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2、导购的服饰:
美国著名时装设计师约翰莫洛伊认为，成功的穿着是走向成功之路的第一步他指出销售人员的衣着以稳重大方、整齐清爽、干净利落为基本原则: 1)穿戴服饰的原则:
a.上衣和裤子、领带(结)、袜子等最好相配;
b.衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽 c.衣服大小要合身。
2)不可穿轻桃的服装或过分暴露的衣服。 3)不可穿戴绿色服饰
4)不要配戴太多的饰品或配件大戒指、手镯等都是绝对禁忌的物品。 3、导购员的谈吐和举止: 透过一个人的言谈举止行为，往往可以看出这个人的自我修养水平。美丽和谐的外表固然能够受到顾客的欢迎，而高雅不凡的谈吐举止同样可以让顾客倾倒。 一流的导购员应当遵守一些共同的销售礼节，避免一些不礼貌的言谈和举止习惯。导购员言谈应遵守以下原则:
1)勿用模糊用语。如\可能\、\也许\、\大概\、\好象\等保持言语的准确性。
2)注意言语规范化。只能使用较纯正的当地方言及标准的普通话但必须能听懂当地方言。
3)谈话时发音要清晰，音调高低快慢适当，避免单调无味、有气无力等毛病。 4)讲究言语美不讲脏话粗话。
5)言语是心灵的镜子，音调是感情的心声，导购员应用热情、关心的语调对客户讲话，切忌使用冒犯、冷淡的言语。
4、导购员听的艺术(搜集信息)
导购员勿只顾喋喋不休、滔滔不绝地大说特说从为只有这样表现才是个优秀的导购员，其实恰如其反这是低级推销员的工作方法。
我们除了要给予顾客一些专业信息和服务外更重要是要了解顾客所需、所想，从而满足他们。因此必须要掌握听的艺术，来搜集各类顾客信息，作出正确判断和回应\当顾客对你谈的越多，他就越信任、喜欢你。
1)适时把话题交给顾客，使其发言; 2)注意力集中、关注顾客的谈话; 3)反应迅速、准确、点头附合并记录; 4)观察揣摩顾客的形体语言;
5)不打断顾客的言谈，决不随便插话。 5、导购员的礼节: 1)打招呼的礼节
导购员接待顾客的第一件事就是向顾客打招呼，一个恰如好处的问候会使顾客产生一个良好的印象，而选择一个合适的话题，打起招呼来就显得格外亲切。下列话题，可供导购员在顾客问候时参考:
①适用于任何情况的问候语\您好!\欢迎光临\； ②时间特征的问候语\早上好\。\下午好\晚上好\ ③天气情况的问候语\今天真热，请先喝杯水\ ④节假日的问候语\节日好\；
⑤投其所好的问候\这是您的孩子，真可爱\。\您的这个包在哪买的，很有特色，我也想买一个。\
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2)使用电话的礼节
现今电话已经广泛地运用在我们的工作、生活当中，因此讲究一些电话礼节是必不可少的，下列准则可供我们参考:
①在拿起电话前应该做好各项准备工作包括对方的电话号码以及谈话内容等。 ②打电话时要面带微笑。
③对方声音不清楚时应说\对不起!声音不太清楚。请您大声点好吗?\或\对不起，听不清请再讲一遍好吗?\
④如果谈话内容比较复杂，可说\我说的意思您还有什么不清楚吗?， ⑤通话内容力求简短、准确，关键部分要重复一遍。
⑥在通话过程中，我们应该多用一些礼貌用语如:\请讲\是的\。 ⑦打完电话应等对方电话挂断之后，再轻轻将电话挂上。
⑧打电话的语气不可太低沉，使人感觉没有热情，而怀疑你的服务。语气音调应稍稍上扬，表达出热情、愉快、积极的精神面貌。
总之，导购员应讲文明、讲礼貌、做到处处受人喜爱、受人欢迎，要想销售成功，就需先销售自己、推销自己二必须讲究礼仪，进行文明待客、热情服务。如何当好家具沙发软床导购员商场决定了导购这个舞台的游戏规则:统一的形象、统一的规划、统一的销售产品、统一的价格、统一的服务和统一的管理标准的经营原则，要求导购员进入商场的那一刻起，必须达到\四化，的标准，即服饰统一化、微笑自然化、行为规范化、服务标准化。
俗话说\佛靠金装、人靠衣装，良好的个人形象无疑会增加商场的亮点，那么导购员的着装是否有章可循呢?具体讲:商场的导购员(送货员、收银员、保安员)在工作时间，必须穿公司统一规定的制服，根据季节变化，统一换装，裤子必须穿黑色或深蓝色西裤，着黑色皮鞋，不得穿休闲裤、牛仔裤及休闲运动鞋、雨鞋;男性员工必须穿深色袜子，不得穿白色运动袜，女性员工夏天着初装时，必须着肉色袜子，且不得有破损抽丝现象;衬衫无论是什么颜色，衬衫领子与袖口不得污垢，衬衫的下摆均匀塞在裤内二冬天导购员工作时，不准穿大衣或不宜穿臃肿的服装。
