发布时间 : 星期三 文章经营管理之浓缩精华更新完毕开始阅读f1aa0836ee06eff9aef80768
高尔夫设施经营包括支出和收入。设施收入来源于会费、年费、访客费、租赁、食品、饮料及会所使用费和酒店住宿费，而支出则来源于设施保养费用、人工费用、行政成本等。 会员俱乐部类型——私人会员俱乐部、半私人会员俱乐部和无设施会员俱乐部。
商业俱乐部快速增长的原因——酒店高尔夫球场可直接增加15%的客房率；在某些地方会员制俱乐部长期等待批准的申请人因时间过长另寻可以代替的设施；会员制访客果岭费快速增加使得商业俱乐部经营市场化更加扩大。 五星级商业高尔夫设施特征 数量少；国际公开赛专用或指定赛场；均具有附属酒店；国际知名度很高；大型综合体特征；经营多元化；平均平日果岭费很高，范围在80~100英镑之间，有些甚至超过了100英镑；年费很高，平均500英镑以上。 四星级商业高尔夫设施特征 数量少；大多具有附属酒店；大型综合体特征明显；经营多元化；平日平均果岭费处于中等，范围在30~40英镑之间。 高尔夫产品类型
1、有形产品：球场、会所、餐厅与酒吧、高尔夫服务产品、高尔夫花卉园林产品、高尔夫喷灌排水设备、其他高尔夫消费品、高尔夫地产、高尔夫设施租赁。2、无形产品：高尔夫会籍、高尔夫博览会、高尔夫媒介、高尔夫咨询策划服务、高尔夫竞赛及组织、高尔夫旅游 高尔夫旅游
一个高尔夫球员从他或他居住的地方旅行到可以打球的地方，旅行至少要求离开家乡居住一晚。相应因素排列：球会服务水平>球场景观>打球价格>距离>球场难易度>酒店设施>周边旅游项目配套>设施配套 高尔夫营销市场细分类型
1、流通领域标准：国际、国内、城市、乡村高尔夫市场；2、交易内容标准：商品市场如专卖店、博览会，服务市场如咨询公司、讲座和培训中心等。3、服务对象标准：生产资料市场，消费品市场等。4、经营形式标准：高尔夫设施市场、高尔夫旅游市场、高尔夫专卖店、博览会、保养机械、养护产品等。 高尔夫营销市场类型
1、高尔夫生产资料市场——指高尔夫企业为服务需要和制造高尔夫服务产品从传统的生产资料市场生产资料或材料。这个处于流动交易状态的市场特点是：购买力集团性、盈利性、专家性、计划性、交易量大，为大宗买卖。2、高尔夫消费品市场——是俱乐部或球员为了满足自己的需要而购买高尔夫商品的场所。该市场为半流动性，其特点是：集团性、非盈利性、专家性、计划性购买，交易量可大可小，介于小宗到大宗买卖之间。有相当一部分为个人购买，小型、分散、多变。 高尔夫市场与传统市场的差异
1、规模差异性；2、市场场所；3、季节性；4、球场类型。 高尔夫营销市场细分化类型 1.流通领域标准
可分为国际、国内，城市、农村 2.交易内容标准
可非为商品市场和服务市场 3.服务对象标准
生产资料市场，消费资料市场 4.经营形式标准
可分为高尔夫设施市场、高尔夫旅游市场、高尔夫专卖店、博览会、保养机械、养护产品等。
高尔夫营销市场细分化技术
1、差异性技术：对于高尔夫企业来说，所推出的产品应该是采取不同的市场技术以吸引不同的顾客。2、无差异性技术：此技术认为市场无差异性，高尔夫企业仅设计或推出一种或少数几种产品，采用一种市场技术而力求吸引所有顾客。3、密集型技术：高尔夫企业集中力量向一个市场或少数几个市场实施市场技术。 高尔夫营销市场调研意义
进行高尔夫市场调研是掌握高尔夫产品、高尔夫市场类型、高尔夫细分化类型、高尔夫市场与传统市场的差异和市场消费心理的必然要求。 1、进行市场调查有利于了解市场的供求情况；2、有利于高尔夫企业根据消费者需要组织针对性生产或零库存生产，以紧跟商场并满足市场的需要。3、通过市场调查可以了解竞争对手在市场营销中产品、销售渠道、价格、促进销售的方法和策略以增强企业的核心竞争能力、经营水平。
高尔夫市场调研的内容——消费者调研、市场需求量调研、影响市场因素的调研、市场营销调研、市场竞争调研。
