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10．在销售前，进行角色扮演，通过互相模拟客户，而对客户的心理及相应 的接待方式全面把握，为销售打下基础。
第二讲
第一部分 房地产开发流程
房地产综合开发的步骤及主要内容（5阶段） （1） 决策阶段
这是房地产公司选择开发项目，进行调查研究，决定实施开发建设的阶段。主要内容包括：
规划摸底——了解城市总体规划对拟开发区域的要求，研案开发建设的可能性。 市场调查——通过系统地收集、记录、了解房地产市场的情况，对拟开发项目的前景进行预测。
可行性分析——经济分析、效益测算等。
领导决策——在完成以上工作的前提下，由领导研究决定开发项目。 （2） 前期阶段
在开发建设项目决策以后，从立项报申到完成建设准备工作阶段，也称土地开发阶段。主要内容包括：
申请立项——由房地产开发公司向主管部门提出申请，获批准后，列入开发预备项目计划，以后视前期工作情况,再列出建设计划。
建设方案——根据城市总体规划要求编制建设方案，并报市或区的规划管理部门批准。同时，应征询各主管单位意见，研究小区建成后市政、公建等配套的可能性。
申请用地——在建设方案获批准后，向土地管理部门申请建设用地，在得到批准后办理用地手续。
委托设计——建设方案获批准后，可以通过招标委托进行工程设计。
动拆迁——上述工作完成后，可向市房管局申请动拆迁。接受委托的动迁单位必须经市房管局审查批准。
三通一平——指施工用水，用电和道路畅通以及施工场地平整。建设单位一般在完成施工图设计后可向供水、供电部门申请用水和用电。
（3） 工程建设阶段
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即指房屋的施工阶段。主要的工作内容包括：
施工招标——房地产开发公司可通过招标、邀标等方式择优选定施工队伍。 进度控制——按照审定的施工组织设计，监督施工单位按计划施工，保证建设进度。 质量监理——对各个分部分项工程进行验收并签证，发生质量问题，应及时组织处理，确保工程质量。
竣工验收——工程竣工后，按规定由房地产开发公司会同质量监督部门对工程项目进行验收。
市政配套——市政、公建的配套应与房屋施工同步进行。房屋竣工后，还要进行各种管线的施工，并申请正式用水、用电等。
交付使用——小区建设的内容全部完成后即具备交付使用的条件。建设单位在将建设项目交付使用前要组织房屋管理单位等进行验收，并办理房屋子的移交手续。
（4） 经营阶段
实现房地产本身价值，回收建设投资，达到资金增值的重要阶段。主要工作包括： 房屋预售——在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售或预租。预售或预租房地产必须报市房管局批准。
房屋销售——商品房竣工交付使用，可以进行房屋的销售或出租。
产权登记——商品房竣工后，建设单位应到产权登记部门进行总登记；房屋买卖后，业主必须按规定进行产权登记，并领取房地产权证。
（5） 物业管理
房屋交付使用后，在两年内，由房地产开发公司负责房屋子管理和质量保修，目前，一般是有房地产开发公司委托物业公司进行管理。两年后，由业主自行或委托有关单位或机构进行物业管理。
取得预售许可证的条件：
房地产开发企业预售商品房，应当符合下列条件：
（一）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书； （二）持有建设工程规划许可证和施工许可证；
（三）按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25％以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；
（四）已办理预售登记，取得商品房预售许可证明。
房地产开发企业申请办理商品房预售登记，应当提交下列文件： （一）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书； （二）持有建设工程规划许可证和施工许可证；
（三）按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25％以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；
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