常言道:\役有笑脸莫开店。\导购员经常是客人第一个见到的人，也是最后一个告别的人，此时的导购员不仅仅代表自己，同时也是公司形象的代表，热情、礼貌、真诚的微笑，可以溶解冰雪、化解矛盾、赢得赞誉。曾经有位顾客问一名导购员:\每次见您，都看见您笑得春光灿烂，难道你就没有不开心的事吗?\导购员回答说:\有，但是只要我一进入商场，我就不是原来的我，我会把不开心的事暂时忘掉，全身心的为顾客服务!\平淡的一句话，却可看出崇高的敬业、乐业精神。优秀的导购员首先必须具备这种敬业、乐业精神，才会发出出自内心的真诚的自然的微笑。
导购员举止落落大方、言谈清晰文雅、态度热情持重、动作干脆利落，就会给顾客以亲切、愉快、轻松、舒适的感觉，相反，举止轻浮、言谈粗鲁，或动作拖拉、漫不经心，则会使顾客产生厌烦心理。
\服务\，究竟是什么?作为导购员，一定要做好服务促进工作，其中主要是做好售前、售中、售后三项服务工作。概括地讲应该是:亲切迎客彬彬有礼、热情周到;热情待客百问不厌;礼貌送客买多买少一个样，买与不买一个样。在激烈的竞争环境中，能提供什么样的售后服务，已成为关系企业能否继续取得一定市场占有率的重要因素之一。作为一名优秀的导购员，他不会卖完东西就将顾客忘掉，而是定期与顾客保持联系，顾客会定期得到他提供的服务。记住，一旦你达成了交易，应继续推销。请按下面6个台阶走: 1.说谢谢;
2.将商品尽快送到顾客手中; 3.给顾客意外的惊喜;
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4.寻求连锁业务; 5.奖励顾客; 6.给顾客写信。
最后，请记住，你的每一个现有客户，都会成为你的回头客，都会为你提供连锁业务，只要你为他们提供服务，只要你不忘记他们。 努力吧，优秀导购员
怎样提高顾客满意度
在激烈的市场竞争中，企业要赢得顾客并战胜竞争者，最根本的一条就是使自己的商品和服务满足顾客的需要，让消费者满意。
怎样才能满足顾客的需要，提高他们的满意度呢?营销理论认为:企业应该通过质量、服务和价值增加顾客满意度。那么什么又是顾客满意度呢?顾客满意度一般是指一个人通过对一个产品的可感知的效果与他们的期望相比较后形成的感觉状态。如果可感知的效果与期望相等就会满意，如果效果低于期望就会不满意。 在日常消费市场中，顾客总希望以较便宜的价格，较少的时间和精力消耗获取更多实际利益，以使自己最大限度的满足。因此，在营销中要达到顾客满意，就要首先解决他们的忧虑。顾客在购买商品时主要就是对产品的质量、服务及价格要达到满意企业全面的质量管理是一条主要的途径，质量的好坏直接影响顾客对产品的评价及可感知的效果，更是企业立足于市场的关键所在，企业必须提供比竞争更高的产品质量才能赢得顾客。 顾客对服务的好坏是相当敏感的，随着消费的越来越理性，消费者对服务的要求也越来越高。因此，企业要把服务当成是品牌附加值的核心部分，通过完善的服务体系打造品牌的持续竞争力，来来产品品质普遍提高，服务系统会成为品牌的生存元素。这就要求我们上下一致树立\顾客是上帝，顾客就是对的\理念。面对顾客最直接的就是导购员，所以我们的导购员素质要高，专业要精，懂礼节，讲礼貌，待人接物亲切，在整个接待过程中要让顾客去了解产品，喜欢产品，购买产品，对企业向顾客提供的各种附加服务要给予介绍，不要欺骗顾客，要以实际信誉赢得顾客，实实在在地为顾客服务。
合理的价格定位既能促进销售，又能取得利润;既能抑制或应对竞争，又能增加市场份额;既能保持价格稳定，又能收回投资。价格是双刃剑，用得好可以创造需求用不好可能失去市场。所以在定价格时，要根据区域的消费者的收入，消费心理及我们企业的营销努力等方面来定制，要使顾客感到物有价值。产品售出后要做定期回访以了解产品是否与顾客所期望相吻合，同时还应从顾客那儿征集各种有关改进产品的建议及不足之处，从而提高产品的开发。
顾客的满意与否对企业而言是非常重要的。美国哈佛商业杂志发表一项研究报告指出，公司只要降低5%的顾客流失率，就能增加75%-85%的利润，而在吸引顾客再度光顾的众多因素中，首先是服务的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。另一项调查表明，一个满意的顾客会引发八笔潜在生意，其中至少有一笔成交。一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿，争取一个新顾客所在的成本是保住一位老顾客所在成本的6倍。