高尔夫市场调查的方法——询问法、观察和交谈法、实验法。 高尔夫市场调查的程序 1、拟定调查计划：（1）确定调查的对象和范围（2）设计收集资料的方法?设计调查表?确定样本2、实地调查3、统计分析（当调查完成后，需要整理、汇总、分析。这些工作课运用数学统计分析的方法进行）4、结论（当上述工作完成之后，需要对所完成的调查进行总结和给出结论。这些结论要通过数量化来进行解释和说明，表达要清楚、结论要肯定，不要拖泥带水。） 高尔夫市场预测
定义——就是通过运用各种信息和资料，通过数学的方法分析研究，预测未来一定时期内高尔夫市场需求和供给情况。
类型——时间划分：短期、中期、长期；性质划分：定量、定性预测。 基本步骤——明确预测目标、收集资料、选择预测的方法、预测分析的方法、籍写预测报告。 方法——经验估测法、订购预测法、市场潜力预算法、专家预测法、定量预测法（时间序列预测法、一元线性回归法）
高尔夫市场营销组合技术——产品营销技术、销售渠道技术、价格技术和促销技术组成。 影响高尔夫产品销售因素——高尔夫产品因素（价格、大小、重量、款式、耐用性和售后服务直接影响渠道的选择）、高尔夫市场因素（客户数量、消费者的购买动机、竞争商品）、高尔夫俱乐部因素（规模、资金、设计、投资结构和管理能力等）
定价技术——1、定价程序（1）收集类似或相关商品价格资料（2）高尔夫企业内部因素分析（3）分析企业外部环境（4）确定销售策略（5）制定试销价格（6)市场反馈2、定价方法（1）成本定价法（2）比较同类商品订价（3）地区差别定订价法（4）竞争产品定价法3、定价策略：高价策略、低价策略、生产和消费双方满意策略。 统计高尔夫人口的难点——流动性强、成分复杂、影响因子多。 高尔夫人口特征——竞技性、休闲娱乐性、贵族性、流动性。
高尔夫人口的定义描述高尔夫球员是构成高尔夫人口的最小单位。
定义——任何在过去12个月内至少下场打一次完整18洞的人（Price)。一个过去12个月至少参加高尔夫活动一次或以上的人（次）即为一个高尔夫人口（马宗仁）。高尔夫活动包括练习场切杆、沙坑杆、推杆或挥杆等，也包括下场打一次一个9个洞或完整18洞的人次。 高尔夫人口定义的考虑原则——整体性、代表性和操作性。 高尔夫人口统计坚持的标准——整体性、操作性和普及性。
高尔夫人口分类方法
1.球员人口属性分类法 职业 业余 2.球员地理属性分类法 国内 海外
3.球员身份分类法 俱乐部会员 高尔夫访客（本地访客 社区访客 外地访客） 4.高尔夫人口时间属性分类标准 永久高尔夫人口 临时高尔夫人口 高尔夫人口统计的方法——国家高尔夫协会统计方法、国家旅游局统计方法、高校和研究机构方法、综合顺序统计方法。 综合顺序统计方法
该方法考虑到高尔夫人口统计受到各种因素的影响，取样和统计十分困难，采用一般的问卷调查和电话、电函并不能获得准确的数据，为了解决这一问题，首先需要分析影响高尔夫人口的因素，在此基础上计算出各种影响因素的权重，通过抽样调查的方法就可获得某一国家或地区高尔夫人口平均数。（影响高尔夫人口的因素：经济和高尔夫设施） 综合顺序方法的统计计算公式
1、综合顺序方法的计算公式：G=Pi×Fi×Ci×Di×12 G表示高尔夫人口，单位为人次；Pi为使用某星级高尔夫设施球员数量平均和；Fi为某星级高尔夫设施数量平均和；Di为每月天数；12为天数；Ci为高尔夫系数。
2、设施高尔夫人口统计单位转换公式：依据会员设施利用率模式理论假设进行转换的，Gs=G/60,Gn=G/35 Gs表示南方高尔夫设施每年打球人口，Gn表示北方高尔夫人口设施每年打球人口，单位为人；G表示高尔夫人口，单位为人次。
高尔夫系数——是指一个国家或地区经济相对高尔夫设施和高尔夫人口的影响，这个系数反映了高尔夫人口与经济成一定正相关的趋势，即系数越大，高尔夫人口也越大。 综合顺序方法统计程序算法
