？无非是考虑地段、价格、户型三个方面，从地段来说 ,, 问：如果 3F、 4F 没有的话，我先到其他地方看一下。
答：××先生 / 小姐，买不买房子没关系，欢迎您到其他地方去看、比较，但我可以非
常自信的说一句： 如果您真正是需要买房的话，
您最终还是会到我们这里来。 因为在同等品
质中，我们的价位是最低的；在同等价位中，我们的品质是最好的。您看，无非是看 ,,
当然，对于不同的项目，购房者关注的也不一样，但有一点是确定的：即使你是在骗客户，
他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。
在四个组合拳的攻击下， 相必再精明的购房者也难以拒绝， 当然这也不是万能的； 但事实证明，无快不利， 快速的清除尾盘也是有章可循的。销售人员们，在每次给客户解决了问
题后，都要记得真诚的对客户说一句话： “我觉得这个户型非常适合您这个家庭，
没问题的，
现在就订下来吧！”
这才是我们最终的目的。
为何说现阶段房价处理较低水平？ A ：从购买力角度而言，房地产价格自
92 年到 94 年价格上升到最高，自
50%以上。
92 年以来，社会
通货膨胀率高达 22%/年，所以人民币购买力下降，房价下跌达
B：从房价组成角度面言，房价由地价、建筑造价、税费组成，建筑安置费、建安费
已达历史最低水平，无可再低，水泥、钢材、人工费用已最低，而土地资源有限，地价年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。
C：银行利率下调，福利分房取消，按揭比例越来越大，有购买力的居民增加，市
中心的住房越来越供不应求，价格有上升的趋势。
D：据以往的经验， 经市场自动调节， 现在房价处在低谷房价有可能上升的时机购房，
不承担风险，而且现在意识到房价处于低谷， 是最佳购房时机的人越来越多，
2、 为可说投资房产是较好的选择？
A ：房地产是新的经济增长点，国家政策扶持，鼓励按揭购房，
不如速作决定。
98 年房改后，取消福
利分房，对房子需求变大，住房价格有回升的趋势，加之物价局房屋售价趋于合理，现已处于低谷，只会上升不会下跌。
B：房产比人民币更利于保值、增值。风险小，回报高。
C：沿海城市经济发展快，随着户籍制度的改革，各个地区人口流动增多，将会造成房
源趋于紧张，利于房屋的租赁，故现在购低价位的房，易于租赁，回报快，投资收益高。
D：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。 3、 为何说现在购现房最好？
现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。
4、 为何说期房好？
价格低，房型设计优良，升值快，随法制的加强，购买的风险降低，质量可监督。
5、 为何高层好？
房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。
6、 为何多层好？
出房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。
房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。
7、 为何一次性付款最划算？
若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，
可少掉很多麻烦， 把精力主要放在最重要的上面，
住房保险， 按揭贷款
一次性付款
加之人
利息等费用支出大， 加之现在银行存款利息低， 把钱存入银行赚不到多少利息，
利于取得事业或其它方面的成功，
民币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用 大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押 按揭贷款即使提前还款利息， 不能免掉， 个人资产并不单纯以人民币衡量， 一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。
8、 为何市中心房好？
市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。
70%，若
房产亦是资产之
9、 为何副中心房好？
价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆建的担忧，晚走不如早走，选择市中心边缘地带居住最好。
10、 为何城郊结合部最好？
发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。
11、 为何郊区好？
周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。
12、 为何做 70%按揭最划算？
人民币贬值趋势明显， 同样币值的购买力越来越小，
用手中金钱。但 投资收益最大化。
中的金钱使用最大限度地合理化，
现又是低息贷款， 故应最大限度使
3 套。以租金付按揭， 实现
70%按揭，又多使客户不把钱完全用掉，用省下的费用做其它用途。使手
原一套住房的钱做按揭后可买
13、 为何做 50%按揭最划算？
50%不多不少，据客户自己的实际购买力，在不影响生活空间的基础上，客户又可赚套
住房， 做按揭应考虑自身经济能力与承受能力，选择首付款额，可控制生活负担， 避免造成不必要的损失。
14、 为何选择六楼好？
价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。
15、 选择顶楼的好处？
采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，台湾流行通天的房子，升值潜力大。