怎样来吸引顾客，提高顾客的满意度，增加企业的营销市场份额，需要每一位家具沙发软床人士长期的研究和探讨
如何提高导购员的积极性
企业通常采用绩效奖励的方式来提高导购员的积极性。据调查，单纯采用，个人绩效，或单纯采用总店绩效，方式的情况较少，更多的是将两种方式结合起来使用。在实际操作中，
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企业往往将总店绩效奖励显性化，而将个人绩效奖励隐性化。
那么。\个人绩效奖励\与\总店绩效奖励\两种方式怎样结合才能既有效地提 高导购员的积极性又有利于促使集体业绩的增长呢
首先，总店绩效，来自全体导购员的共同努力，这种努力是多种因素相互影响的综合体现。中国人都很讲究人情，创造一个良好的亲情氛围是非常重要的。这个氛围能让大家有一种优越感和荣誉感。
经销商应尊重每个导购员的价值，视之如手足、都是公司不可或缺的一份子，导购员展现在顾客的前面，代表的是公司完成的，因此公司有理由重视他们。很多经销商在大节日致以问候，经常和员工一起共进午餐，经常交流沟通。这样可以让导购员有机会及时反映存在的问题，提供一些创造性建议，经销商也能够及时了解基层情况和存在的问题，然后对证下药，改进营销策略。
经销商还应注意培养员工的团队精神，经常开展一些集体活动，激发员工的激情和潜能，在众多的活动中，也使员工相互认识、相互了解、相互沟通、相互协调、增进情感，使员工得到关爱，感受到一种家的温馨，有一种归宿感，从而形成向心力和凝聚力。 导购员都注重自我价值的实现，希望有工作成就感，从而得到上司或老板的注意和认可。在导购过程中，员工的出发点是好的，都是想把公司的产品卖出去，只有这样才会有绩效和成就感。如果有客人来了，无论是公司哪个品牌哪个系列产品，导购员都会想方设法把产品销售出去，如果卖不出去，就会产生一种内疚感;更有甚之，有专卖店的导购员如果几天没有销售业绩，就倍感压抑。只要有客户来，就会热情万丈，努力把握机会，想方设法做成这单业绩，这样就达到了总店绩效。
营造和睦的大家庭氛围、加上总店绩效奖励，能够整体提升业绩，但如果没有一定的个人绩效考核或奖励，干多干少一个样，时间长了，容易造成\，大锅饭，现象。因此，要结合个人绩效奖励来鼓励员工的销售网络，在内部形成一定的竞争。例如有些经销商确立明确的销售目标，实行销售提成，把销售量直接和其收入挂钩，能者多营，多劳多得。每个星期、每个月进行成绩评估，通报销售情况，进行业绩评比，给予精神表扬和物质奖励。导购员也随之热情高涨，努力争取更大成绩，形成一定的竞争优势。
由于不可避免存在工作或业务交叉，为了自己的目标，就可能会出现相互恶意竞争，彼此争抢客户，相互抵毁的现象，在如果没有采取一定的措施加以控制，不仅会伤害导购员之间的默契感情，而且会伤及顾客，从而连最基本的业务都无法完成，损害了公司的整体利益，也影响了个人利益，得不偿失。
所以在充分发挥总店绩效与个人绩效奖励优势的同时，应把其负面因素控制在最低程度。有的专卖店采用个人绩效与总店绩效相结合的方式，个人绩效评估从多方面进行评估，如个人销售量、同事评估、上级评估等;另外也可以实行品牌销售轮换制和销售时间轮换制相结合的方式，实行几个品牌、系列产品捆绑销售，如自己负责的产品不符合顾客的要求，有责任有义务推荐其他产品，相应的各负责人都可以获得一定比例的个人绩效和总店绩效。在这个销售过程中，对店长的素质要求就会更高了，要有相当的团队管理能力，协调沟通力，应变分析处理问题能力。这些操作方式，都有待于在营销过程中灵活运用。 以上提到的几个方式，实质就是本文开始说的\总店绩效显性化\和\，个人绩效隐性化\。\总店绩效显隐化\是集体业绩好时，集体的利益是最直接体现的，如果个别没有做好，会受到这个氛围的遣责，影响也是直接的、显然易见的。专卖店力求建立良好的、具有亲和力的氛围，目的是激发员工优越感荣誉感、使命感、亲情感。导购员哪怕做得比别人好很多，虽然个人没有直接收益或收益不多，但因情感因素也甘心做得更好;同样，做得比别人差，虽然个人不会马上受到处罚或处罚不多，但出于内疚也会自觉努力改善。
好的氛围不是一两天就建立起来的，是持续培养的成果，当形成良好氛围后，也不是就
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