1、统计一个国家或地区高尔夫设施和练习场数量2、采用综合顺序分类确定一个国家或地区高尔夫设施星级类型和平均和3、统计方法（1）按照程序2确定好星级标准后，每个星级设施随机抽取3个设施，重复3次。（2）每年每月份3次抽样调查，每隔10进行1次，统计改设施每打球人口平均值和年打球人口平均值，并乘以当月天数统计打球人数，乘以12统计年打球人数。（3）统计5星级设施年打球人口平均和。4、查阅国家或区域GDP，通过GDP和高尔夫系数的对应关系表，查阅高尔夫系数。5、利用综合顺序统计方法计算公式设施转换公式进行计算。
中国高尔夫人口估计数据缺陷——估计数据缺陷、估计数据区域缺陷、估计数据依据缺陷、估计数据逻辑缺陷。 高尔夫俱乐部会员分类
1、时间分类体系：年度会员、出发时间会员2、设施分类体系：正会员和副会员3、贡献分类体系：名誉会员、教会会员赫尔特别会员4、经济能力分类体系：老年会员、青年会员、学生会员、军人会员、寡妇会员等5、使用目的分类体系：交际会员、会所会员和运动会员等6、地理位置分类体系：郊区会员、暂居会员、海外会员等7、属性分类体系：公司会员、家庭会员和个人会员等
正会员——任何服务时间均享有俱乐部所开放的服务设施免费使用权的一类会员。 副会员——也称平日会员，这是一群公众假日不能享有免费打球权利的会员类群。 会所会员——一般仅享有俱乐部的会所及饮料、食物等。通常情况下，如不支付设施使用费，则无权使用改运动设施。活动领域仅限于会所内。目的是在于信息交流，享受高雅会所气氛，便于获取情报信息。
社交会员——是以社交为主要活动目的。一般仅享有俱乐部的饮料、食物和一些社交会员的基本优惠。活动领域比会所会员的领地大。入会同样目的是信息交流，享受高雅的会所气氛
和获取情报信息。
青年会员——入会年龄在21~30岁之间并与父母居住一起的一类会员人群。 老年会员——入会会龄资格不低于20周年和年龄70岁以上的正会员类群。 暂居会员——非常住会员，仅限于居住在某地区以内的非常住会员类群。
名誉会员——俱乐部对当地社会发展作出过重要贡献的人士所授予的一种终身会员头衔，如政府要人、达官贵人和社会地位准崇的人士等。
特别会员—俱乐部对本俱乐部发展作出过重要贡献的内部人士所授予的一种终身会员头衔。 教会会员——俱乐部对当地具有影响的教会人士所授予的一种会员头衔。 寡妇会员——对所有种类的会员来说，任何会员的遗孀通常都将成为其丈夫死后享有同一类会员的可能。
乡村俱乐部和城市俱乐部的分别——首先，城市俱乐部紧靠近繁华的城市，比乡村俱乐部会员结构简单，会员类型少。其次，城市俱乐部运动设施因场地的狭小，接纳较多的客人消费容易受到限制。
高尔夫俱乐部会籍设计——主题思想主要明确会员的权益和义务，包括总则会员、理事会和附则四方面的内容。
会员入会程序设计——包括会员种类和数量、招募期、招募金额、申请表与承诺书。
会员与访客收费表的设计的正确方法——按照会员章程保留免费设施；规定设施使用时间；设施预定政策；会员类型价格区别政策。
会员管理职责——登记会员档案、维护会员权益、执行会员纪律、提供配合服务资料。 会员交流活动——组织竞赛活动、沟通交流活动、征询管理意见、举办会员通讯或刊物。 竞技管理的要点包括——竞技部结构组成、竞技服务纪律与礼仪、职业竞技管理人员职责和场地环境和竞技服务方法。
竞技部的构成——出发台、球包室和练习场组成。
竞技服务纪律与礼仪——主要指竞技服务人员在竞技赛场所具备的纪律和礼仪，包括平日竞赛服务和正式竞赛服务纪律和礼仪。 平日竞赛服务纪律与礼仪
1、作为球员有替球员清洁球具的义务。2、在一轮比赛开始前，详细地准备与球员打球活动有关的情况。3、一个训练有素的职业球童有帮助球员看清球的方向、落点并协助寻找和辨认球的责任。4、对高尔夫球战术有一定的了解，在需要时协助球员矫正出现的问题。5、果岭四周及果岭区是球童最应注意的地方。6、应善于帮助球员稳定情绪，增加球员的自信心。7、球童应该熟悉高尔夫规则并学会应用。8、球童应该掌握一定的数量的高尔夫中外文术语，以便与球员进行交流和沟通。9、对一组球员来说，球童之间应避免聊天。 正式竞赛服务纪律和礼仪
1、注意服装的整洁和安全头盔的携带2、球被击上过果岭前，不要将球杆递给球员，应让球员自己选杆3、球员中有脾气很坏的人，要保持微笑及忍耐4、出发前清点杆数，如超过14支应提醒球员5、准备工作包括：铅笔、球标、球洞位置图、特别规则、分组表、急救药品、擦球布、塑料带、雨具和手表等6、应注意朝向和夕阳时的站位7、牢记自己服务的球员使用的球类和号码8、球员开球前，注意观察球放置的位置，如放在开球区前方应提醒球员。9、比赛中球车和球包属于球员的携带品10、球童易犯的错误就是随意动球，这是球员要受罚。11、当球员问及有关规则问题时球童自己不懂，需要请教竞赛委员会或同伴竞争者解答12、找球时任何人都可以帮忙。
球童评估卡——主要是用来了解球员对竞技服务工作质量的意见。由球员根据球童服务质量综合水平的实际表现进行打分确实对提高竞技服务质量具有实际意义。常见的球童评估卡设置为优秀、良好、一般和差四个评价指标，十几个服务项目。球童评估卡发挥了监督作用。
现代职业球童的要求——1、球童必修熟悉球场的情况2、球童必须要具有保护场地的意识3、球童应当具有良好的敬业精神4、球童应该具有一定的专业知识5、熟悉球会会员。 优质梯台草坪特征——整均匀的坪面、100%的草坪盖度、及时的专业补沙、均匀的地面硬度、醒目适宜的球标、正常范围内草色
问题梯台草坪特征——变化较多的坡度、稀疏枯黄的草坪、缺沙或不标准的补沙、软硬不一的地面、锈渍斑斓的球标、损伤严重、缺乏管理或久而不换的击球区、排水困难或过度喷灌遗留较久的湿滑地面、修剪线杂乱的坪面
梯台养护与竞技服务技巧——根据草质状况，提醒客人注意控制杆的能力、地面起伏，提醒客人注意站位、根据地面湿度，提醒客人注意防滑、根据球标位置，提醒客人注意置球位置 球道特征——小平大不平、正常标准草坪色、单位面积杂草在控制基准下、草坪表面干爽、修迹整齐、较少修理区域、喷头周围整洁，可随时随地查核距离、无淤水
问题球道特征——修理区太多、修迹参差不齐、积水、杂草多、不正确的使用农药和农家肥料、垃圾多
球道养护与竞技服务技巧——通过草坪生长情况能了解近期养护力度、通过草坪辨识近期使用农药情况、通过草坪表面状况提醒球员摧避风险、通过球道总体状况及时向有关部门反映整改信息
高水平果岭基本特征——适密、匀整、深绿、光滑
问题果岭基本特征——缺草、多青苔、草质太软、履沙太厚、草坪太密、水分太多、遗草修剪、纹理现象、草质不匀、喷头失控、草色不匀
果岭养护知识与经服务技巧——通过草坪颜色、缺草、纹理、草质不均提醒客人注意；通过草坪湿度、太硬或太软，推断球速快慢，提醒客人注意；通过草坪修剪高度推断控制杆能力；通过履沙、疏草、打孔作业提醒客人控制杆能力；通过旗杆位置提醒客人注意风险 竞技投诉处理原则——倾听原则、满意原则、迅速原则、公平原则、感谢原则
客服矛盾处理技巧——1、倾听，球员投诉时，需要面带微笑、保持平静的心情、合适的语速、不遗漏细节，确认问题所在2、控制，让球员发泄情绪，不打断球员陈述3、同情，善用子自己的举止、语气安慰球员并表示同情，站在球员立场为对方着想，对球员行为表示理解，主动做好投诉细节记录4、询问，询问球员，重复球员所说的重点，确认是否理解球员意思和目的，了解球员投诉的重点，分析投诉事件的严重性，当场处理球员问题。
客服矛盾处理应避免的做法——1、切忌不耐烦的表情或生硬态度显现2、切忌激化矛盾、语言行为不尊重3、费时太多4、球员投诉跟踪。 竞技服务矛盾化解的经常方式——道歉、下一洞服务好一点以及加强沟通或转换话题使客人冷静下来。
场地管理系统结构——有四合要素构成，即人、财、物、信息。
场地管理的作用或任务——就是运用组织、计划、控制职能，将投入场地养护过程的各种要素高校组织起来，形成最佳整体、最佳经济的方式，生产出最符合球员需要梯台、球道、果岭和其他区域的高质量草坪或最佳打球的状态。 场地员工培训的功能和方法
功能——实现人力资本增值、优化企业文化、增加员工之间的交往和沟通、激励作用
方法——学术报告会、研讨会、案例研讨、岗位轮换、现代电子与信息技术培训、学校正规教育
高尔夫设备选购考虑因素——设备的生产效率、可靠性、耐用性、安全性、成套性、灵敏性、维修性、节能性、环保性、经济性。